営業組織マネジメントの7つの役割とは？トップ営業の思考法を解説

営業組織のマネジメントに苦戦し、チームの業績向上に悩んでいる方も多いのではないでしょうか。目標を達成できない、メンバーのモチベーション管理がうまくいかない、部門間の連携がスムーズでないなど、様々な課題に直面することがあるでしょう。

本記事では、そんな悩みを解決するための「営業組織マネジメントの7つの役割」について詳しく解説します。

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営業組織のマネジメントとは

営業組織のマネジメントとは、営業チーム全体の成果を最大化するための仕組みを作ることです。

具体的には、明確な目標設定や、効率的な進捗管理、適切なリソース配分、そして個々のスキルを活かすチーム編成などが含まれます。また、部門間の連携強化や顧客満足度の向上など、広い視野を持って組織全体の底上げを図ることも、営業マネジメントの役割です。

営業マネジメントが行き届いた「強い組織」とはどのようなものか知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

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営業組織のマネジメントが重要視されている背景

近年、営業組織のマネジメントが重要視されている背景には、ビジネス環境の急速な変化が挙げられます。デジタル化の進展や顧客ニーズの多様化により、従来の個人の努力や経験だけでは十分な成果を上げることが難しくなっているのです。そのため、組織全体の戦略的なアプローチが不可欠となっています。

また、働き方の多様化や働き方改革の推進により、柔軟で効果的なチームマネジメントが必要とされています。これらの要因により、専門的な知識と戦略的思考を持った営業マネージャーの役割が、企業の成長と競争力維持に不可欠となっているのです。

営業組織マネジメントの7つの役割

営業組織のマネジメントには、7つの重要な役割があります。それぞれの役割について、詳しく見ていきましょう。

目標設定

営業組織をマネジメントする上でまず欠かせないのが目標設定です。はじめに組織全体の売上目標を設定しましょう。例えば、四半期で1億円といった具体的な数字を掲げます。次に、この目標を部門や個人レベルに分解します。10人のチームであれば、1人あたり1000万円といった具合です。

目標達成に必要な具体的な行動指標も同時に設定することが重要です。新規顧客獲得数を月20社、商談件数を週10件、提案書作成数を月15件というように、数値化できるKPI（重要業績評価指標）を設定します。

目標は少し背伸びした、しかし達成可能なレベルに設定し、その根拠を明確に説明してチームの合意を得ることが重要です。短期・中期・長期のバランスを考慮し、各メンバーの役割を明確にすることで、チームの方向性が定まり、個々のモチベーションも高められます。

目標に対するフィードバック（他者からの指摘）とリフレクション（自身による振り返り）

目標設定後は、定期的なフィードバックが不可欠です。週次や月次のミーティングを設け、各メンバーの進捗状況を確認します。数値だけでなく、具体的な行動や成果、直面している課題についても詳しくヒアリングするのが大事です。

成果が出ている点は具体的に褒め、改善が必要な点については建設的なアドバイスを提供しましょう。例えば、「先週の10件の商談のうち3件が成約に至った点は素晴らしい。次は初回面談での商品説明をより丁寧にすることで、成約率をさらに上げられるかもしない」といった具合です。

同時に、メンバー自身によるリフレクションも促します。「今回の成功要因は何か」「次回どう改善できるか」など、自己分析を促す質問を投げかけるのです。

フィードバックとリフレクションを組み合わせることで、チーム全体の成長と目標達成の確率を高められるでしょう。

営業戦略の立案

営業戦略の立案は、組織の目標達成に導く重要な役割です。まず、市場分析を行い、「年商10億円以上の製造業」など具体的な基準でターゲット顧客を定めます。次に、自社の強みを明確にし、最適な販売手法を選択します。

例えば、ハイエンド商品なら直接訪問型、広く認知を広めたい場合はオンラインセミナーなどです。競合との差別化ポイントも設定し、簡潔な営業トークにまとめます。そして、「四半期で新規顧客50社獲得」といった具体的な数値目標と行動計画を立てます。戦略は市場の変化に応じて定期的に見直し、柔軟に調整していくのが大事です。

営業プロセスの管理

営業プロセスの管理は、売上目標を達成するための具体的な道筋を明確にし、効率的に進めるためにも重要です。まずは営業活動の流れを細分化し、以下のように各ステップを明確にします。

1. 見込み顧客リストの作成
2. 初回アプローチ（電話や訪問）
3. 顧客ニーズのヒアリング
4. 商品・サービスの提案
5. 価格交渉
6. 契約締結

各段階で、新規アポ獲得数や商談実施数、成約率などのKPを設定し、管理します。定期的にプロセスの進捗を確認し、問題がある場合は早期に介入して改善策を講じるのが営業マネジャーの役目です。

部門間の連携強化

部門間の連携強化は、顧客に一貫した価値を提供するために不可欠な取り組みです。そのためには、営業部門がマーケティングや製品開発、カスタマーサポートなどの他部門と密接に協力する必要があります。

例えば、マーケティング部門とはリードの質と量の共有を、製品開発部門には顧客ニーズを伝え、カスタマーサポート部門とはアフターフォローの改善について話し合います。これらの連携を強化するため、定期的なミーティングは欠かせません。このアプローチにより、顧客満足度と業績を同時に高めることが可能です。

人材育成

人材育成とモチベーション管理は、営業組織の持続的な成長にとって欠かせない取り組みです。まず、各メンバーの強みと弱みを把握しつつ、定期的な1on1ミーティングを通じて、進捗確認と課題解決を行います。

スキル向上のための研修やロールプレイングを実施し、実践的な学びの機会を提供します。仕事に対する向き合い方のマネジメントも重要です。モチベーションに左右されないように、常にプロフェッショナルとして仕事に取り組む姿勢を育成します。

また、チーム内でのベストプラクティスの共有を促進し、組織全体のスキル底上げを図ります。これらの取り組みにより、自立した思考と行動ができる強い営業チームを育成できるでしょう。

予実管理

予実管理は、営業チームの目標達成度を正しく把握し、スピーディに軌道修正できるようにする大切な役割です。まず、年間・四半期・月ごとの売上目標を決め、それを週や日の行動目標に落とし込みます。

例えば、月の売上1000万円の目標なら、週250万円、1日50万円という具合です。次に、実績を毎日記録し、目標との差異を分析し、原因を詳しく調べます。市場の動向や競合の動き、内部の要因など、様々な角度で考えます。分析結果をもとに、見込み客への働きかけを強化したり、新しい販促策を実施したりして改善を図るのも役割です。このサイクルを続けることで、目標達成の確率を高められるでしょう。

営業組織のマネジメントで必要な5つのスキル

営業組織をマネジメントする上で欠かせない5つのスキルについて、詳しく解説します。

組織全体を見るスキル

営業組織を成功に導くには、全体を見渡す力が欠かせません。これは、チームの現状を冷静に分析し、目標達成への道筋を描く能力です。具体的には、売上や活動量などの数字を把握しつつ、個々のメンバーの強みや課題も読み取ります。

また、市場動向や競合の動きにも目を配り、必要に応じて戦略の軌道修正を行います。このスキルを磨くには、定期的なチーム会議や1on1ミーティングを活用し、情報収集と共有を心がけましょう。

コミュニケーション（コーチング）スキル

営業マネージャーにとって、コミュニケーションスキルは最も重要な能力の一つです。情報を伝達するだけに留まらず、チームメンバーの能力を引き出し、成長を促すコーチングの要素も含みます。

例えば、「この商談でうまくいった点は何だと思う？」といった質問で、メンバーの自己分析を促します。また、メンバーの成熟度に応じて「次はこうしてみては？」と具体的な提案をすることで、改善点を示唆するのも大事です。オープンで信頼関係のある雰囲気づくりを心がけましょう。

リーダーシップ

営業組織のリーダーには、チームを目標に向かって導く力が求められます。これは単に指示を出すだけでなく、自らが模範となって行動し、チームの士気を高める能力です。

例えば、「今期は新規顧客を20%増やす」という目標を掲げたら、自らも新規開拓に積極的に取り組みます。また、困難な状況でも冷静さを保ち、前向きな姿勢でチームを鼓舞します。メンバーの成果を認め、適切に褒めることも大切です。リーダーシップは日々の行動を通じて磨かれるものなので、常に自己研鑽を心がけましょう。

データ分析スキル

現代の営業マネジメントでは、データを活用した意思決定が不可欠です。このスキルは、数字を単に読むだけでなく、その背後にある意味を理解し、行動に結びつける能力です。

例えば、売上データを分析して、どの商品がどの顧客層に人気があるかを把握し、営業戦略に反映させます。また、営業活動のKPIを設定し、それらの推移を見ることで、チームの強みや改善点を見出します。ツールを使いこなし、グラフや表を作成して視覚化することも大切です。データ分析の結果は、チームと共有し、全員で改善策を考える材料として活用しましょう。

課題解決スキル

営業組織が直面する課題は多岐にわたります。これらを解決するスキルが、マネージャーには求められます。まず、問題の本質を見極めることが大切です。

例えば、売上が伸びない原因が、商品力なのか、営業スキルなのか、市場環境なのかを分析します。次に、営業研修を実施したり、新製品の開発に協力したりするなど具体的な解決策を考え、実行計画を立てます。

チームメンバーの意見も積極的に取り入れ、全員で課題に取り組む雰囲気を作るのも大事です。解決策を実行したら、その効果を測定し、必要に応じて軌道修正を行います。この一連のプロセスを繰り返すことで、課題解決力が磨かれていくでしょう。

営業組織をマネジメントする際に意識すべきこと

営業組織をマネジメントする際には、以下の3つの点を意識することが重要です。

• 個々の強みを活かす
• チームメンバーを信じる
• 自社の商材に自信を持つ

これらを実践することで、チームの生産性が向上し、個々のメンバーの成長も促進されます。それぞれのポイントについて、詳しく見ていきましょう。

営業組織にありがちな課題と解決策を知りたい方は、以下の記事もチェックしてみてください。

関連記事：営業組織であるあるの課題8選とは？実践で使える解決策も紹介

個々の強みを活かす

営業組織をマネジメントする際、メンバー一人ひとりの強みを活かすことが大切です。まず、各メンバーの得意分野や特性を把握しましょう。例えば、新規開拓が得意な人、既存顧客のフォローが上手な人、プレゼンテーションが上手な人など、様々な強みがあるはずです。

強みを活かせる役割や案件を適材適所で割り当てることで、個人の能力を最大限に引き出せます。また、チーム内で強みを共有し、お互いに学び合える環境を作ることも効果的です。

チームメンバーを信じる

営業組織のマネジメントで重要なのは、チームメンバーを信じ、任せることです。特に、自分が優秀な営業だった人ほど、「自分でやったほうが早い」と考えがちですが、これは避けるべきです。メンバーに責任ある仕事を任せることで、彼らの成長と自信につながります。

例えば、新人に重要な商談を任せるなど、チャレンジングな機会を与えましょう。ただし、任せっきりにするのではなく、困った時にはサポートする姿勢を示すことが大切です。「いつでも相談していいよ」という雰囲気を作り、メンバーが安心して挑戦できる環境を整えましょう。信頼関係が深まれば、チーム全体のパフォーマンスも向上します。

自社の商材に自信を持つ

営業組織のマネジメントでは、自社の商材に自信を持つことが極めて重要です。まず、マネージャー自身が商材を深く理解し、その価値を実感することから始めましょう。可能であれば、実際に使用して体験することも効果的です。

次に、その自信と知識をチームメンバーと共有します。例えば、定期的な勉強会を開催し、商材の特徴や顧客にもたらす価値について議論する機会を設けましょう。また、成功事例を集め、チーム内で共有することで、商材の効果を実感できます。自社の商材に自信を持つことで、営業トークに説得力が増し、顧客との信頼関係構築にもつなげられます。

営業組織のマネジメント力を高めるメリット

営業組織のマネジメント力を高めることで、様々な面でポジティブな効果が得られます。以下の3つの主要なメリットは、組織の成長と成功に直接的に寄与します。

• 業績を底上げできる
• 個々のメンバーがスキルアップできる
• 顧客満足度を高められる

それぞれのメリットについて、詳しく見ていきましょう。

業績を底上げできる

営業組織のマネジメント力を高めれば、チーム全体の業績を底上げできます。メンバー全員が同じ方向を向いて努力できるようになるからです。

例えば、「今期は新規顧客を20%増やす」といった具体的な目標を掲げ、その達成に向けた戦略を全員で考えることで、チームの一体感が生まれます。また、個々のメンバーの強みを活かした役割分担により、効率的な営業活動が可能になります。

定期的な進捗確認と軌道修正により、常に最適な状態で営業活動を進めることが可能です。結果として、個人の成果の総和以上の業績向上が期待できます。

個々のメンバーがスキルアップできる

優れた営業マネジメントを行うことで、チームメンバー一人ひとりのスキルを向上できます。まず、個々のメンバーの現状と課題を的確に把握し、それぞれに合った成長目標を設定します。

例えば、プレゼンスキルが弱いメンバーには、小規模な商談から徐々に経験を積ませるなど、段階的に挑戦の機会を与えるのが良いでしょう。定期的な研修や外部セミナーへの参加機会を設けるのも効果的です。これにより、個々のスキルアップが組織全体の底上げにつながります。

顧客満足度を高められる

営業マネジメント力の向上は、顧客満足度アップにも貢献します。まず、チーム全体で顧客志向の姿勢を徹底することで、より質の高い提案やサービスが可能になります。

例えば、定期的な顧客フィードバックの共有会を開催し、顧客ニーズの変化や課題を全員で把握・議論するのも効果的です。また、組織内の連携強化により、顧客からの要望や問い合わせに迅速に対応できる体制が整います。結果として、顧客との長期的な信頼関係が構築され、リピート率や紹介案件の増加につながげられます。

営業組織のマネジメント力を高めるポイント

営業組織のマネジメント力を向上させるためには、以下の3つのポイントが重要です。

• 行動の振り返りを行う
• セミナーや研修に参加する
• ツールを活用する

これらを実践することで、組織全体の効率性と効果性が大幅に改善されます。それぞれのポイントについて、具体的な方法を詳しく見ていきましょう。

行動の振り返りを行う

営業組織のマネジメント力を高めるには、定期的な行動の振り返りが欠かせません。例えば、週に1回、30分程度のチームミーティングを設け、その週の成功事例や課題を共有します。成功した商談では「なぜうまくいったのか」、失注した案件では「どこに改善の余地があったか」を全員で議論します。

また、個人レベルでも、日々の活動を記録し、月末に振り返る習慣をつけましょう。「今月の良かった点」「改善すべき点」「来月の目標」などを書き出し、上司と共有します。この過程で、自己分析力が磨かれ、次の行動改善につながります。振り返りを通じて得た気づきは、必ず次の行動計画に反映させ、PDCAサイクルを回すことが大切です。

セミナーや研修に参加する

営業組織のマネジメント力を高めるには、外部のセミナーや研修に積極的に参加するのもおすすめです。特に、マネジメントスキルに特化した内容のものを選びましょう。例えば、「営業チームのマネジメント」や「データを活用した営業戦略」といったテーマのセミナーがおすすめです。

参加後は、学んだ内容をチームに還元することが大切です。例えば、セミナーで得た知識をもとに、チーム内で勉強会を開催したり、新しい取り組みを提案したりします。また、他社の事例や最新のトレンドを知ることで、自社の営業活動を客観的に見直すきっかけにもなるでしょう。定期的に外部の知見を取り入れることで、マネジメントスキルの向上と組織の活性化が期待できます。

関連記事：営業研修におすすめの会社11選！失敗しない選び方も解説

ツールを活用する

営業組織のマネジメント力を高めるには、適切なツールの活用が欠かせません。デジタル化が進む現代の営業現場では、効率的な情報管理と分析が求められます。

ここでは、特に有効な3つのツールについて紹介します。これらのツールを上手に使いこなすことで、データに基づいた戦略立案や日々の業務の効率化が可能になり、組織全体のパフォーマンスを高められます。

CRM（顧客関係管理ツール）

CRMは顧客との関係を深め、長期的な信頼関係を築くためのツールです。顧客の基本情報はもちろん、過去の取引履歴や問い合わせ内容、商談の進捗状況などを一元管理できます。

例えば、前回の商談で話題に上がった顧客の課題を記録しておき、次回の訪問時に解決策を提案できます。また、顧客企業の決算期に合わせてコスト削減プランを提示したり、業界の繁忙期前に新商品の案内をしたりと、タイミングを逃さない営業活動が可能に。

顧客ごとの購買傾向を分析し、クロスセルやアップセルの機会を見逃さず、的確な提案ができるようにもなります。 

SFA（営業支援システム）

SFAは営業活動の効率化と可視化を実現するツールです。商談の進捗管理やスケジュール調整、営業日報の作成など、営業に関わるさまざまな業務をサポートしてくれます。

例えば、商談のステージごとの成約確率を自動計算したり、営業パイプラインを視覚的に表示したりできます。また、チーム全体の活動状況をリアルタイムで共有できるので、マネージャーは適切なタイミングで指導やサポートすることが可能です。SFAを活用することで、営業プロセスの標準化と最適化が図れ、組織全体の生産性向上につなげられるでしょう。

BI（ビジネス・インテリジェンスツール）

BIは、営業データを分析し、意思決定に役立つ情報を提供するツールです。複雑なデータを分かりやすい図やグラフに変換し、営業の全体像を把握しやすくします。

例えば、「どの商品が最も売れているか」「どの地域で成約率が高いか」「誰が最も成績の良い営業担当者か」といった情報を、一目で分かるように表示してくれます。これにより、人気商品に注力したり、成功している地域の戦略を他の地域に応用したりすることが可能です。

また、過去のデータから将来の売上予測を立てたり、最適な営業目標を設定したりするのにも役立ちます。データに基づいた判断ができるので、より効果的な営業計画が立てられるようになるでしょう。

まとめ｜営業組織のマネジメントを強化して売上アップを目指そう

本記事では、営業組織マネジメントの7つの重要な役割と、必要なスキルを詳しく解説しました。これらを実践することで、チームの生産性向上や目標達成の確度を高められるでしょう。

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この記事の監修者