新人社員が営業力を身に付けるためには、実務だけではなく、座学や模擬練習も重要です。
その一方で、「社内で新人社員向け営業研修を行いたいけれど、どういうカリキュラムにすればよいのか分からない」というお悩みを抱える担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回の記事では、新人社員向け営業研修を成功させるためのポイントや、カリキュラムの例について具体的に解説いたします。
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目次
新人社員向け営業研修とは?
まず、新人向け営業研修とはどのようなものなのでしょうか?
新人向け営業研修とは、自社に新しく入社した社員を対象に、営業に関する様々な研修を行うものです。座学や模擬練習を通じて、営業活動に必要な知識やスキルを身に着けていきます。
具体的な内容としては、新入社員を対象としているため、研修内容はより基礎の部分を学ぶことが多いです。入社をして実際の営業現場に立つ前に、まずは営業研修を受け知識を身に付けることが一般的です。
また、研修は実務と並行して継続的に行い、理論と実践を往復しながら学んでいくケースもよくあります。
新人社員向けに営業研修を行う目的
では、新人社員向けに営業研修を行うのは具体的にどのような目的なのでしょうか? ここからは、主な目的について解説いたします。
新入社員の営業力アップ
まず、新人社員の営業力アップは最も重要な目的です。
新卒で社員を採用する場合は、多くの新人社員が営業経験はもちろん、社会人経験もありません。そのため、いきなり営業活動を行うと、成果が出ないのはもちろんですが、顧客からのクレーム等に繋がってしまう恐れもあります。
中途社員を採用する場合でも、会社ごとに営業手法や必要な知識は変わってきますから、採用していきなり現場で活躍するということは難しいです。
新人社員向けに営業研修を行うことで、営業のスキルや知識を体系的に身に付け、実際の営業活動でも臨機応変に対応をしやすくなり、成果に繋がりやすくなります。
また、正しい営業知識を学ぶことで、営業に関する嫌なイメージや不安を無くし、モチベーションを向上させるという効果もあります。
組織の営業力の標準化
次に、組織の営業力の標準化という目的もあります。
多くの企業で営業という仕事は属人的になりがちな傾向があります。自社の売上が数人のエース営業マンに依存しているという企業も少なくないでしょう。 社内にエース営業マンが居ることは良いことのようにも感じてしまいますが、経営目線で考えるとリスクも大きくあります。その社員が退職をしてしまうと、売上が上がらなくなってしまう可能性がありますし、仕事の負担がエース営業マンばかリ多くなってしまいがちです。
また、売上アップや組織の拡大を考えると、新人社員でも成果が出せるように組織の営業力の標準化をしていくことは重要です。 研修を行うことで、属人的になりがちな営業力を社内で標準化し、組織全体で営業の成果が出せるようになっていきます。
こちらの記事では組織での営業活動について、目的や仕組みづくりのポイント、実際の成功事例等を紹介しています。組織営業に課題がある方はぜひ合わせてチェックしてみてください。
※関連記事:組織営業とは?目的や仕組み作りのポイント、様々な企業の成功事例を解説
社内コミュニケーションの活性化
最後に、社内コミュニケーションの活性化という目的もあります。
新人社員は社内での繋がりがあまり多くないため、仕事に不安を抱えたり、悩みを相談できなかったりすることがあります。
特に営業チームの年齢が離れていたり、複数のエリアに配属が行われる場合は、新人社員は孤独を感じてしまいます。
新人社員向けに営業研修を行うことで、社内の新人社員がオンラインやオフラインで集まり、議論をしたり模擬練習をしたりする中で仲を深め、社内コミュニケーションの活性化に繋がります。 結果的に、現場で営業活動を行うようになってからも、社内で仕事の相談やノウハウの共有ができやすくなり、営業の成果やモチベーションの向上が期待できます。
新人社員が営業成果を出すために学ぶべきスキル
では、新人社員が営業成果を出すために学ぶべきスキルとしては、具体的にどのような物が挙げられるのでしょうか?
特に重要なスキルとしては、下記のようなスキルが挙げられます。
- コミュニケーション能力
- ヒアリング能力
- 課題発見、提案能力
- タイムマネジメント能力
- トラブル対応力
- マーケティング能力
- 自社や業界に関する知見
営業で成果を出すためには、このように様々なスキルを組み合わせて顧客の役に立っていく必要があります。 一方で、これらの能力全てをOJTで伝えていくことは難しいため、営業研修を行い、体系的に知識やノウハウを身に着けてもらうことが重要になります。
新人社員向け営業研修のカリキュラム例
ここからは、新人社員向け営業研修のカリキュラム例を具体的に紹介いたします。 カリキュラムにお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。
また、こちらの記事では営業研修で使えるネタをまとめて紹介しています。ネタにお悩みの方は、合わせてチェックしてみてください。
※関連記事:営業研修で使えるネタ6選!企画を考える際のポイントも解説
営業の基礎
新人社員の方は、まず「営業の基礎」から学んでいくことをオススメします。
営業の基礎とは、具体的には下記のような内容です。
- 営業を行う目的
- 営業職の仕事内容や仕事の流れ
- 報連相(報告、連絡、相談)の重要性
- 社内外でのコミュニケーション
- 営業に求められる考え方と姿勢
- 目標の立て方と達成プロセス
- 顧客視点の重要性
学生から新卒で営業職になった方や、別の職種から営業職になった方には、このような営業の基礎からしっかりと学んでもらうことが重要です。最初に基礎を身に付けていくことで、応用のスキルやテクニックも体系的に理解して実践で活用しやすくなります。
そして、先輩たちに可愛がられるコミュニケーションや、仕事への向き合い方を伝えることも研修の大切な役割です。新人社員がいきなり大きな成果を求められることは少なく、徐々に成果を求められるようになります。
また、営業の基礎は座学では伝わらない部分も多く、実践を通して初めて分かることも多くあります。諸先輩達の営業を見て、学び、盗んでいくことも大切です。OJT等を通じて、営業の現場に実際に参加する研修も検討しましょう。
ビジネスマナー
次に、「ビジネスマナー」を学ぶ研修も効果的です。
営業職は、社外の様々な顧客と接する職業であるため、ビジネスマナーをしっかりと学んでおく必要があります。
ビジネスマナーを学んでいないと、営業時に提案内容や商品サービスとは関係のない部分で自社の評価を下げ、失注やクレームに繋がってしまう可能性もあります。
ビジネスマナーは一生使えるスキルの一つであるとも言えるため、新人社員のうちに学んでおくと良いでしょう。具体的には、下記のようなビジネスマナーを学ぶ研修が定番です。
- 身だしなみ
- メールの文面
- 電話対応
- 顧客対応
- 商談
- 名刺交換
座学として一般的なビジネスマナーを学ぶことはもちろん、実際に各場面を社内で再現して実践してみることも効果的です。名刺交換や電話対応など、実際に体を動かしたり声を出したりしなければ身に付きにくいものも多いため、体験型の研修がオススメです。
業界・自社知識
次に、「業界・自社知識」を学ぶための研修も重要です。
一言で「営業」と言っても、どのような業界のどういった商品なのかによって営業手法や営業に必要な知識・ノウハウは大きく変わってきます。
分かりやすい例で言うと、「法人営業」と「個人営業」、「無形商材」と「有形商材」では、営業のやり方も顧客の特性も変わってきますよね。 研修によって業界や自社の知識をしっかり身に付けることで、実際の現場で営業活動を行う際も失敗しにくくなります。
一般的な営業ノウハウは本やインターネットで調べることも出来ますが、自社や競合他社に関わる情報や業界慣習といった情報は世の中に多くは公開されていません。業界の全体像や、競合企業の特徴、自社のポジショニングや戦略などをしっかりと自社の新人社員には共有するようにしましょう。
議事メモ・議事録の取り方
次に、「議事メモ・議事録の取り方」を学ぶための研修も効果的です。
新人社員は、営業の現場や社内で会議に参加し、議事メモや議事録を取る場面が多くあるかと思います。ですが、議事メモや議事録を取ることに慣れていないと、分かりやすく情報をまとめることは意外と難しいものです。
新人社員向けに研修を行い議事メモや議事録の正しい取り方を学んでもらうことで、実際に議事録が必要な重要な場面で失敗してしまう事態を避けられます。 また、分かりやすい議事メモや議事録を取れるようになると、会議のファシリテーション能力やクライアントへの提案能力、資料作成能力といったスキルも間接的に向上していきます。
会社案内
次に、「会社案内」をするための研修も効果的です。
新人社員の場合、プレゼンや商談のスキルを身に着ける前に、まずは自社を適切に説明する会社案内ができないといけません。 会社案内がうまくできるかどうかには慣れも重要なので、トレーニングを繰り返すことで徹底して説明スキルを身に着けていきます。
一方で、練習をすることで「営業時に一方的な会社案内をしてしまう」ことは避ける必要があります。営業時に自分の言いたいことばかりを言ってしまい、顧客に飽きられてしまうことは新人社員あるあるです。
研修ではあくまで、会社案内は顧客に求められている情報を伝えるための一つの方法でしかないことを理解してもらうようにしましょう。顧客へのヒアリングを通して会社案内の必要な部分だけを伝えることも大切です。
ロールプレイング
最後に、「ロールプレイング」を行い、実戦形式で営業活動を経験する研修もあります。「営業ロープレ」とも呼ばれる研修方法ですね。
営業活動では座学も大切ですが、やはり実戦での経験が最も重要です。顧客へのヒアリング方法や提案方法、質問への切り返し方法など、知識だけがあっても実戦経験がないとうまくいかないことは多いです。
ロールプレイングでは、実際に営業を行う場面を想定して、社内メンバーで商談を行います。 顧客情報や顧客の課題、商談状況を設定したうえで、顧客と自社に分かれロールプレイングを行いましょう。
ロールプレイングでの商談が終わった後は、商談内容についてフィードバックを行います。 そして、フィードバック後には各個人で商談を振り返るリフレクションを行うようにしましょう。 一連の流れを経験することで、新人社員でも営業の流れや顧客とのコミュニケーション方法が理解でき、実戦で活躍しやすくなります。
効果的な営業研修を行うポイント
ここまで、新人社員向けの営業研修で行われるカリキュラム例を紹介いたしました。
では、より効果的な新人社員向け営業研修を行うためには、どのようなポイントを意識すると良いのでしょうか?
ここからは、研修を検討する際に重要なポイントについて解説いたします。
営業研修の目的を明確化する
まず、そもそもなぜ営業研修を行うのか、目的を明確化しておきましょう。
「新人社員は研修を受けるのが当たり前だから」といった理由で研修を行っている企業も少なくないかと思います。ですが、目的が明確でなければ自社の新人社員に身に着けて欲しいスキルが身に付かず、時間とお金を無駄にしてしまう可能性もあります。
新人社員が営業の現場で活躍をするためにも、営業研修の目的は明確化し、その目的に合った研修を検討したり企画したりしましょう。
自社の商品・サービスにあった研修を行う
次に、自社の商品・サービスにあった研修を行うことも重要です。
自社の商品・サービスによって、最適な営業手法や必要となる知識は大きく変わってきます。一般的な営業知識や営業スキルも重要ですが、それだけでは現場で活躍することは難しいでしょう。
営業研修を行う際は、自社の商品・サービスについて学んだり、自社ならではの営業ノウハウについても共有するようにしましょう。また、講師の方は自社の商品やサービスに合った方を選定することも重要です。
2年目研修、3年目研修も同時にプランニングする。
次に、新入社員研修をプランニングする際には、2年目研修、3年目研修も同時にプランニングをすると良いでしょう。
営業研修は単発で実施するだけではなかなか成果に繋がりません。実際に営業の現場に日々立つことで、営業に関して知見が増えたり、新たな課題が生まれたりすることもあるでしょう。継続的に研修を行うことで、研修内容への理解もより深まり、実践的な営業力が身に付きやすくなります。
2年目研修と3年目研修では、新入社員時に学んだことが翌年・翌々年にしっかりと出来ているかの確認を行うようにすると良いでしょう。 さらに、2年目研修ではOJTリーダーとしての研修を行ったり、3年目研修では2年生への指導、もしくは新入社員のメンターを担当させたりするのも良いでしょう。
外部研修も検討する
最後に、営業研修を行う際は、外部研修も検討することをオススメします。
外部に研修を委託することで、自社だけでは不足している営業ノウハウや体系的な営業知識を新入社員が身に付けることができるようになります。 また、研修を企画したり準備したりするための時間を削減することにも繋がります。
新人社員向けに営業研修を行いたいけれど、社内で実施をするのが難しいという場合は、外部研修についても検討しましょう。
こちらの記事では、営業研修におすすめの会社と、失敗しない選び方について解説しています。
※関連記事:営業研修におすすめの会社11選!失敗しない選び方も解説
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まとめ
今回の記事では、新人社員向け営業研修について、カリキュラム例やポイントを解説いたしました。
営業スキルを身に付けるためには、OJTや実務だけでなく、体系的に研修で知識やノウハウを身に付けていくことも重要です。ぜひ今回の記事を参考に、新人社員向けの営業研修を検討してみてください。
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通常の研修会社と異なり、実際に同じ立場に立ち、お手本となり学んでいただくことができます。 当社は行動科学に基づいた研修を行っており、研修前の設計、研修の内容、研修後のフォローと行動変容に繋がる研修のプランニングとその後の実践サポートを行っています。 自社の営業活動強化にお悩みの方は、ぜひCLF PARTNERS株式会社までご連絡ください。 皆様のビジネスの成長を全力でサポートいたします。
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この記事の監修者
CLF PARTNERS株式会社
代表取締役社長 松下 和誉
大学卒業後、大手総合系コンサルティングファームに入社。最年少で営業マネジャーに就任。中小企業から大手企業まで幅広くコンサルティング業務を実施。また、文部科学省からの依頼を受け、再生機構と共に地方の学校再生業務にも従事。 その後、米Digital Equipment Corporation(現ヒューレットパッカード)の教育部門がスピンアウトした世界9ヵ国展開企業のJAPAN営業部長代行として国内の最高売上に貢献。 現在は関連会社12社の経営参画と支援を中心に、グループの軸となるCLF PARTNERS㈱ではVC出資ベンチャー企業、大企業の新規事業の支援に従事
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