BtoBの営業戦略の具体例・成功事例10選 | 効果的な営業施策一覧

「期初や四半期ごとの目標設定時に、どのように営業戦略を立てればよいのか分からない」
「マネージャーやリーダーに就いたばかりで、戦略の本質や考え方が掴めない」

このような悩みを抱える営業責任者は少なくありません。 IT、製造業、人材、不動産、教育など、BtoB営業に携わる多くの業界で、特に新規開拓が重要な企業においては、効果的な営業戦略の立案が必要不可欠です。

適切な戦略なくして、営業活動の成果を最大化することは困難だからです。 本記事では、「BtoBの営業戦略の具体例・成功事例」に焦点を当て、以下のテーマについて詳しく解説していきます。

• 営業戦略の定義と重要性
• BtoB企業における成功事例10選
• 営業戦略を成功させるためのポイント

なお、本記事で紹介する事例の中には、CLF PARTNERS株式会社による支援事例も含まれています。 当社は、幅広い業界の企業に対して、支援社数350社以上、半年以上の継続率96.5％という実績を持つ営業支援サービスを提供しています。

本記事の内容を参考に自社の営業戦略を見直す際、専門家のサポートが必要と感じた場合は、ぜひお気軽にご相談ください。 　⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら

営業戦略とは

営業戦略とは、企業の売上や利益を最大化するために策定される、包括的な計画です。 具体的には、ターゲット顧客の選定、商品やサービスの位置づけ、販売手法の決定、リソース配分など、営業活動全般にわたる指針となります。

効果的な営業戦略は、企業の持続的成長に欠かせない要素であり、市場環境や顧客ニーズの変化に柔軟に対応できる強みを持ちます。

例えば、新規顧客の開拓方法、既存顧客との関係強化、競合他社との差別化戦略などです。 特にIT、製造業、人材、不動産といったBtoB営業に関わる企業、特に新規開拓が重視される業種では、緻密な営業戦略の立案が成功の鍵を握ります。

部下を持つマネージャーにとっては、この戦略を明確に示し、チーム全体で共有・実行することが求められます。 結果的に、適切な営業戦略は、営業部門の生産性向上、顧客満足度の向上、ひいては企業全体の業績向上につながります。

営業戦略の具体例・成功事例10選【BtoB】

BtoB営業で成功を収めた10社の具体例を紹介します。 インサイドセールスの改善、直販体制の構築、顧客分析、ツール導入など、多様な戦略が効果を発揮しています。

各社の課題、取り組み、成果を見ることで、自社の営業戦略立案に役立つヒントが得られるでしょう。

株式会社ネットプロテクションズ：インサイドセールスのプロセス改善や営業スキルの平準化

出典：株式会社ネットプロテクションズ

課題	取り組み	結果
属人的な営業活動	セールスマニュアルの作成	営業プロセスの標準化
インサイドセールスの強化	プロセス設計と活動マニュアル作成	商談化率の向上
スキルの平準化	スキルチェックシートの導入	メンバーの自己改善意識向上

後払い決済サービスを提供する株式会社ネットプロテクションズの具体例・成功事例は、セールスイネーブルメントの重要性とその効果を示す好例です。 同社は、属人的な営業活動から脱却し、組織全体のスキル向上を目指して取り組んでいました。

課題解決に向けて、外部コンサルタントと協力し、商談における課題分析やトップセールスの手法をマニュアル化し、インサイドセールスのプロセス改善と営業スキルの可視化に取り組んでいます。

その結果、メンバー間の知識共有が進み、営業活動の効率が向上しました。 特に、具体的なネクストアクションの設定やスキルチェックシートの導入を通じて、メンバーの自主改善意識が高まりました。

この事例は、体系的アプローチを用いて営業組織を強化することが、持続的な事業成長につながることを示しています。

セールスイネーブルメントの導入により、個々の能力に依存せず、組織全体で高いパフォーマンスを発揮できる強固な営業体制を構築することが可能となります。

Qiita株式会社：直販営業体制の構築で創業以来の赤字を3ヵ月で黒字化

出典：Qiita株式会社

課題	取り組み	結果
創業以来の赤字継続	直販営業体制の構築	3ヶ月で黒字化
広告収益の低迷	広告配信サーバーの統一	広告単価の向上
高額な代理店マージン	代理店との交渉と直販強化	コスト削減と売上増加

Qiita株式会社は、国内最大級のエンジニア向け技術情報共有サイト「Qiita」を運営するIT企業です。 その成功事例は、BtoB営業における直販体制構築の重要性を示す好例といえます。 同社は創業以来赤字が続き、資金ショートの危機に直面していました。

この状況に対し、新たに入社した営業担当者が中心となり、まず社内の意識改革に着手。 具体的には、広告配信サーバーの統一による経費削減や広告単価の向上、そして直販営業体制の構築を進めました。

特に注目すべきは、それまで50％もの高額な代理店マージンを支払っていた点を改善し、直販比率を高めたことです。 これにより、コスト削減と売上増加の両立を達成しています。

結果として、わずか3ヵ月で単月黒字化を実現し、その後も成長を続け、3年間で売上を4倍に伸ばすという大きな成果を達成しました。 この具定例は、適切な営業戦略を立案し実行することで、短期間で大きな業績改善が可能であることを示しています。

富士電機株式会社：カスタマージャーニーマップ作成でサイトリニューアル戦略を策定

出典：富士電機株式会社

課題	取り組み	結果
サイトリニューアルの戦略不足	カスタマージャーニーワークショップ実施	効果的なリニューアル戦略策定
顧客ニーズの把握不足	営業とエンジニアの協働	商材の強みと課題の明確化

日本を代表する電機機器メーカーである富士電機株式会社の具体例・成功事例は、BtoB企業におけるWebサイトリニューアルの戦略策定プロセスの重要性を示しています。

同社は自治体向け情報システムサービスを提供していますが、効果的なリニューアル戦略の策定に課題を抱えていました。 この問題に対して、同社はカスタマージャーニーワークショップを実施。

営業担当者とエンジニアが協力してカスタマージャーニーマップを作成し、顧客ニーズや商材の強みを再確認しました。 具体的には、4つの主要商材それぞれにマップを作成。

例えば、「臨時職員管理システム」では、製品名称の認知度不足が課題として浮上し、「会計年度任用制度」と関連付けた情報発信の必要性が明確になりました。

結果として、顧客目線でサービスを再評価する機会が生まれ、効果的な情報伝達の手がかりを見出しました。また、部門間のコミュニケーションが活性化し、共通認識の醸成にもつながっています。

この事例は、カスタマージャーニーマップの作成が、BtoB企業の戦略を改善する大きな力となることを示しています。

矢崎総業株式会社：顧客インタビューから製品の強みを再定義

出典：矢崎総業株式会社

課題	取り組み	結果
新規事業の営業資料の改善	顧客インタビューと競合分析	製品の強みを再定義
顧客ニーズとの認識ズレ	カスタマージャーニーマップの作成	効果的な訴求ポイントの整理
営業効率の向上	営業資料とプレゼン方法の改善	ウェビナーでの好反応と商談増加

自動車用ワイヤーハーネスで世界トップクラスのシェアを誇る矢崎総業株式会社の事例は、BtoB企業における新規事業の営業戦略改善がいかに重要であるかを示しています。

同社は画像アノテーション事業を新たに立ち上げましたが、営業資料の改善や顧客ターゲットの絞り込みに課題を抱えていました。 この問題に対し、外部コンサルタントと協力し、顧客インタビューや競合分析を実施。

その結果、自社が認識している強みと、顧客が求めているニーズにズレがあることが判明。 具体的には、同社は品質の高さを強みと捉えていましたが、顧客の中にはセキュリティや価格面をより重視している層もいることが分かりました。

また、アノテーションの重要性の認識も顧客ごとに異なることが明らかになりました。 これらの発見を踏まえ、営業資料やプレゼンテーション方法を改善し、品質と価格の両方をバランスよく訴求するような変更を加えています。

その結果、改善後の資料を使用したウェビナーで好意的な反応を得て、商談数が増加しました。 また、営業担当者自身も、資料が改善されたことで話しやすくなったと感じています。

この事例は、顧客インタビューを通じて製品の強みを再定義し、それに基づいた効果的な営業戦略を構築することの重要性を示しています。

BtoB向けセキュリティサービス：顧客セグメントを特定し有効商談が3倍へ増加

課題	取り組み	結果
長い導入リードタイムによる案件滞留	顧客セグメント分析と注力	有効商談数が3倍に増加
見込み薄い顧客への対応不足	ナーチャリングに注力	滞留案件からの商談創出
アポイント獲得後の商談進行の低さ	セグメント別アプローチ	効果的な商談創出

BtoB向けセキュリティサービス企業の具体例・成功事例は、インサイドセールスの戦略的改善がいかに重要であるかを示しています。

同社は業界での知名度は高かったものの、セキュリティサービスの特性上、導入までのリードタイムが長く、見込み案件の滞留が課題となっていました。 この問題に対し、外部コンサルタントと協力し、次の3つの施策を実施しています。

ナーチャリングに注力し、有効商談数を追跡 顧客セグメントを分析し、注力すべきセグメントを特定 。

特定したセグメントにリソースを集中 具体的には、従業員数や業種に基づいてセグメント分析を行い、「従業員100名前後のメーカーで情報システム部門を保有している企業」などの有望なセグメントを特定しました。

また、メールサービスの導入を検討している顧客もターゲットに含めることで、潜在需要の掘り起こしにも成功しています。 その結果、有効商談数が月10件から30件へと3倍に増加。

さらに、CRMを活用した再コンタクトスキームの構築により、滞留案件の発生も防止できました。 この具体例は、BtoB企業において顧客セグメントを適切に分析し、注力することで、インサイドセールスの効果を大幅に向上させることができることを示しています。

株式会社トヨックス：顧客情報の一元管理とMAツール導入で売上3倍を達成

出典：株式会社トヨックス

課題	取り組み	結果
顧客データベースの散在	Salesforce Sales Cloud導入	顧客情報の一元管理実現
効果的な情報発信の不足	MAツール（Account Engagement）導入	顧客との関係構築強化
顧客ニーズの把握不足	顧客ベネフィットの分析	新規開発商品数4倍増 富山県の製造業

株式会社トヨックスの具体例・成功事例は、BtoB企業におけるデータ活用とマーケティングオートメーション（MA）の重要性を端的に示しています。

耐圧樹脂ホースや継ぎ手の製造・販売を手がける同社は、顧客データが分散しているという課題に直面していました。

これに対し、Salesforce Sales Cloudを導入して顧客情報を一元管理し、さらにMAツールであるAccount Engagement（旧Pardot）を活用することで、効果的な情報発信の仕組みを構築。

一元化された顧客情報に基づき、顧客の要望や問い合わせを詳細に分析することで、顧客にとってのベネフィットを抽出し、それに応じた商品開発や情報発信が可能になりました。

その結果、配送作業の時間が従来の3分の1に短縮されただけでなく、ベネフィットを強調した商品群の年間売上が3倍に増加。 さらに、新規開発商品の数も4倍に増加するという成果を挙げています。

この事例は、顧客情報の一元管理とMAツールの戦略的活用が、BtoB製造業における売上の拡大と商品開発の効率化に大きく貢献することを証明しています。

Acroforce株式会社：マルチチャネルアプローチで受注効率が大幅向上

出典：Acroforce株式会社

課題	取り組み	結果
新規事業のマーケティング手法	インテントデータの活用	効果的な営業手法の発見
既存事業の新規セールスチャネル	マルチチャネルアプローチ	受注効率の大幅向上
テレワーク下での営業困難	部門直通番号の活用	人事責任者への直接アプローチ実現

早期就活生支援や経営者のSNS運用支援を行うAcroforce株式会社の事例は、BtoB企業におけるマルチチャネルアプローチの有効性を如実に示しています。 同社は、新規事業のマーケティング手法と既存事業のセールスチャネル拡大という課題に直面していました。

これに対し、Sales Markerを導入し、約500万法人の企業データとインテントデータを活用。 電話やSNSのダイレクトメッセージ、LinkedInなど、複数のチャネルを組み合わせたアプローチを実施しました。

テレワーク時代に対応するため、部門直通番号を利用して人事責任者に直接連絡を取ると同時に、インテントデータを活用し、経営者のSNSアカウントに直接アプローチするなど、柔軟な戦略を展開。

その結果、ターゲット部門への直接アプローチによる受注獲得に成功し、各チャネルの効果を比較検証することで、より効果的な営業手法を見つけ出す契機となりました。

この事例は、BtoB企業がデータを駆使したマルチチャネルアプローチを導入することで、受注効率を大幅に改善できることを示しています。

通信機器・OA機器販売事業：営業プロセスの再構築　数字のみではなく行動管理

課題	取り組み	結果
コロナ禍での対面営業制限	非対面営業プロセスの設計	アポイント獲得率1.5%向上
プロセス管理の不足	営業プロセスの可視化	定量分析可能なSFA環境整備
共通指標の欠如	SFA管理指標の統一	効率的な営業活動の実現

通信機器・OA機器の販売・保守を行う企業の具体例・成功事例は、BtoB企業における営業モデル変革の重要性を際立たせています。

同社は、コロナ禍による対面営業の制限、プロセス管理の欠如、共通指標の不整備、そして営業手法が個人に依存していることに課題を抱えていました。

この問題に対して、外部コンサルタントと連携し、非対面営業プロセスの設計、営業プロセスの可視化、SFA（営業支援システム）の管理指標統一、営業スキルの平準化を図る研修を実施。 具体的には、営業活動を段階ごとに明確化し、各段階で必要な行動指標（KPI）を設定。

さらに、SFAの入力項目を見直し、全社で統一した指標管理が可能な環境を整備。 その結果、アポイント獲得率が1.5％向上し、定量的な分析が可能なSFA運用体制が構築されました。

また、非対面営業モデルの導入により、営業担当者の研修満足度も向上しました。 この事例は、BtoB企業が営業プロセスを見直し、結果指標に加えて適切な行動指標を管理することで、営業効率を大幅に改善できることを示しています。

株式会社リンク：外部コンサルティングで新規年間受注2,200万円増を達成

出典：株式会社リンク

課題	取り組み	結果
成果を出す仕組みの属人化	外部コンサルティングの導入	新規年間受注2,200万円増
売上・顧客満足度向上の必要性	採用・教育・組織の再構築	ポジティブな組織文化の醸成

この成功事例は、弊社CLF PARTNERS株式会社による支援の成果です。 クラウド・ホスティング事業を展開する株式会社リンクでは、BtoB企業における外部コンサルティング活用の効果を端的に示しています。

同社のセキュリティプラットフォーム事業部は、少人数でサービスを立ち上げてきたため、業務が属人化し、今後の成長に向けた課題を抱えていました。

これに対し、外部コンサルタントの協力を得て、マーケティング、セールス、採用、リーダーシップ、組織運営、経営戦略の各方面でアドバイスを受け、課題解決を図りました。

具体的には、組織の再編成や教育プログラムの見直しを行い、メンバー間のコミュニケーションを活発化。 また、客観的な視点から組織の強みと弱みを明確にし、改善すべきポイントを特定しました。 その結果、新規受注額が0から年間2,200万円増加するという大きな成果を達成。

特筆すべきは、この2,200万円がサブスクリプションモデルによるものであり、翌年以降も継続的な収益が見込まれる点です。 さらに、組織内にポジティブなコミュニケーション文化が根付き、持続的な成長の基盤が確立されました。

この事例は、BtoB企業が外部の専門知識を活用することで、組織の課題を解決し、業績向上を実現できることを示しています。

株式会社AVILEN：外部コンサルタント導入でメンバー育成と事業成長を両立

出典：株式会社AVILEN

課題	取り組み	結果
新人が多く育成が必要	外部コンサルタントの導入	メンバー毎の育成方針策定が可能に
成果と育成の両立	メンバーマネジメント支援	事業運営への集中が可能に

この成功事例は、弊社CLF PARTNERS株式会社による支援の成果です。 AIソリューション事業を展開する株式会社AVILENの具体例・成功事例は、BtoB企業が人材育成と事業成長を効果的に両立させるための外部支援の有効性を示しています。

同社のDXタレントデザイン部では、新人社員が多く、育成と成果の両立が課題となっていました。 この課題に対し、外部コンサルタントを導入し、メンバーのマネジメントに注力した支援を受けました。

具体的には、各メンバーの強みや課題を丁寧に分析し、個別の育成方針を設定。 さらに、部長の業務負担を軽減するため、経営と営業を効率的に分担する方法も提案されました。

その結果、メンバーごとに適切な育成プランが実行され、コンサルタントに対する信頼感が向上。 これにより、部長は事業運営により専念できるようになり、組織全体としても成長を遂げました。

この事例は、AIソリューションのような専門的な事業領域においても、外部コンサルティングを活用することで、効率的な人材育成と事業成長が両立可能であることを示しています。

BtoBの営業戦略を成功させるポイント

BtoBの営業戦略を成功に導くためには、適切な分析と効果的な施策の実行が不可欠です。 本節では、成功を実現するための重要なポイントを紹介します。

• 現状の課題を分析する
• 課題に対して適切な施策を打つ

現状の課題を分析する

BtoB営業戦略を成功させるための第一歩は、現状の課題を徹底的に分析することです。 まずは、売上や顧客獲得数などの定量データを精査し、目標との差を明確にします。 次に、リード獲得不足や商談成約率の低さなど、営業プロセスの各段階での課題を特定します。

加えて、営業スキルの偏りや情報共有の不備といった組織内部の課題も同時に検討が必要です。 しかし、内部での分析だけでは限界があるため、外部の専門家の支援が非常に有効です。

例えば、弊社CLF PARTNERS株式会社では、独自の分析手法と発想法を活用し、企業が気づいていない潜在課題を発見します。 これまでに350社以上、3,000人以上の営業パーソンを支援してきた実績があり、半年以上の継続率は96.5%を誇っています。

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課題に対して適切な施策を打つ

現状の課題を正確に分析した後は、その課題に対して適切な施策を打つことが重要です。 ここでは、BtoB営業戦略を成功に導くための3つの主要なアプローチを紹介します。

フレームワークを活用した戦略の再定義

BtoBの営業戦略を成功させるには、フレームワークを活用した戦略の再定義は特に重要です。 フレームワークを使用することで、複雑な市場環境や自社の状況を体系的に整理し、効果的な戦略を立案することができます。

具体的には、IT企業が新規事業を展開する際、3C分析を活用して市場・顧客・競合の状況を把握し、STP分析でターゲット顧客を明確化するといったアプローチが効果的です。

さらに、4P分析を用いて製品・価格・流通・プロモーションの各要素を最適化することで、より精緻な戦略立案が可能となります。

このように、適切なフレームワークを組み合わせて活用することで、BtoB営業における戦略の質を大幅に向上させることができるのです。

関連記事：営業戦略・戦術で活用できるフレームワーク19選

営業プロセスの見直し

BtoB営業戦略を成功させるためには、営業プロセスの見直しが欠かせません。 営業プロセスの見直しが重要である理由は、顧客の購買行動や市場環境が絶えず変化しているため、これに柔軟に対応する必要があるからです。

特に、デジタル化の進展により、従来の対面営業からオンラインを活用したハイブリッドな営業プロセスへのシフトが求められています。

具体的には、リード獲得、商談、提案、クロージングという各ステージにおいて、新しいテクノロジーを活用したアクションを再定義します。

例えば、リード獲得ではデジタルマーケティングの活用、商談ではオンライン商談ツールの導入、提案ではAIによる提案書の自動生成など、最新の技術を積極的に取り入れたプロセスを設計するなどです。

このような営業プロセスの最適化により、リードタイムの短縮や成約率の向上を実現し、BtoB営業の成果を大幅に改善することが可能となります。

ツールの導入によるデータ統合や業務の効率化

BtoB営業戦略を成功させるためには、ツールの導入によるデータ統合と業務効率化が不可欠です。 特に、CRMシステムやMAツールの活用は、営業活動の質と効率を飛躍的に向上させる要となります。

たとえば、Salesforceのようなクラウド型CRMを利用することで、営業チーム全体での情報共有がスムーズになり、顧客対応の質が向上します。

また、HubSpotなどのMAツールを導入すれば、見込み客の行動を追跡し、最適なタイミングで適切な情報を自動的に提供できるようになるでしょう。 このように、CRMやMAツールを適切に導入・活用することで、BtoB営業の効率と効果を大幅に高めることが可能です。

まとめ｜自社の状況に応じた適切な営業戦略を選択しよう

本記事では、BtoB営業における効果的な営業戦略の立案に役立つ10の成功事例を紹介しました。

各事例では、具体的な課題、取り組み、そして成果が紹介されており、インサイドセールスの改善や直販体制の構築、顧客分析、ツール導入など、多様な戦略が成功をもたらしていることがわかります。

この記事を基に、自社の営業戦略を再構築することで、競争力を一層強化することが可能です。 特に、IT、製造業、人材、不動産などの業界において、限られたリソースで最大の成果を追求したい企業にとって、これらの事例は重要な参考材料となるでしょう。

さらに、CLF PARTNERS株式会社では、これらの成功事例に基づいた戦略立案から実行までを包括的に支援しています。 営業戦略に課題を感じている方や、新規営業を強化したい方は、ぜひCLF PARTNERSにご相談ください。

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この記事の監修者

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