営業戦略の立て方・考え方5ステップ｜種類・成功事例を解説

「期初や四半期ごとの目標設定時に、どのように営業戦略を立てればよいのか分からない」
「マネージャーやリーダーに就いたばかりで、戦略の本質や考え方が掴めない」

このような悩みを抱える営業責任者は少なくありません。 IT、製造業、人材、不動産、教育など、BtoB営業に携わる多くの業界で、特に新規開拓が重要な企業においては、効果的な営業戦略の立案が必要です。

適切な戦略なくして、営業活動の成果を最大化することは困難です。 本記事では「営業戦略の立て方・考え方」について詳しく解説するとともに、以下のテーマに焦点を当てて説明していきます。

• 営業戦略の定義と重要性
• 営業戦略の種類と特徴
• 効果的な営業戦略立案の5ステップ
• 営業戦略を成功させるためのポイント
• 様々な業界における成功事例

また、弊社「CLF PARTNERS株式会社」では、幅広い業界の企業に対して、支援社数350社以上、半年以上の継続率96.5％という実績を持つ営業支援サービスを提供しています。

本記事の内容を参考に自社の営業戦略を見直す際、専門家のサポートが必要と感じた場合は、ぜひお気軽にご相談ください。　
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営業戦略とは

営業戦略とは、企業が売上と利益を最大化するために策定する包括的な計画です。 市場分析、顧客ニーズの把握、競合他社との差別化を通じて、効果的な販売手法を確立することを目的としています。

なぜなら、綿密な戦略がなければ、限られたリソースを無駄にし、市場機会を逃すリスクが高まるからです。

例えば、ITソリューション企業が新規顧客獲得に苦戦している場合、ターゲット顧客の明確化、独自の価値提案の開発、効果的なアプローチ方法の設計を含む戦略を立てることで、成約率を向上させることが可能です。

結論として、適切な営業戦略は、企業の成長と競争力強化に不可欠です。特にBtoB営業において、新規開拓が重要な業界では、戦略的アプローチが成功の鍵を握ります。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略と営業戦術は、ビジネスの成功に不可欠な要素であり、それぞれ異なる性質と役割を持っています。 以下に、違いを比較表で示します。

項目	営業戦略	営業戦術
定義	長期的な営業目標を達成するための包括的な計画	戦略を実現するための具体的な行動や方法
時間軸	長期的（数年単位）	短期的（数週間〜数ヶ月単位）
範囲	・全社的 ・部門横断的	個別の営業活動や案件に特化
決定者	・経営層 ・上級マネージャー	・営業マネージャー ・個々の営業担当者
例	・新規市場への参入 ・顧客セグメンテーション	・商談の進め方 ・提案書の作成方法

営業戦略は、企業の長期的な営業ビジョンを示す羅針盤のような役割を果たします。 一方、営業戦術は、その基盤に従って日々の営業活動を最適化するための具体的な手法です。 両者は密接に関連しており、効果的な営業活動には戦略と戦術の適切なバランスが不可欠です。

営業戦略とマーケティング戦略の違い

営業戦略とマーケティング戦略は、企業の成長においてどちらも重要な役割を果たしますが、それぞれ異なる焦点と手法を持っています。 以下に、両者の違いは、以下の通りです。

項目	営業戦略	マーケティング戦略
主な目的	直接的な売上獲得	需要創出とブランド構築
対象	個別の顧客や企業	市場全体や特定のセグメント
主な活動	・商談 ・提案 ・交渉	・市場調査 ・広告 ・PR
成果指標	・成約率 ・売上高	・認知度 ・リード獲得数

営業戦略は、個別の顧客との関係構築や成約に注力し、直接的な販売活動を重視します。 一方、マーケティング戦略は、より広範な市場アプローチを採用し、ブランド認知度の向上や需要創出が目的になることが多いです。

例えば、製造業の企業が新規顧客を開拓する場合、マーケティング戦略では業界展示会への出展やコンテンツマーケティングを通じて見込み客を集めます。

その後、営業戦略でこれらの見込み客に個別アプローチを行い、商談を進めていくことで、最終的な成約につなげます。

営業戦略の種類

効果的な営業活動を展開するには、さまざまな戦略的アプローチが存在します。 「企業の目標」「市場状況」「競合環境」などに応じて、適切な戦略を選択し、組み合わせることが重要です。 ここでは、代表的な3つの営業戦略について詳しく見ていきましょう。

価格戦略

価格戦略は、企業の競争力と収益性を左右する重要な営業戦略の一つです。 製品やサービスの価格設定を通じて、市場での地位を確立し、顧客を獲得する方法を指します。

価格戦略が重要な理由は、適切な価格設定が顧客の購買意欲と企業の利益率に直接影響を与えるからです。

例えば、ITソリューション企業が新規市場に参入する際、競合他社よりも低価格で提供して市場シェアを拡大する方法もあれば、プレミアム価格を設定して高品質や専門性をアピールする方法もあります。

その他、以下のような価格戦略が考えられます。

価格戦略一覧	詳細
低価格戦略	市場シェア拡大を目指し、競争力を高めるために価格を抑える戦略
プレミアム価格戦略	高品質や独自性を強調し、顧客に高い価値を提供することで高価格を設定する戦略
価格差別化戦略	顧客セグメントごとに異なる価格を設定し、各セグメントに最適価格を提供する戦略

結論、効果的な価格戦略は、企業の市場ポジショニングと整合性を持ち、顧客の価値認識と競合状況を考慮して策定しなくてはいけません。

差別化戦略

差別化戦略とは、自社の製品やサービスを競合他社と明確に区別し、独自の価値を提供することで競争優位性を確立する営業アプローチです。 この戦略は、顧客に特別な価値を認識させることで、価格競争を避け、利益率を高めることを目的としています。

差別化戦略が重要な理由は、激しい競争環境において企業が生き残り、成長するためには、単なる価格競争に頼らず、独自の強みを活かした差別化が不可欠だからです。

例えば、GMOクラウドは、ALTUSのマーケティング戦略を価格訴求から差別化にシフトさせ、クラウド市場の激しい価格競争に対応しました。

その際、高い信頼性やセキュリティ、専門的サポートを強調し、価格以外の価値を訴求することで顧客を獲得することに成功しています。

参考：TECH+｜唯一無二の価値を提供できる企業を目指す – GMOクラウドの2016年戦略

ニッチ戦略

ニッチ戦略とは、特定の市場セグメントや顧客層に特化してビジネスを展開する営業戦略です。 この戦略が効果的である理由は、特定の分野に専門性を集中させることで、顧客ニーズを深く理解し、高度なソリューションを提供できるからです。

ニッチな市場であればあるほど、企業はその分野での独自の強みを活かして、顧客にとって欠かせない存在となることができます。

例えば、ITセキュリティ企業が金融業界に特化したサービスを提供する場合、金融業界特有の規制やリスクに精通しているため、一般的なITセキュリティサービスよりも、より的確で信頼性の高い解決策を提供できます。 具体的なニッチ戦略の例は、以下の通りです。

ニッチ戦略一覧	詳細
地理的特化	特定の地域やローカル市場に注力し、その地域でのリーダーシップを確立
業界特化	特定の業界や業種に対して、専門的なサービスや製品を提供
製品特化	特定の製品カテゴリーに特化して、競合製品に対する優位性を築く
顧客特化	特定の顧客層（中小企業向け、大企業向け）にカスタマイズしたサービスを提供

結論として、ニッチ戦略は、大規模な競合他社との直接的な競争を避けながら、高い顧客満足度と収益性を実現するための有効な手段です。

営業戦略を立て方・考え方を⑤ステップで解説

効果的な営業戦略を立てる上で最も重要なのは、「誰に、何を、どう売るか」を明確に定義することです。 この基本的な問いに答えることで、ビジネスの方向性が定まり、具体的な計画を立てることができます。

上記内容を踏まえて、効果的な営業戦略を立てるための5つのステップを詳しく解説します。

ステップ①：目標を設定（短期的、中長期的）

まず、営業戦略においては、短期的な目標と中長期的な目標を区別して設定することが重要です。 これは、両者のバランスを取ることで、即時的な成果と持続的な成長の両方を追求できるためです。

例えば、四半期ごとの売上目標を短期目標とし、3年後の市場シェア拡大を中長期目標として設定することが考えられます。 具体的には、SMART原則に基づいた目標設定がおすすめです。

SMART原則は、効果的な目標設定のためのフレームワークであり、ビジネス分野で広く活用されています。SMART原則の5つの基準は、以下の通りです。

基準	意味	具体例
Specific（具体的）	目標が明確で具体的であること	「売上を増やす」ではなく「法人向けSaaSの売上を増やす」
Measurable（測定可能）	目標の達成度を数値で測定できること	「新規顧客を20社獲得する」
Achievable（達成可能）	現実的に達成可能な目標であること	過去の実績や市場状況を考慮し、高すぎず低すぎない目標を設定
Relevant（関連性）	会社や部門の全体的な目標と合致していること	「新規事業の売上を30%伸ばす」（会社の成長戦略に沿っている場合）
Time-bound（期限付き）	目標達成の期限が明確であること	「今年度末までに」や「第3四半期までに」

適切な目標設定は、その後の戦略立案や日々の営業活動に大きな影響を与えます。 したがって、チーム全体で議論を重ね、納得感のある目標を設定することが、成功への第一歩です。

ステップ②：市場・自社・商材についての理解を深める

営業戦略の第2ステップは、市場、自社、そして商材についての深い理解を得ることです。 この段階が重要な理由は、的確な情報に基づいた戦略立案が、効果的な営業活動の基盤となるからです。 この理解を体系的に深めるための有効なツールが「3C分析」です。

3C分析とは、Customer（顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3要素を総合的に分析するフレームワークです。

要素	分析内容
Customer（顧客）	• 顧客のニーズと課題 • 購買行動と意思決定プロセス
Company（自社）	• 自社の強みと弱み • 独自の価値提案
Competitor（競合）	• 主要競合の特定と分析 • 競合他社との差別化ポイント

この分析を通じて、例えばIT業界であれば、企業のデジタル化ニーズや、自社の独自AI技術の強み、新興SaaS企業との競合状況などを明確に把握できます。

ステップ③：ターゲットを定める

このステップでは、STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）の手法を用いて、市場全体を分析し、最適なセグメントを特定します。 STPアプローチは以下の3段階で構成されています。

段階	内容	BtoB営業での例
セグメンテーション (S)	市場を同質的なグループに分割	• 企業規模（大企業/中小企業） • 業種（製造/サービス/小売）
ターゲティング (T)	最も魅力的なセグメントを選択	• 年間売上100億円以上の製造業 • 従業員1000人以上のIT企業
ポジショニング (P)	選択したセグメントでの自社の位置づけを決定	• 「AI技術のリーディングカンパニー」 • 「中小企業向けIT効率化のエキスパート」

例えば、製造業向けIoTソリューションの場合、「従業員500人以上の大手製造業で、デジタル化に積極的な企業」といったセグメントを設定し、そこに焦点を当てた営業戦略を立てることが考えられるでしょう。

結論として、STPアプローチを通じたターゲット設定により、営業活動の焦点が絞られ、効率的なリソース配分が可能となります。 次のステップでは、このターゲットに対するより深い理解を得るために、ペルソナとカスタマージャーニーの分析を行います。

ステップ④：顧客理解を深める

営業戦略の第4ステップは、顧客理解を深めることです。 顧客の本質的なニーズや行動パターンを把握し、より効果的な営業アプローチを可能にします。

例えば、製造業の生産管理部門で働く45歳の部長をペルソナとして設定し、この顧客のカスタマージャーニーに基づいて適切なアプローチを設計しましょう。

ペルソナ：45歳 男性 製造業の生産管理部長
	認知	情報収集	比較検討	決定・導入
行動	・業界誌やSNSで課題解決策を探す ・展示会参加	・ベンダー調査 ・複数の提案書を検討	社内プレゼン準備	契約締結
顧客の感情	😕 このままでは競争力が落ちる	🙂 良さそうな選択肢がある	😣 どれが最適解か迷う	😊 期待通りの効果が出ると良い
タッチポイント	・業界誌 ・SNS ・専門Webサイト	・展示会 ・セミナー	・営業担当者との面談 ・提案書 ・デモ ・参考事例	契約書
対応策	・課題解決事例をSNSで発信 ・業界誌に寄稿	・展示会出展 ・無料診断の実施	・競合との差別化ポイント強調 ・ ROIの具体的な試算提示	・丁寧な導入支援 ・継続的なフォローアップ

ペルソナは、理想的な顧客像を具体的に描いたもので、役職、年齢、課題、目標などを明確にします。 一方、カスタマージャーニーは、顧客の購買プロセスを時系列で可視化したものです。

BtoB営業では、「問題認識→情報収集→比較検討→決定→導入後」といった流れを詳細に分析し、各段階に応じた営業アプローチを策定します。

例えば、情報収集段階で展示会やセミナーを重視する顧客には、それらのチャネルでのアプローチを強化するといった戦略が有効です。

ステップ⑤：活動指針・施策を決定する

営業戦略の最終ステップは、具体的な活動指針と施策を決定することです。 これまでの分析と計画を実際の行動に移し、成果を確実にしていきます。 まず、前段階で得た洞察を基に、明確な活動指針を設定しましょう。

例えば、「AI技術を活用した生産性向上ソリューションの提案に注力する」といった具体的な方向性を定めます。 次に、この指針に基づいて、具体的な施策を決定します。 例としては、以下のような施策です。

施策	詳細
製造業向けAIセミナーの開催	ターゲット顧客に対し、AI技術の利点や導入事例を共有することで、認知度を高め、興味を引き出す
業界特化型の成功事例集の作成	過去の成功事例を活用し、顧客に対して具体的な成果を示すことで、信頼を築く
顧客別カスタマイズデモの実施	個々の顧客のニーズに合わせたデモンストレーションを行い、導入意欲を高める

ここで重要なのは、戦略の実行後に「営業戦略の練り直し」を行うことです。 実際に活動を展開する中で得られた新たな知見や、市場環境の変化に応じて、迅速に戦略を修正していく必要があります。

これにより、戦略は常に現実的で効果的なものとなり、企業の成長を継続的に支援します。

営業戦略を成功させるためのポイント

営業戦略の過程は複雑で、多くの要素を考慮する必要があります。 こちらでは、営業戦略を成功させるための重要なポイントを3つ解説します。

• 実践的なフレームワークの活用方法
• 効率的な営業会議の進め方
• 具体的なアクションプランの設定

営業戦略に使えるフレームワークを活用する

営業戦略を成功させるための重要なポイントの一つは、適切なフレームワークを活用することです。 適切なフレームワークを選択することで、重要な要素を見落とすリスクを減らし、バランスの取れた戦略を構築できます。

フレームワーク	概要	主な用途
SWOT分析	強み、弱み、機会、脅威を分析	自社の位置づけと市場環境の把握
4P分析	製品 価格、流通、プロモーションを分析	マーケティングミックスの最適化
PEST分析	政治、経済、社会、技術要因を分析	マクロ環境が営業に与える影響の把握

例えば、新規事業を立ち上げる際にSWOT分析を活用することで、自社の強みを活かしつつ、市場機会を捉えた戦略を立案できます。 結論として、これらのフレームワークを適切に組み合わせて活用することで、より包括的で効果的な営業戦略が可能です。

必要最低限のメンバーで営業会議を進める

営業戦略を成功させるための重要なポイントの一つは、必要最低限のメンバーで効率的に営業会議を進めることです。 まず、参加者が少ないほど、各自の発言機会が増え、より深い議論が可能になります。

さらに、不要なメンバーを除くことで、会議の焦点が明確になり、効率的な議論が促進されます。 例えば、10名の営業部隊を率いるマネージャーの場合、全体会議では全員を招集するものの、戦略立案の会議では、2〜3名の主要メンバーのみで行うことが効果的です。

具体的には、マネージャー、実績トップの営業担当者、マーケティング担当者などが中心メンバーとなるでしょう。 効率的な会議運営のためには、以下の点が重要です。

項目	詳細
明確な議題設定	会議の目的と議題を事前に共有し、参加者が準備
時間制限の設定	各議題に対して時間制限を設け、集中力を維持
役割分担の明確化	会議中のファシリテーターや記録係などの役割を明確にする
次のアクションの明確化	会議の最後に、次に取るべき行動と担当者を明確にする

これらの要素を取り入れることで、会議時間の有効活用、集中力の維持、そして具体的な行動につながる成果の創出が可能となります。

アクションプランを設定する

営業戦略を成功させるための重要なポイントの一つは、具体的なアクションプランを設定することです。 明確なアクションプランは、戦略を実行可能な具体的な行動に落とし込み、成果につなげるための橋渡し役を果たします。

まず、具体的な行動指針が示されることで、チーム全体の方向性が統一され、効率的な活動が実現可能です。 また、明確な目標と期限が設定されることで、進捗管理が容易になり、必要に応じて迅速な軌道修正ができるようになります。

例えば、「新規顧客の開拓」という戦略に対して、「四半期ごとに業界別セミナーを2回開催し、各回で20社以上の新規見込み顧客を獲得する」といったアクションプランを設定したとしましょう。

これにより、具体的な行動と数値目標が明確になり、チーム全体で取り組むべき課題が可視化されます。 このように、具体的なアクションプランを設定することで、戦略が現実の行動に結びつき、確実に成果を上げるプロセスが進行します。

営業戦略の成功事例

本章では、異なる業種における営業戦略の成功事例を紹介します。 具体的には、以下の3つの分野に焦点を当てます。

• SaaS業界での革新的なアプローチ
• 製造業における効果的な戦略展開
• 新規事業立ち上げにおける戦略的営業活動

事例①：SaaS

SaaS業界における営業戦略の成功事例として、ある企業のデジタル組織開発事業をご紹介します。 この企業は、急成長に伴う人材育成と営業マネジメントの課題に直面していました。

主な課題は、入社1年以内の中途採用メンバーが多く、成果を出しつつ育成する必要があったこと。また、経営と営業マネジメントを兼務する責任者が十分な時間を営業管理に割けないことでした。

そこで、人材育成と法人営業の両面で豊富なノウハウを持つ弊社CLF PARTNERSに支援を依頼。 弊社が特に評価されたのは、各メンバーの現状や強み、課題を丁寧に把握し、個別の育成方針を策定した点です。

この支援により、経営責任者は採用、育成、そして仕組み化に集中できるようになりました。 また、チームメンバーがコンサルタントを信頼し、自立的に行動することができるようになったことが、最大の成果といえます。

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事例②：製造業

製造業キーエンスの営業戦略は、製造業において他社を圧倒する成果を挙げています。 まず、顧客接点情報の管理と共有を徹底し、営業活動の効率化を図っています。

訪問前後のミーティングや商談ロールプレイングを通じて、営業マンのスキルを高め、現場での即戦力を育成。 さらに、即納体制を整備し、迅速な対応ができる体制を構築しています。

また、付加価値営業を実践し、単に価格競争に頼るのではなく、顧客に対して商品の価値をしっかりと伝えることを重視。 これにより、競合他社との差別化を実現し、高い営業利益率を維持しています。

事例③：新規事業

新規事業における営業戦略の成功事例として、ある中堅IT企業が環境配慮型IoTソリューション事業を立ち上げたケースをご紹介します。 この企業は、既存のITインフラ事業に加え、持続可能な社会への貢献を目指して新規事業を展開しました。

しかし、当初は新市場での知名度不足と、環境技術に関する専門知識の不足という課題に直面しました。 そこで、次の3つの戦略を実行しています。

• 環境分野の専門家と協力してソリューションを開発
• 業界誌への寄稿や環境関連イベントでの講演を通じて認知度を向上
• 既存顧客へのクロスセルと、環境意識の高い企業へのターゲティングを強化

その結果、事業開始から1年で目標の2倍となる100社の新規顧客を獲得することができました。 この事例は、新規事業の成功において、専門性の獲得、認知度の向上、そして的確なターゲティングが重要であることを示しています。

営業戦略立案はコンサルティング会社への依頼がおすすめ

営業戦略の立案は、特に競争が激化するBtoB市場において、重要な課題です。 多くの企業は、社内リソースだけで効果的な戦略を構築し、実行することが難しいと感じています。

これは、市場の複雑さ、迅速な変化に対応するための専門知識、そして限られた時間とリソースが原因です。 そのため、営業戦略の成功を確実にするためには、専門のコンサルティング会社への依頼がおすすめです。

弊社CLF PARTNERS株式会社では、営業戦略から実行までを一気通貫で支援し、実績豊富なプロフェッショナルが手厚くサポートいたします。 まずは無料相談で、御社に最適な解決策をご提案いたします。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら

まとめ|効果的な営業戦略の立案でBtoB営業の成功を実現

本記事では、BtoB営業、特に新規開拓が重要な業種向けに、効果的な営業戦略の立て方と考え方を詳しく解説しました。 営業戦略の定義から具体的な立案プロセス、成功のポイント、さらには実際の成功事例まで、幅広い内容を網羅しています。

この記事で紹介した5ステップの戦略立案プロセスや、フレームワークの活用、効率的な会議運営、アクションプラン設定などの実践的なアドバイスは、皆様の営業活動の改善に直接役立つでしょう。

特に、リソースに制約のある中小企業や新規事業部門にとって、効果的な戦略立案と実行は大きな成長の機会となります。

また、CLF PARTNERS株式会社では、本記事で解説した営業戦略の立案から実行まで、一気通貫でサポートいたします。 営業戦略の立案や実行にお悩みの方、新規開拓の効率化を図りたい方、そして事業成長を加速させたい方は、ぜひCLF PARTNERSにご相談ください。

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この記事の監修者

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