自社の営業組織を強化したり、営業メンバーのスキルアップを目指したりするためには、日頃の営業活動に加えて「営業研修」を行うことも重要です。

「営業研修」を行うことで、普段の営業活動では手に入りにくい知見やノウハウを身に付けることができたり、体系立てて営業について学ぶことができたりするようになります。

一方で、「営業研修が大事なことは分かるものの、ネタが思いつかないから企画ができない」とお悩みの方も少なくないのではないでしょうか。特に継続して営業研修を行う場合、どうしても次第にネタが尽きてきて、浅い内容の営業研修を惰性で行ってしまいがちです。

今回の記事では、営業研修で使えるネタ6選を紹介いたします。営業研修の企画を考える際のポイントについても解説いたしますので、ぜひ記事を参考に営業研修を企画・実施してみてください。

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営業研修の企画やネタを考えるポイントは？

自社で営業研修を行う際、「どのようなネタで企画をするか」は重要です。

営業研修のネタがつまらないものだと、参加するメンバーのモチベーションは下がってしまい、スキルアップには繋がりにくいでしょう。

一方で、営業研修のネタが楽しく面白いものだったとしても、自社の営業組織の課題感と合っていなければ、ただ楽しい時間を過ごしただけで研修が終わってしまいます。

では、営業研修の企画やネタを考える際は、どのようなポイントを意識すると良いのでしょうか？

ここからは、営業研修のネタ出しをする際のポイントについて解説いたします。

記事の後半では具体的におすすめな営業研修のネタを紹介していますので、「まずはどういうネタがあるのか知りたい！」という方はそちらからチェックしてみてください。

営業組織や個人の課題を把握する

まず最初に、社内の営業組織や、個人の営業メンバーの課題を把握することから始めましょう。

営業研修を行う目的は、営業メンバーのスキルアップや、営業での売上や利益の増加といったものです。まずは現状の組織や個人の課題を把握しなければ、研修を行っても営業活動の改善にはつながらず、ただ研修を行っただけで終わってしまいます。

営業活動の課題を把握するためには、営業メンバーにヒアリングを行ったり、売上や商談のデータを分析したりすると効果的です。若手社員とベテラン社員、中堅社員では営業活動での課題が違っている可能性も高いので、できるだけ幅広い営業メンバーにヒアリングをしたり、各個人のデータを分析したりすることをオススメします。

また、営業組織におけるボトルネックとなる課題を見つけるためには、パイプライン分析という分析方法が効果的です。

「テレアポ」⇒「初回商談」⇒「提案」⇒「見積提出」⇒「受注」

といった営業活動の流れをパイプラインのように切り分けて、商談率や受注率などの数値を見ていくことで、どの部分が受注のボトルネックになっているのかが分析できます。

営業活動におけるボトルネックを見つけていくことで、成果に繋がりやすい研修を企画することに繋がります。

課題を元に研修内容を考える

次に、ヒアリングや社内データを元に洗い出した自社の営業課題を踏まえて、研修内容を考えていきましょう。

例えばですが、「商談からの受注率に課題がある」という場合は、商談でのヒアリング力や提案力を高めるような研修が効果的でしょう。

「テレアポをしているけれどアポイントが取れない」という場合は、テレアポでの会話内容や、ターゲットリストの作り方といった部分を改善するような研修が効果的です。

「若手メンバー全体の営業活動が成果にあまり繋がっていない」という場合は、若手メンバー中心に営業の全体像を伝えるような研修が考えられます。

営業組織全体を見て、改善をすることで成果につながる可能性が高い課題を優先して研修内容を考えていきましょう。

自社で行うか外部に委託するか検討する

次に、営業研修を自社で行うのか、それとも外部に委託して行うのかを検討しましょう。

社内で研修を行う場合は、費用を抑えることができますし、研修内容も自社に合わせて自由にカスタマイズすることができます。自社の市場状況や自社で取り扱う商品サービスに合わせて実践的な研修を企画することができるのも大きなメリットです。

一方で、質の高い営業研修を行うためには、ベテラン社員や経営者が大きなリソースを割いて研修内容を作り込んでいく必要があります。また、「営業活動のDX」など自社で知見やノウハウがないテーマについては社内だけで営業研修を行うことに限界があります。

外部に委託して研修を行う場合は、自社のリソースを使わずに効率的に研修を行うことができます。また、自社にはない外部の知見やノウハウを社内に吸収することができるのも魅力です。

一方で、外部に研修を委託すると当然その分費用は発生します。また、外部企業は自社の商品やサービス、顧客に詳しいわけではないので、場合によっては実践的ではない内容の研修になってしまう可能性もあります。

このようなメリットとデメリットを踏まえて、営業研修を自社で行うべきか外部に委託するべきかを検討していきましょう。

「基本的な営業の考え方についての研修は外部に委託する」「自社独自の営業ノウハウや知識については社内で研修を行う」といった使い分けをするのも一つの手です。

こちらの記事では、営業研修におすすめな会社11選を紹介しています。営業研修を外部に委託することを検討している場合は、合わせて参考にしてみてください。

※関連記事：営業研修におすすめの会社11選！失敗しない選び方も解説

研修の評価とPDCAを行う

最後に、実際に営業研修を行った後は、参加者から研修に対する評価を集めた上で、研修後の営業活動についても変化を見ていきながらPDCAを回していきましょう。

営業研修を行ったからといって、すぐに営業メンバーのスキルが向上したり、売り上げに繋がったりすることは多くありません。実際に営業活動をしてみると、研修で学んだことがうまく生かせなかったということもあるでしょう。

営業研修は中長期的な視点で成果を測定し、PDCAを回しながら継続的に実施していくことが重要です。アンケートの回答等を踏まえて研修内容自体もブラッシュアップしていきながら、少しずつ営業組織の課題を改善していきましょう。

おすすめの営業研修のネタ6選

では、ここからは具体的におすすめな営業研修のネタ6選を紹介していきます。

実際に営業研修を行う際の流れやポイントについても解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業講義

まず最初に紹介するのは、「営業講義」です。

営業職として実績や経験の多い方に講師をしてもらい、営業の考え方やノウハウを社内で共有していただきます。自社の営業メンバーに講師をしてもらうことはもちろん、社外の方に講師を依頼することも検討しましょう。

社内の営業メンバーに講師を依頼する場合、自社の商品・サービスや競合等を踏まえて実践的な講義が行いやすいのがメリットです。一方で、社内の営業メンバーが講義を行うのが得意とは限りませんし、講義の内容を考えたり資料をまとめたりする必要があるため負担も大きくなってしまうのがデメリットです。

社外の方に講師を依頼する場合、自社だけではうまく言語化できていなかったノウハウの共有や、他社での事例等を踏まえた講義が行えるのがメリットです。一方で、社外の方は自社の商品やサービス、顧客といった情報に詳しいわけではないので、内容はやや抽象的な講義になってしまう可能性があります。

社外の方に講師を依頼する場合は、どういった業界や事業規模の企業での講義実績があるのかを確認し、自社との相性をチェックするようにしましょう。同じ法人営業でも、扱う商材の種類や単価、新規開拓営業なのか既存顧客向けの営業なのかといった条件によって効果的な営業方法は大きく変わってきます。

営業講義を行う基本的な流れとしては、下記の通りです。

①営業講義を行う目的を整理する。

まずは、どういった目的で営業講義を行うのか整理しましょう。

【例】

・ベテラン社員の営業ノウハウを社内に共有する。

・社内の成功事例をメンバーに共有する。

・外部の営業ノウハウや知見を社内に取り入れる。

②営業講義のテーマを決める

次に、目的に合わせて営業講義のテーマを決めましょう。

テーマが広すぎるとどうしても抽象的な講義になりますし、テーマが狭すぎると参加者全員に興味を持って貰うことが難しくなります。

学んでほしいことを一方的に講義にするのではなく、参加メンバーの興味や関心にも合わせてテーマを考えていきましょう。

③営業講義を社内外の講師に依頼する

テーマが決まったら、社内外の講師に営業講義の依頼をしましょう。

社内メンバーに依頼する場合、普段の業務量等に合わせて準備する内容は擦り合わせておくと良いでしょう。長時間の講義で大量の資料が必要になってくる場合、どうしても負担が増え本業である営業活動に支障が出てしまいます。

外部の講師に依頼する場合は、営業講義を行う目的や自社の課題感に合わせて最適な講師を選定するようにしましょう。

④営業講義を開催する

最後に、実際に営業講義を開催しましょう。講師と参加者それぞれの都合が良い日程をスケジューリングし、会議室などのスペースで営業講義を開催します。

営業講義はどうしても一方的に話す進め方になりがちですが、質問タイム等を設けておくと参加者も飽きずに研修を受けやすくなりますし、より具体的な内容に踏み込んで研修を受けることができるようになります。

営業講義が終わったら、アンケートを集めることをオススメします。アンケート結果を元に、研修内容をブラッシュアップしたり、次回の研修内容を考えやすくなります。

営業ロールプレイング

次に紹介するのは、「営業ロールプレイング」です。「営業ロープレ」と言われることもある研修方法ですね。

研修内容としては、実際に顧客と商談を行う状況を想定して、営業担当役と顧客役それぞれにわかれて商談練習を行います。

営業活動で重要なヒアリング力やコミュニケーション力が身に付きやすい研修方法です。

また、商談練習後に自分自身でそのプロセスを振り返り整理をするリフレクションと他者からの具体的なフィードバックを行うことができるため、PDCAを回して商談内容を効率的に改善していくことができます。弊社では、リフレクションとフィードバックそれぞれを重視した営業研修を行っています。

営業ロールプレイングを行う基本的な流れとしては、下記の通りです。

①営業ロールプレイングを行う目的を整理する。

まずは、どういった目的で営業ロールプレイングを行うのか整理をしましょう。

【例】

・テレアポからのアポ獲得率を高める

・商談からの受注率を高める

・営業の流れを知り1人で営業ができるようになる

②商談の状況を設定する。

営業ロールプレイングを行う目的に合わせて、商談の状況を設定しましょう。

【例】

■顧客情報

○○業界　社員数○○人　年商○○億円　○○部署のチームリーダー

■顧客の課題

・○○の導入を検討しており、複数企業に話を聞いている。

・○○の課題があるが、解決方法が分かっていない。

・自社にどんな課題があるのかよく分かっていない。

■商談状況

・企業からの問い合わせ

・資料請求後のこちらからのアポイントメント

・テレアポからの初回アポイントメント

③営業ロールプレイングを行う

設定した商談の状況に合わせて、実際に営業ロールプレイングを行います。

④フィードバックを行う。

商談が終了した後に、営業ロールプレイングを行って良かった点と悪かった点をそれぞれ共有します。

【例】

・ヒアリング内容

・提案内容

・声の大きさ

・話すスピード

・表情や相槌

・その場での切り返しのうまさ

あくまで営業活動を改善するためのフィードバックなので、ネガティブな部分ばかりを伝えたりしないように注意しましょう。

また、指摘内容は一方的に伝えるのではなく、ディスカッションを行い意見を交わしていくことも効果的です。

フィードバックの後、各個人で商談を振り返り整理をするリフレクションを行います。

グループディスカッション

次に紹介するのは「グループディスカッション」です。

複数人のグループでテーマを決めて議論を行い、制限時間内に結論を出していきます。

例えばですが、「○○の販売を増やすための営業戦略は？」といったテーマで議論を行い、資料を作成しグループごとに発表を行います。

グループディスカッションを行うことで、そのテーマに関して社内での意識が高まりますし、考えも深まります。また、社内メンバー同士で自然と会話をすることになりますので、社内コミュニケーションの活性化にもつながります。

グループディスカッションを行った後は、ディスカッションに関するフィードバックを行い、個人での振り返り（リフレクション）を行います。リフレクションの時間がないと、しっかりと情報が整理できずに、個人の仕事に落とし込めない可能性が高くなってしまいます。

グループディスカッションを行う基本的な流れとしては、下記の通りです。

①グループディスカッションを行う目的を整理する。

まずは、どういった目的でグループディスカッションを行うのか目的を整理をしましょう。

【例】

・新商品や新サービスの営業を強化する

・現状の営業課題を言語化する

・社内でのコミュニケーションを活性化する

②テーマや評価基準等を設定する。

次に、整理した目的に合わせてテーマを考えていきましょう。

また、グループの発表に対してどのような観点で評価をするのかも予め決めて営業メンバーに共有しておくと良いでしょう。

③グループ分けを行う。

次に、社内でのグループ分けを行いましょう。

【例】

・営業チームごとのグループ

・年代別のグループ

・男女別グループ

などが考えられます。

いつものメンバーと違うグループを意図的に作ることで、新鮮な気持ちで研修に取り組むこともできます。

④実際にグループディスカッションを行う。

準備ができたら、実際にグループディスカッションを行いましょう。

制限時間を決めて、時間内に議論をまとめて発表をまとめていきます。

議論が上手く進んでいなさそうなグループがあれば、ファシリテーターがサポートしていくのも良いでしょう。

⑤各グループの発表を評価しフィードバックを行う。

最後に、グループディスカッションで出た結論についてグループごとに発表を行います。

グループの代表者が発表をする形でも、複数メンバーで発表をする形でもどちらでも大丈夫です。

各グループの発表が完了したら、全体と各グループごとにフィードバックを行います。それぞれの発表を踏まえて意見交換をするのも良いでしょう。

ワークショップ

次に紹介するのは「ワークショップ」です。

参加メンバーは設定されたテーマに応じて自らの意見を考え、全体で意見交換をしたり、意見をまとめていくことで営業スキルや理解度の向上、意識の変化に繋がります。

例えばですが、「現在の営業組織の課題点を営業プロセスごとに洗い出す」「洗い出した課題点に対する改善案を考える」といったワークショップを行うことで、社内全体で現状の営業課題を認識し、改善に向かって取り組んでいくことができるようになります。

ワークショップは講義形式とは違い主体的に取り組みやすく、納得感を持って営業活動の改善といった取り組みに繋がりやすいことが魅力です。

ワークショップを行う基本的な流れとしては、下記の通りです。

①ワークショップを行う目的を整理する。

まずは、どういった目的でワークショップを行うのか整理をしましょう。

【例】

・営業メンバーの提案力を上げる

・デジタルを活用した営業手法を取り入れる

・営業組織全体で成果が出せる方法を見つける

②テーマを設定し資料等を準備する

次に、目的に合わせてテーマを設定し、ワークショップで使う資料を準備しましょう。

ワークショップを行う場合は、講義とグループワークを組み合わせる形式が定番です。

資料はテンプレートに従って考えを埋めていくと、改善点や戦略が考えやすくなるようなフレームワークを準備しておくとワークショップに取り組みやすくなるかと思います。

こちらの記事では、営業戦略や先述で活用できるフレームワークをまとめていますので、合わせて参考にしてみてください。

※関連記事：営業戦略・戦術で活用できるフレームワーク19選｜具体例やテンプレートも紹介

③実際にワークショップを行う。

テーマが決まり資料等が準備できたら、実際にワークショップを実施しましょう。

講義をしたり、1人で考えをまとめたり、グループで意見交換をしたり、発表をしたりと工夫をすることで、参加者に飽きさせずにワークショップが行えます。

④ワークショップの評価を行う。

ワークショップの終了後、参加者へのアンケート等を通じて今回のワークショップの評価を行いましょう。

また、ワークショップ内で出てきた改善案を実際の営業活動に反映させていくための取り組みを行うことも重要です。

動画研修・e-ラーニング

次に紹介するのは、「動画研修・e-ラーニング」です。

動画やWEBコンテンツ等を通じて、営業の考え方を身に着けたり、スキルアップを目指していく研修方法です。

動画研修やe-ラーニングを行う場合、各個人の空いている時間に合わせて自由に研修が行えるのが大きなメリットです。また、質の高い教材を準備することができれば、それだけで社内の教育水準を一定に保つことが可能になります。

社内で動画研修やe-ラーニングを行う場合は、実際の営業講義を撮影すれば、それだけでも十分なコンテンツになります。ただし、そのままの状態だと時間が長かったり、声が聞き取りにくい部分があったりすることも考えられますので、最低限の編集は必要でしょう。

空き時間に学べるように短い動画やテキストのコンテンツを複数作成するのも良いかと思います。

また、最近は営業向けに動画研修やe-ラーニングのコンテンツを販売している企業も多くあるので、そのような企業からコンテンツを購入するのも一つの手です。費用をかけたくないという場合は、YouTube等の無料動画サイトで公開されている動画を活用するのも良いでしょう。

読書会

最後に紹介するのは、「読書会」です。

参加者で共通の本を読んだり、それぞれが読んだ別の本の感想を共有したりすることで、営業のスキルアップに繋げる研修方法です。

直接的に「営業」に関する本はもちろんですが、「経営」や「マーケティング」といった隣接領域の本を社内で共有し新しい知見を取り入れていくこともオススメです。

弊社では「最強の営業術」という書籍を出版しております。営業プロセスを体系的に理解できる内容になっていますので、営業活動や営業組織にお悩みがある方はぜひ参考にしてみてください。

読書会を行う基本的な流れとしては、下記の通りです。

①読書会を行う目的を整理する。

まずは、読書会を行う目的について整理をしましょう。

【例】

・体系化された営業ノウハウを身に付ける。

・営業に対するモチベーションを高める。

・経営やマネジメントへの理解を深める。

②書籍の選定

次に、目的に合わせて書籍の選定を行いましょう。

社内で共通の書籍を読むという方法もあれば、各個人で好きな本を読む方法もあります。

組織全体で学びたい内容がある場合は書籍を指定し、各個人の意欲を重視したい場合は書籍のジャンルやテーマだけを絞ると良いでしょう。

③読書スケジュールを決める

次に、読書を行うスケジュールを決めましょう。

読書会当日に時間を取り本を読むという方法もあれば、予め本を読んでもらい意見や感想を読書会で共有するという方法もあります。

人によって読書を行うスピードには差がありますので、余裕のあるスケジュールを考えておくと良いでしょう。

④読書会を実施する

次に、読書会を実施し、感想の共有や意見交換を行いましょう。

「読書の内容をどのように自社の営業活動に取り入れることができるか」といったテーマを伝えておくと、より実践的な意見交換ができるかと思います。

まとめ

今回の記事では、営業研修で使えるネタ6選を紹介いたしました。

同じテーマに対する営業研修でも、実施方法は様々です。研修ごとに効果的な場面は違いますし、準備に必要な時間や費用も変わってきます。

まずは自社の営業組織や個人の課題を把握し、その課題を解決するために最適な営業研修の方法は何かを考えてみましょう。

ぜひ、今回の記事を参考に様々な営業研修に取り組んでみてください。

また弊社CLF PARTNERS株式会社では、様々な企業への営業支援を行っており、支援社数350社以上、半年以上の継続率96.5％の実績がございます。営業コンサルで培われた

超実践型研修も行っており、研修後は現場での伴走支援までお任せください。通常の研修会社と異なり、実際に同じ立場に立ち、お手本となり学んでいただくことができます。

当社は行動科学に基づいた研修を行っており、研修前の設計、研修の内容、研修後のフォローと行動変容に繋がる研修のプランニングとその後の実践サポートを行っています。

自社の営業活動強化にお悩みの方は、ぜひCLF PARTNERS株式会社までご連絡ください。 皆様のビジネスの成長を全力でサポートいたします。

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この記事の監修者

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