営業DXとは？BtoB営業の課題別にわかる始め方と企業事例

「営業DXを任されたが、何から手をつければいいかわからない」
「SFAを導入したのに、案件が前に進まない」
「ツールに投資したのに、受注が増えていない」

こうした悩みを抱える、営業部長や営業マネージャーの方は少なくありません。営業DXで成果を出すには、案件が止まる原因を特定し、データをもとに営業の手順や判断を変える必要があります。ツールを導入しても、現場の動きが変わらなければ、受注には結びつきません。

そこで本記事では、営業組織の立て直しを現場で支援してきたCLF PARTNERSが、支援先でよく見る「初回商談で終わる」「提案後に失注する」「フォローが遅れる」という3つの課題別に、営業DXの始め方を紹介します。あわせて、進め方の6ステップと主なツールの比較、企業事例も解説します。

CLF PARTNERSは累計400社以上、3,000人以上の営業パーソンを支援し、6カ月以内の成果にコミットしてきました。本記事でも、支援の現場で見てきた営業DXのつまずきと、その解消法を紹介しています。
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この記事はこんな方におすすめです

• 営業DXを任されたが、何から始めるべきか迷っている営業責任者
• SFAやCRMを導入したのに、現場で活用されていないと感じている方
• 営業の属人化を解消し、担当者が変わっても成果が出る組織にしたい方
• 生成AIを商談準備や提案書作成に取り入れたい方

営業DXとは？なぜ今BtoB企業に必要なのか？

営業DXとは、データとデジタル技術を使い、営業の手順や役割分担、意思決定を変えて成果につなげる取り組みです。商談記録を紙からSFAに移すことは、その土台となるデジタル化に当たります。

そこから、蓄積した記録をもとに質問や提案を見直し、チーム全体の売り方を変えるところまで進めることが、営業DXでは重要です。IT化との違いを、営業現場の例で整理すると次のようになります。

BtoB営業で今この取り組みが必要なのは、人手不足などの制約があるなかで、顧客対応と新規開拓を継続しなければならないからです。個人の経験に情報が閉じたままでは、担当者が忙しくなるほど、提案の遅れや引き継ぎの漏れが生じます。

そのため、営業DXでは「どのツールを入れるか」と同時に、「その情報を使って誰が何を判断するか」を決めます。入力の電子化を出発点に、組織として顧客へ価値を届ける方法まで見直していきましょう。

BtoB企業が営業DXに取り組むメリットとは？

営業DXに取り組むと、顧客に向き合う時間を増やし、案件への支援や引き継ぎを円滑に進められます。具体的にどのような変化が得られるのか、業務時間・案件の判断・担当者の引き継ぎという3つの面から解説します。

報告や集計の時間を減らし、商談準備や顧客対応に時間を使える

日報や案件情報の転記・集計を減らすと、その時間を商談準備や顧客対応に充てられます。同じ情報を日報、案件管理表、会議資料へ繰り返し入力する運用では、営業活動に使える時間が削られるためです。SFAの案件情報を会議でも直接参照すれば、報告用の資料を別に作る手間や、会議前に数字を集め直す作業がなくなります。

中小企業庁の事例集にも、各拠点の手書き日報を本社で再入力する運用を見直した建設業の事例があります。工事原価や勤怠を含む管理業務の改善により、経営者と後継者の業務時間を3〜4割削減し、営業活動や現場巡回、技術者の育成に時間を使えるようになりました。

営業DXでも、削減した時間をどの顧客活動へ振り向けるかまで決めると、効率化を成果につなげやすくなります。
参考：中小企業庁「認定経営革新等支援機関の取組事例集」28ページ

営業責任者が優先して支援すべき案件を判断できる

商談の進捗と未確認の事項が一覧になれば、営業責任者は支援を優先すべき案件を判断できます。「順調です」「先方の検討待ちです」といった報告だけでは、どこに問題があるのかを見極められません。

見積書を提出済みの2案件でも、次のように支援の必要性は異なります。

案件の状態	営業責任者が取る対応の例
決裁者・判断時期・次回連絡日が確認できている	担当者に進行を任せ、予定どおり動いているかを確認する
決裁者が不明で、次回連絡日も決まっていない	優先して状況を確認し、決裁までに不足する情報を整理する

中小機構も、SFAの活用例として、停滞案件への上司のフォローや、管理職による優先度・次の行動の指示を挙げています。判断の際は、確認状況に加えて案件の金額や判断期限も並べて見ると、同行するのか、上長から顧客へ連絡するのかといった支援の中身まで決めやすくなります。
参考：中小機構「IT戦略ナビwith」営業支援システム・SFA

担当者が変わっても、過去の商談内容を踏まえて提案できる

顧客の課題や提案履歴を共有しておけば、引き継いだ担当者も過去の経緯を踏まえて提案できます。担当者の異動や退職のたびに同じ質問を繰り返すと、顧客は説明の負担を感じ、対応への信頼も揺らぎかねません。

そこで、引き継ぎに必要な情報は、訪問日時や提出資料だけでなく、次の内容まで残します。

• 顧客が解決したい課題と、その優先順位
• 提案に対して評価された点と、残っている懸念
• 決裁に関わる人と、それぞれの判断基準
• 次に確認する事項と、顧客と合意した予定

「価格が高いと言われた」という記録ひとつでも、予算不足なのか、効果に納得していないのかで、次の提案は変わります。発言の背景まで残しておけば、新しい担当者も必要な説明から再開できます。こうした記録を商談前に確認する習慣まで整えておけば、顧客との関係を個人ではなく組織で引き継げます。

営業DXの始め方とは？現場の課題から見つける3つの着手点 

営業DXは、案件が止まっている段階を商談記録から確かめることから始めます。ツールの機能を比べる前に、次の3つの課題のうち、自社に当てはまるものを確認しましょう。

営業の課題	最初に確認すること
初回商談で終わる	次回につながった商談と、終わった商談の質問内容の違い
提案後に失注する	提案前に選定基準・決裁者・判断時期を確認できていたか
フォローが遅れる	次回の連絡日が未定の案件が、どれだけあるか

それぞれの課題について、商談記録のどこを見て、何から改善すればよいのかを解説します。

初回商談で終わる：次回につながった商談と質問内容を比べる

初回商談で終わる案件が多い場合は、次回につながった商談と質問内容を比べます。商品説明の長さよりも、顧客の課題や検討理由をどこまで確認できたかに差があるかもしれません。

例えば「人手が足りない」という回答で話を終えた商談と、「どの作業に時間がかかり、納期にどう影響しているか」まで聞いた商談を比較します。同じ業種や商材の案件を並べると、次回につながる質問を探しやすくなります。

質問の深さに差があれば、商談前の準備シートに次の3点を残しましょう。

• 顧客企業の公開情報から確認できた事実
• 事実をもとに考えた課題の仮説
• 商談で仮説を確かめる質問

公開情報の収集・整理は生成AIでも補助できます。ただし、出力を元の資料と照合し、仮説を事実と混同しないことが必要です。調査を効率化し、営業担当者が質問を考える時間を確保してください。

提案後に失注する：提案前に確認できた選定基準を受注案件と比べる

提案後の失注が多い場合は、受注案件と失注案件で、選定基準・決裁者・判断時期の確認状況を比べます。相手が何を基準に、誰の承認で、いつ判断するのかが曖昧なままでは、提案内容を合わせにくくなります。

自社が価格の安さを訴求していても、決裁者が重視するのが既存システムとの連携であれば、検討に必要な情報が不足します。提案の見栄えを整える前に、選ばれる条件を確かめる必要があります。未確認のまま提案した案件に失注が偏っているなら、提案前の案件レビューで3点を共有するルールに変えましょう。

不明な項目がある場合は、確認する相手や方法も整理します。失注理由を「価格で負けた」とまとめず、提案前に何を把握できていたかまで戻ることで、修正すべき営業手順が見えてきます。

フォローが遅れる：次回の連絡日が未定の案件を洗い出す

フォローの遅れを把握するには、次回の連絡日が決まっていない案件を洗い出します。「先方検討中」という状態だけでは、相手の判断を待っているのか、担当者が連絡を止めているのかを区別できません。

SFAや案件管理表の進行中案件を、次の順で確認していきます。

• 次回連絡日が空欄の案件を抜き出す
• 抜き出した案件の最終接触日を確認する
• 顧客の検討状況（判断時期や未回答の質問など）と照らし合わせる

最終接触日から時間がたち、検討状況もわからない案件が、優先してフォローすべき対象です。今後の記録では、次回連絡日を基本項目にしましょう。日程が決まらない案件は、次の2点を残しておくと、単なる入力漏れと区別できます。

• 未定の理由（例：先方の予算確定待ち）
• 次に確認すべき事項

この段階では、すべての顧客へ一斉に連絡する必要はありません。連絡予定のない案件の数と、止まっている理由をつかむところまでで十分です。

「自社の課題がどこにあるか分からない…」「何から手をつければいいか迷う」という方は、CLF PARTNERSの『営業戦闘力診断』をご活用ください。

準備・接触・提案・締結・フォローの5つのフェーズを、全50問（たった3分）で可視化する無料診断です。各メンバーの回答を実際の商談記録と照らし合わせることで、明日からチームで見直すべき具体的なアクションが明確になります。

営業DXはどう進める？成果につなげる6ステップ

営業DXは、改善したい課題を1つに絞り、指標・営業手順・ツール・会議の運用を整えて進めます。導入後も記録をもとに見直しを続けることが、成果につなげるポイントです。ここからは、着手から定着までの流れを6ステップで解説します。

ステップ1｜優先して解決すべき「1つの課題」を絞る

最初に、経営層と現場が合意できる課題を1つに絞ります。初めから商談数、受注率、顧客管理のすべてを改善しようとすると、確認事項と入力項目が増え、現場の負担が先に膨らみます。商談数は確保できていても初回で終わる案件が多いなら、まずは「初回から次回商談へ進む割合を高める」を優先します。

前章の3つの着手点を使い、案件が止まる頻度や売上への影響から選んでください。同時に、営業責任者を改善の責任者に定め、営業企画・DX推進担当はデータ集計や設定を支える役割にします。現場の担当者も交え、何を変えるかをすり合わせましょう。

取り組む課題と責任者が決まれば、ツール選定や会議で迷ったときも、当初の目的に戻って判断できます。

ステップ2｜改善を測る指標（KPI）を決め、現状を把握する

次に、課題に合う指標を1〜2個決め、改善前の数値を記録します。比較の基準がなければ、導入後に活動が変わっても、その効果を判断できません。

課題別の指標と計測方法の例は、次のとおりです。

優先する課題	指標の例	計測方法の例
初回商談で終わる	次回商談化率	対象の初回商談のうち、定めた期間内に次回商談を実施した割合
提案後に失注する	提案後の受注率	対象の提案案件のうち、所定の追跡期間内に受注した割合
フォローが遅れる	連絡日未定の案件数	集計日時点で、進行中かつ次回連絡日が未定の案件数

比較する際は、対象案件の条件と追跡期間をそろえます。特に検討期間の長い商材では、提案直後の案件を含めると、まだ判断されていないだけなのに受注率が低く見えてしまいます。入力率は運用の確認に使えますが、最終的には商談が進んだか、対応漏れが減ったかを測ってください。

目的に合う指標を選ぶことが、導入後の判断基準になります。

ステップ3｜受注に共通する行動を「営業手順」に落とし込む

受注案件の商談記録から共通する行動を抜き出し、チームで使う営業手順に変えます。トップ営業の頭の中にだけあるやり方は、ほかの担当者が再現できません。受注案件の多くで、早い段階から決裁者と判断時期を確認していたなら、その確認をチェック項目にします。

さらに、項目を埋めるだけで終わらないよう、次の工程へ進む条件まで決めましょう。

営業の段階	共通手順の例
初回商談の前	顧客情報を調べ、課題仮説と確認したい質問を記録する
提案の前	選定基準・決裁者・判断時期を確認し、不明点をレビューする
商談の後	顧客の懸念と次の対応を記録し、必要な支援を依頼する

ただし、受注案件だけを見て成功要因を断定せず、失注案件にも同じ行動がなかったかを確かめます。そのうえで小さく試し、成果との関係を確認してください。記録から取り出した行動を手順にし、実行結果で検証することで、経験に頼っていた営業を組織の方法へ変えられます。

ステップ4｜入力負担を最小限に抑えられるツールを選ぶ

ツールは、決めた営業手順を少ない入力で回せるものを選びます。機能が豊富でも、営業担当者が同じ内容を何度も入力する設計では、情報が更新されなくなります。

比較するときは、次の点を現場の担当者と確認してください。

• 必要な項目だけを表示し、不要な入力を減らせるか
• メールやカレンダーなど、既存の情報を連携できるか
• 外出先から無理なく入力・確認できるか
• 会議で使う案件一覧や集計を、そのまま表示できるか

すでにSFAを導入している場合は、買い替えより先に、入力項目や画面の見直しを検討します。対象が少人数・少数案件なら、既存のExcelやグループウェアで検証を始めることも可能です。まず一部のチームで試し、入力にかかる時間と、記録が判断に使われたかを確認しましょう。現場で回せることが確かめられてから、利用範囲を広げます。

ステップ5｜週次会議で「誰が・いつ・何をするか」を徹底する

週次会議では、停滞案件ごとに担当・期限・行動を決め、その場でSFAに記録します。数字を報告するだけでは、案件が止まっている理由も、次の対応も変わりません。会議用の資料を別に作らず、SFAの案件一覧を共有しながら、未解決の事項を確認しましょう。

記録は、次のように具体化します。

停滞している理由	誰が	いつまでに	何をするか
決裁者が不明	営業担当者	水曜日	顧客窓口に決裁の流れと承認者を確認する
技術面の懸念が残る	営業担当者と技術担当	金曜日	顧客の質問に対する回答をまとめて送る
見積もりの承認待ち	営業責任者	翌営業日	条件を確認し、承認の可否を決める

翌週は、決めた行動を実施した結果から話します。進まなかった場合は担当者を責めるのではなく、顧客の状況や社内の承認手順に障壁がなかったかを確認してください。この運用により、営業会議は進捗の共有に加え、部門をまたぐ支援や意思決定を行う場になります。データを使って組織の動きを変える、営業DXの中心となる工程です。

ステップ6｜データをもとに営業手順を定期的に見直す

営業手順は、1〜3カ月ごとを目安に指標と商談記録を確認し、見直します。一度決めた方法も、顧客層や商材が変われば、そのままでは通用しないことがあります。

まず、ステップ2で記録した数値と比較し、狙った変化が出ているかを確かめてください。次回商談化率が変わらないなら、質問を実施できていないのか、質問しても課題を深められていないのかで、修正する内容は異なります。

• 手順が実行されていない：入力負担や準備時間、上長の支援を見直す
• 手順を実行しても進まない：質問内容や提案の切り口、対象顧客を見直す
• 指標が改善した：有効だった手順を共有し、次の課題へ取り組む

検討期間が長い商材は、受注の結果を待つ間も、確認事項の充足や次回商談への移行を追いましょう。記録・判断・実行・見直しを繰り返すうちに、営業DXは特別な取り組みではなく、日常の運用として根づいていくでしょう。

自社だけでは課題の特定や営業手順の整理が難しい場合は、外部の視点を取り入れるのも有効です。CLF PARTNERSは、営業戦略の策定から現場での実行、仕組み化まで一貫して伴走しています。
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営業DXにはどんなツールを使う？主なツールと用途の比較表

営業DXのツールは、解決したい課題と、判断に必要な情報に合わせて選びます。SFA・CRM・MAなどは役割が異なるため、製品名を比べる前に、どの工程を支援したいかを整理しましょう。

ツール	主な用途	役立つ着手点	導入時の注意
SFA（営業支援システム）	案件の進捗と次の行動の管理	提案後に失注する／フォローが遅れる	商談段階の定義をそろえる
CRM（顧客関係管理システム）	顧客情報と対応履歴の共有	担当変更時の引き継ぎ	更新の担当とルールを決める
MA（マーケティングオートメーション）	見込み客の行動把握と育成	フォローが遅れる	営業へ渡す条件を決める
商談解析ツール	商談の録音・文字起こし	初回商談で終わる	録音の同意と扱いを決める
生成AI	事前調査と提案書の下書き	初回商談で終わる	出力を元情報と照合する

SFAとCRMのように、1つの製品に複数の機能が含まれる場合もあります。分類ごとに別々の製品をそろえる必要はありません。

例えば、提案前の確認不足が課題なら、まずSFAで選定基準や決裁者の確認状況を見えるようにします。記録だけでは質問の質を判断できない場合に、商談解析を組み合わせるとよいでしょう。必要な判断から逆算すれば、機能が重なるツールへの投資を抑えられます。

営業DXの成功事例は？MA・SFA・AIの活用事例3選

営業DXの成果は、ツールの導入によって営業の判断や業務がどう変わったかに表れます。ここでは、中小機構と経済産業省の公開資料から、MAによる商談化率の向上、SFAによる売上予測、AIによる見積もり時間の短縮を実現した3社の事例を紹介します。

株式会社キャンバス｜MAで見込み客の行動を把握し、商談化率が37％向上

株式会社キャンバスは、MAツール「Kairos3」で見込み客の行動を把握し、商談化率を導入前より37％向上させました。接点はあっても、実際の商談につなげられていなかったことが導入の背景です。

自社の規模に合い、カスタマイズせず使える点を評価して導入しました。その後は商談数が安定し、売上の安定にもつながったと報告しています。

見込み案件の数を増やす前に、既存の接点を商談へ進める割合を改善した点が特徴です。見込み客はいるのに商談が増えない企業にとって、行動把握とフォローを見直す参考になります。
参考：中小機構「ここからアプリ」株式会社キャンバスの導入事例（2020年12月17日公開）

株式会社セリタ建設｜SFAで案件の進捗と取引額を共有し、売上予測に活用

株式会社セリタ建設は、Salesforceに案件情報を集約し、経営者の経験に頼っていた売上予測を、案件データに基づいて作成できるようにしました。

以前は、顧客情報が個人や部門に分散していました。そこで、現場の課題を整理してSFA・CRMを導入し、案件の進捗や取引額を全員で共有できる環境を整えました。

その結果、売上目標の達成状況や、各自の仕事が売上にどう貢献しているかを把握しやすくなりました。情報を集めるだけでなく、経営判断と現場の行動に生かした事例です。
参考：中小機構「ここからアプリ」株式会社セリタ建設の導入事例（2021年2月9日公開）

株式会社プラポート｜AI自動見積もりの実証で、回答時間を1件60分から20分に短縮

株式会社プラポートは、2020年度に行ったAI自動見積もりの実証で、回答時間を1件60分から20分に短縮しました。営業担当者の経験に依存していた見積もりの計算方法を言語化し、図面から加工の難しさを推定するAIモデルを構築。

実証では、アシスタントなど営業担当者以外も見積もりに対応できるようになりました。判断基準を共有できる形に整理したことが、時間短縮と役割分担の見直しにつながっています。
参考：経済産業省「AI導入ガイドブック 製造業への加工図面のAI自動見積の導入」10ページ

営業DXに関するよくある質問

営業DXは、少人数のチームでも、既存ツールや社内の体制を生かして始められます。ここでは、企業規模・補助金・推進体制について、よくある3つの質問に答えます。

中小企業や少人数の営業チームでも営業DXは必要？

必要です。少人数のチームほど、1人の不在や退職で商談が止まりやすくなります。

有料のツールを入れなくても、顧客の課題・商談の進捗・次の対応を既存のExcelなどで共有するところから始められます。

営業DXに使える補助金はある？

あります。中小企業・小規模事業者なら「デジタル化・AI導入補助金2026」（旧IT導入補助金）を活用できます。

通常枠では、ソフトウェア購入費や最大2年分のクラウド利用料が補助対象です。対象は事務局に登録されたITツールに限られるため、導入したいSFAやCRMが含まれるかをIT導入支援事業者に確認してください。
参考：中小企業庁「デジタル化・AI導入補助金」
参考：デジタル化・AI導入補助金2026「通常枠」

営業DXは社内だけで進められる？

進められます。課題を1つに絞り、会議の運用まで続けられる責任者がいれば、社内だけでも十分です。

部門間で課題の認識が合わない、会議を変えても行動が続かないといった場合は、営業手順の整理から現場への定着まで伴走できる外部支援を検討しましょう。

まとめ｜営業DXは、案件が止まる原因を商談記録から探ることから始めよう

営業DXは、商談記録から案件が止まる原因を見つけ、データを使って営業の手順や判断を変える取り組みです。初回商談の質問、提案前の確認事項、次回の連絡予定を調べれば、自社が着手すべき課題を絞れます。

課題を1つ選んだら、指標を決め、営業手順を整理し、無理なく運用できるツールを選んでください。さらに、週次会議で担当・期限・行動を決め、結果に応じて手順を見直すことが、定着につながります。

CLF PARTNERSは、累計400社以上・3,000人以上の支援実績をもとに、営業戦略の策定から現場での実行、仕組み化まで伴走しています。自社の営業DXをどこから始めるか、導入済みのツールをどう成果につなげるかでお悩みの方は、ぜひご相談ください。
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この記事の監修者

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