自社の商品やサービスを拡販するためにDMを送ってみたものの、なかなか商談や売上といった成果につながらずお悩みのBtoB企業様は少なくないかと思います。
DMはアプローチ数を増やせば増やすほど費用も掛かるため、DMの開封率が低ければ費用対効果が合わず無駄なコストを使ってしまう事にもなりかねません。また、当然DMを作るためにはデザインや文面等を考え制作する時間もかかるため、その分の時間も無駄になってしまいます。
今回の記事では、弊社の営業活動でのノウハウを踏まえて、BtoB企業の方に向けたDMの開封率を上げる方法について解説いたします。また、よくある失敗例についても紹介いたしますので、DMの開封率でお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。
また弊社「CLF PARTNERS株式会社」では、様々な企業の営業活動を支援しており、支援社数350社以上、半年以上の継続率96.5%の実績がございます。 自社の営業活動強化にお悩みの方は、ぜひCLF PARTNERS株式会社までご連絡ください。

企業向けDMとは?

まず、そもそも企業向けDMとはどのようなものなのでしょうか?
企業向けDMとは、個人の顧客ではなく企業の顧客向けに送るDM(ダイレクトメール)のことです。
テレアポやメール営業等と同様に新規開拓営業のためにDMを送るケースもあれば、既存顧客との関係構築や追加提案のためにDMを送るようなケースもあります。
特定の企業にターゲットを絞り込みアプローチできる上、テレアポやメール営業等の営業手法と比べると顧客に嫌われにくい手法であることが大きなメリットです。
企業向けDMの開封率は?
では、そんな企業向けDMの開封率はどれくらいなのでしょうか?
残念ながら、企業向けDMに限定したDMの開封率データは現在ないのですが、一般生活者向けのDMも含めたDM全体の開封率データは一般社団法人日本ダイレクトメール協会により調査されています。
そのデータによると、自分宛てのDMの開封率は「63.1%」となっています。もちろん家庭と企業で開封率は異なっていると考えられますが、ある程度似た水準で企業向けDMも開封されていることが予想されます。
※参考記事:「DMメディア実態調査2020」調査報告書要約版
ただし注意点として、DMを開封した全ての人が企業に問い合わせをしたり、商談を申し込んだりする訳ではありません。実際に商談に繋がり、受注まで話が進むのは、DMを送った企業の中のごく一部でしょう。
BtoB企業が顧客にDMを送る際は、開封率はもちろん、その後の商談率や受注率といった数値も参考にしながら営業活動のPDCAを回していく必要があります。
企業向けDMの開封率が下がる原因と対策方法
一般的なDMの開封率は「63.1%」ですが、実際に全てのDMがこのくらいの割合で開封されるわけではありません。
当然ながら、企業向けDMは様々な要因で開封率が下がってしまいます。
「新商品の告知にDMを送ったけど、どこからも反響が無かった」という経験がある担当者の方もいらっしゃるでしょう。
では、企業向けDMの開封率が下がってしまう場合、どのような原因と対策方法が考えられるのでしょうか。
ここからは、企業向けDMの開封率が下がってしまう原因を「送付時期」「送付宛先」「送付内容」「動線」「フォローアップ」の5つに分け、それぞれの原因ごとに対策方法を解説いたします。
送付時期
まず最初に考えられる原因は「送付時期」です。
どれだけDMを送付しても、送付時期が悪ければDMに気付かれなかったり、興味が持たれなかったりしてしまうため、企業の担当者が開封してくれません。
よくある失敗例と対策方法としては下記のような例があります。
失敗例①「 顧客の繁忙期にDMを送付してしまう」
繁忙期は普段の業務が忙しく、DMを送付してもスルーされてしまう可能性が高いです。
もしDMを開封してもらえたとしても、新しい商品やサービスの導入は後回しにされてしまいがちです。
対策方法: まず、しっかりと顧客業界の繁忙期や閑散期をリサーチし、顧客に余裕がある時期にDMを送付するようにしましょう。一般的には月末月初、期末や期初、年末年始は避けるのがベターです。ただし、繁忙期や閑散期は顧客や業界によって異なるためしっかりリサーチしておきましょう。また、自社の商品やサービスによっては、繁忙期に役立つ情報を提供するDMも検討するのも一つの手です。
失敗例②: 競合他社と同じタイミングでDMを送付してしまう
自社が競合他社と同じタイミングで顧客にDMを送ってしまうと、自社のDMが埋もれてしまったり、競合他社と比較され興味を持たれにくくなってしまったりする可能性があります。
対策方法:できる限り競合の動向を把握していき、差別化されたタイミングでDMの送付をするようにしましょう。競合のDMを直接チェックすることは難しいですが、競合のセミナー開催情報やWEB広告の出稿状況などを調べることで、プロモーションに力を入れている時期が分かります。
例えばですが、Meta社が提供する「Meta広告ライブラリ」を使うと、指定したキーワードや広告主に関連するFacebook広告やInstagam広告の配信データを見ることができます。広告をチェックすることで、どの時期にどのような訴求方法で商品やサービスをプロモーションしているのかが分かります。
参考:Meta広告ライブラリ
また、「Googleトレンド」というツールを活用すると、指定した検索キーワードがどの時期に検索をされはじめるのかをGoogleのデータを元に分析することが可能です。自社の商品やサービスと関連するキーワードがどの時期に多く検索されるのかを分析することで、顧客のニーズに合わせてDMが送りやすくなります。検索ニーズのピークの時期が分かれば、それより少し前のタイミングでDMを送ることで、顧客にとってタイムリーな情報提供ができるでしょう。
参考:Googleトレンド
このようなデータや競合のWEBサイト、顧客へのヒアリング等の情報を元に、競合とは違ったタイミングを狙って顧客にDMを送付しましょう。競合が集中する時期を避けるか、早めに送付しておくことが効果的です。
失敗例③: 季節感がずれている
顧客のニーズと季節感がズレたタイミングでDMを送ってしまうと、やはり開封率は下がってしまいます。
対策方法: 季節や顧客の購買サイクルに合わせ、適切なタイミングで送付するようにしましょう。特に季節商品やイベント向けの場合、タイミングが重要です。過去のDMデータや自社の販売データ、自社の営業担当からのヒアリングなどを元にDMを送るタイミングは慎重に検討しましょう。
送付宛先
次に考えられる原因は「送付宛先」です。
DMでは、「どの企業のどの担当者にDMを送るか」を戦略的に考える必要があります。
自社の商品やサービスと相性の良くない企業や担当者にDMを送っても、当然ながら開封率は上がりません。
DMは1通送るだけでもある程度のコストがかかるため、しっかりと送付宛先を選定してくことが費用対効果を高めるためにも重要です。
よくある失敗例と対策方法としては下記のような例があります。
失敗例①: 宛先が「代表者様」や「ご担当者様」となっている
担当者の名前が分かっていない状態でDMを送ると、顧客に「不特定多数に送っているDMなんだな」と思われやすく、開封率も下がってしまいます。
対策方法:DMを送る顧客リストを更新し、できる限り特定の名前に向けたDMを送るようにしましょう。宛先に個別の名前を入れることでパーソナライズ感が強まり、反応率が向上します。ターゲットが社長や役員クラスであれば、ホームページやネットの記事に掲載されていることが多く、誰でも簡単にリサーチ可能です。
失敗例②: 顧客リストの精度が低い(古い情報、住所の誤り)
顧客リストの精度が低く、情報が古かったり、住所の誤りがあったりすると、そもそもDMが届かなかったり、間違いだと思われて開封されなかったりしてしまいます。
対策方法:DMを送る 顧客リストを定期的に更新し、最新の情報を反映させるようにしましょう。特に転居や移転が多い業界では、リストの更新が重要です。
失敗例③: ターゲティングが曖昧で、無関係な顧客にも送付している
自社の商品やサービスで解決できない課題を抱えている顧客にDMを送っても、開封や商談には繋がりにくいです。
対策方法: 既存顧客がいる場合、まずはその顧客データを分析し、ターゲットを明確に絞り込みましょう。新規顧客にアプローチする場合、どのようなターゲットに絞り込むべきかを仮説で良いので考え、少額でDMを送りテストしてみましょう。
こちらの記事では、営業戦略におけるターゲット選定の方法や成功事例について解説しています。DMにおけるターゲット選定も基本的には同じ考え方なので、ぜひ参考にしてみてください。
※関連記事:営業戦略におけるターゲット選定とは?やり方や成功事例を解説
送付内容
次に考えられるのは、「送付内容」です。
顧客にDMを開封してもらうためには、顧客が「この内容は気になるな」とDMの内容に興味を持って貰う必要があります。DMは広告と同じでスルーされやすいものなので、魅力的な送付内容を考えないといけません。
よくある失敗例と対策方法としては下記のような例があります。
失敗例①: デザインや内容がターゲット層に合っていない
顧客が魅力的だと思わないデザインや内容のDMを送ってしまっても、開封率は低くなってしまいます。
対策方法:DMを送るターゲット層に合わせてデザインやメッセージを最適化していきましょう。大量のリストにDMを送る場合は、顧客の業界や事業規模、エリア等の条件ごとにデザインや内容を変えてみるのも良いでしょう。
顧客となる担当者の年齢層や業界特有のニーズに応じたデザイン、フォント、カラーを使いましょう。また、DMが埋もれてしまって経営層に見てもらいにくいという課題に対しては手紙が有効です。近年では人やロボットが手紙を代筆してくれるようなDM営業代行サービスも登場してきていますので、経営者等のDMを見てもらいにくいターゲットにアプローチする際は検討してみてください。
※関連記事:DM営業代行おすすめ10選!チラシDM・手紙DM代行サービスを紹介
失敗例②:: メッセージやオファーが差別化されていない
特別感の無いただの広告のようなDMでメッセージやオファーが差別化されていないと、顧客はDMに興味を持たず開封されにくいです。
対策方法: DMを企画する段階で「限定感」「希少性」を高めるオファーを検討し、差別化されたDMを送付しましょう。例えばですが「このDM限定の特別割引」や「先着○名様限定特典」といったオファーを記載することで、顧客からの行動を引き出すことが可能です。
失敗例③: テキストが長すぎて読みにくい、または情報が多すぎて要点がわからない
自社の商品やサービスの魅力を伝えるためにDMのテキストや情報は多くしてしまいがちですが、情報量が多すぎると顧客は混乱してしまいます。
対策:方法:重要なメッセージを簡潔に、分かりやすく伝えるようにしましょう。箇条書きや大きめのフォントを使用して、視認性を高めることも効果的です。
失敗例④: デザインがごちゃごちゃしていて視認性が低い
顧客の手元にDMが届き、開封するかどうかを判断するのは一瞬です。
デザインがごちゃごちゃして分かりにくいものだと、よく分からないDMだと思われ開封してもらえません。
対策方法:自社が伝えたい情報の整理をし、余白を適切に使ったデザインにしましょう。また、DMの内容で重要なポイントは強調し、目に留まりやすくします。自社にデザイナーが居ない場合は、外部のデザイナーにDMのデザイン依頼をするのも良いでしょう。
動線
DMの開封率を上げ商談や売上に繋げるためには、顧客に問い合わせや資料請求などの行動をしてもらうための動線作りも重要です。ただただ情報を伝えるようなDMを送っても、それだけでは成果に繋がりにくいです。
よくある失敗例と対策方法としては下記のような例があります。
失敗例①: 明確な行動を促す動線(CTA)がない
企業からDMが送られてきたからといって、いきなり商品やサービスの導入を検討する方は多くありません。明確な行動を促すような動線であるCTA(Call To Action)をDM内で分かりやすく訴求しなければ、商談や売上といった成果には繋がりにくいです。
対策方法:DM内に具体的な「次のステップ」を示し、顧客が簡単に行動できるようにしましょう。例:「QRコードを読み取りこちらからお申し込みください」「今すぐお電話を!」など。
また、CTAのハードルはできるだけ下げることも重要です。資料請求や無料セミナー、無料デモ体験といったハードルの低いCTAを設けることも検討しましょう。
失敗例②:オファーの有効期限や緊急性が明確でない
DMで有効期限や緊急性のないオファーをしてしまうと、対応を後回しにされてしまいがちです。オファーの内容に興味があっても、そのまま忘れさられてしまうこともあるでしょう。
対策方法: オファーに明確な期限を設け、顧客に早期の行動を促しましょう。例えば、「○月○日までの期間限定割引」や「先着100名限定特典」といったオファーが考えられます。
失敗例③: DMに含まれるリンク先や問い合わせ先が不明確
顧客にDMを送っても、問い合わせ先などの自社の情報が掲載されていなかったり、分かりにくかったりする場合、そのままスルーされてしまうでしょう。
対策方法: 問い合わせ先やウェブサイト、QRコードなどをわかりやすく掲載し、顧客が迷わず行動できるように工夫しましょう。
フォローアップ
DMはそもそもスルーされやすいため、DMを送ったタイミングに合わせてフォローアップを行うことも重要です。DM単体で成果を出そうとするよりも、フォローアップも組み合わせたほうが顧客と接点を持ちやすく、成果にも繋がりやすくなります。
よくある失敗例と対策方法としては下記のような例があります。
失敗例①: DM送付後にフォローアップをしていない
DMを送付した後にフォローアップを行わない場合、顧客はDMを見ただけですぐに自社の存在を忘れてしまう可能性があります。
対策方法: DM送付後、一定期間をおいて電話やメールでフォローアップを行い、反応を確認しましょう。「DMをお送りしたのですが、届いておりますでしょうか?」といった内容を受付に伝えるだけでも受付突破率は高まります。
また、社内での電話やメール等を活用した営業活動のことを「インサイドセールス」と呼び、近年は多くの営業組織で取り入れられています。
こちらの記事では、インサイドセールスの役割やメリット、導入ポイントについて解説していますので、インサイドセールスにご関心がある方はぜひチェックしてみてください。
※関連記事:インサイドセールスとは?役割やメリット、導入ポイントをわかりやすく解説
適切なタイミングでのフォローアップを行うことで、自社に興味を持った顧客に再度アプローチできる機会が増えます。
失敗例②:フォローアップがタイムリーでない
フォローアップを行う際に、そのタイミングがタイムリーでなければ、顧客はDMの存在を忘れてしまっていたり、興味を失ってしまったりしている可能性があります。
対策方法: 送付後すぐに、またはオファーの有効期限が近づいた際にタイムリーにフォローアップを行いましょう。タイミングを見計らったアプローチを行う事で、反応率が向上します。
失敗例③:フォローアップで追加のオファーや情報を提供していない
フォローアップを行う際は、ただただDMと同じ内容を電話やメールで伝えるのではなく、追加のオファーや情報を伝えることも効果的です。
対策方法: フォローアップの際に、自社の商品やサービスに関する追加特典や他の関連情報を提供しましょう。顧客の関心を維持し、行動を促進します。
まとめ
今回の記事では、企業向けDMの開封率を上げるためにはどうしたらいいのか、よくある失敗例をもとに改善策を紹介いたしました。
DMの開封率が低い場合、様々な原因が複合して開封率の低下につながっていると考えられます。今回の記事をチェックリストのように活用して、DMや営業活動を改善してみてください。
また弊社CLF PARTNERS株式会社では、様々な企業への営業支援を行っており、支援社数350社以上、半年以上の継続率96.5%の実績がございます。
自社の営業活動強化にお悩みの方は、ぜひCLF PARTNERS株式会社までご連絡ください。 皆様のビジネスの成長を全力でサポートいたします。
営業の悩みをプロに相談してみませんか?

営業組織を変えたい、商談化率や成約率を向上したいという方はお気軽にCLF PARTNERSへご相談ください。
この記事の監修者

CLF PARTNERS株式会社
代表取締役社長 松下 和誉
大学卒業後、大手総合系コンサルティングファームに入社。最年少で営業マネジャーに就任。中小企業から大手企業まで幅広くコンサルティング業務を実施。また、文部科学省からの依頼を受け、再生機構と共に地方の学校再生業務にも従事。 その後、米Digital Equipment Corporation(現ヒューレットパッカード)の教育部門がスピンアウトした世界9ヵ国展開企業のJAPAN営業部長代行として国内の最高売上に貢献。 現在は関連会社12社の経営参画と支援を中心に、グループの軸となるCLF PARTNERS㈱ではVC出資ベンチャー企業、大企業の新規事業の支援に従事
公式Xアカウント:https://x.com/clf_km