BANTCHとは？6つの要素や営業活動での活用方法を解説

顧客の課題や状況を商談で丁寧に確認しても、なかなか受注につながらず悩んでいませんか。BANTCHは、商談に必要な顧客情報を6つの要素で整理するフレームワークです。この記事では、BANTCHを構成する要素や活用するメリット、営業活動で活用する際のポイントを解説します。

Q1: BANTCHとは何ですか？

BANTCHとは、商談に必要な顧客情報を整理し、営業に活用するためのフレームワークです。

BANTCHの概要

BANTCHは、営業担当者が商談の前後に確認しておきたい顧客情報を、6つの視点で確認できるように整理したヒアリングの型です。予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4つの情報を整理する「BANT」と呼ばれる枠組みを土台としています。

新しく担当する顧客との商談でも、BANTCHを活用すれば必要な情報を整理しながらヒアリングでき、状況に応じた提案につなげやすくなります。BANTCHはフレームワークのひとつであるため、商談の流れに合わせて柔軟に使うことがポイントです。

Q2: BANTCHを構成する6つの要素とは？

BANTCHは、営業活動で確認する6つの要素の頭文字を組み合わせた言葉です。予算（Budget）、決裁権（Authority）、ニーズ（Need）、導入時期（Timeframe）、競合（Competitor）、人的資源（Human Resources）で構成されます。

BANTCHを構成する各要素の意味

BANTCHの6つの要素には、次のような意味があります。

• 予算（Budget）：導入にあてられる金額感や、費用に対する考え方
• 決裁権（Authority）：最終的に導入を決める人や、決裁までの社内フロー
• ニーズ（Need）：解決したい課題や、実現したいこと
• 導入時期（Timeframe）：いつ頃から使い始めたいかという時間軸
• 競合（Competitor）：比較検討している他社サービスの有無
• 人的資源（Human Resources）：導入後に運用を担当するメンバーや体制

6つの要素を確認することで、顧客の検討状況を把握でき、今後の提案方針を決める際の判断材料になります。とくに、競合の検討状況や導入後の運用体制まで把握しておくと、顧客の置かれている状況を整理でき、受注に向けて必要な対応を考えやすくなります。

Q3: BANTCHを活用するメリットは？

BANTCHを活用すると、顧客の課題を踏まえた提案内容を検討できるほか、成約の見込みや商談の優先順位を判断しやすくなります。

営業活動におけるBANTCHの活用効果

BANTCHを活用する主なメリットは、以下の2点です。

• 顧客の課題や状況に合った提案を検討しやすくなる
• 成約の見込みや商談の優先順位を判断しやすくなる

顧客のニーズだけでなく、予算や導入時期なども考慮することで、状況に合った提案内容を検討できます。また、BANTCHの視点で情報を整理すると、案件の受注確度を見極める材料にもなります。予算や決裁権が明確になっていない案件と、導入時期まで固まっている案件では、かけるべき時間や対応方法が異なるためです。

すべての案件に同じように対応するのではなく、BANTCHをもとに案件の優先順位を整理すれば、案件ごとに時間やリソースの配分を調整できます。

Q4: BANTCHを営業活動で活用するポイントは？

BANTCHを営業活動で活用する際は、顧客からのヒアリングを通じて情報を自然に引き出し、チームで共有・更新することが大切です。

対話の流れに沿って自然に情報を引き出す

BANTCHの6つの項目を順番どおりに確認すると、一問一答のようなヒアリングになる場合もあります。雑談や会話の流れに合わせて自然に予算感や決裁の進め方を確認することで、顧客の本音を引き出しやすくなります。

たとえば、ニーズを確認する際の質問例は、次のとおりです。

• その取り組みを始めたきっかけは何ですか
• 現状の運用で困っていることはありますか
• 課題が解決した場合、どのような状態が理想ですか

競合や人的資源についても、ニーズや導入時期の話題から自然につなげて確認するとよいでしょう。

情報を可視化し、次の行動につなげる

顧客からヒアリングした内容は、記憶が新しいうちに商談メモにまとめ、次の商談でも確認できる状態にしておきましょう。項目ごとに書き出しておくと、案件ごとの状況を比較でき、優先順位の判断や次の提案の準備に活用できます。

記録にはSFAやCRMなどの案件管理ツールのほか、スプレッドシートも選択肢のひとつです。書き出す際は、情報と「次にどのようなアクションを取るか」をセットにしておくと、商談後もスムーズに次の行動へ移せます。

情報をチームで共有し、継続的に更新する

商談は一度で完結するとは限らず、営業担当者の異動や顧客の状況変化によって、予算や導入時期が途中で変わることもあります。商談で得たBANTCHの情報は、状況の変化に応じて見直し、最新の内容をチーム内で共有しておきましょう。

チーム内で情報を共有しておけば、途中で担当者が変更になった場合でも、これまでの経緯を踏まえた対応ができ、上司やメンバーからのサポートも受けやすくなります。定例のミーティングなどで進捗を確認し合う場を設けておくと、情報の更新漏れを防げます。

まとめ

BANTCHは、予算や決裁権、ニーズなど6つの視点から顧客情報を整理し、提案内容や案件の優先順位を考える際に役立つフレームワークです。商談では6つの項目を順番に確認するのではなく、対話の流れに合わせて自然に情報を引き出し、得られた情報をチームで共有・更新しながら次の行動につなげることが大切です。

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