「アポイントが取れない」

「商談化率が上がらない」

「離職率が高く組織が安定しない」

 このような悩みを抱えるインサイドセールスのマネージャーやリーダーは多いのではないでしょうか。

デジタルマーケティングの進化と働き方改革が加速する今日のビジネス環境において、単にインサイドセールス機能を導入するだけでは、持続的な営業成果は望めません。

 特に、人材確保が困難な状況下で、インサイドセールスの効果的な運用と組織づくりが、企業の成長の鍵を握っています。

そこで本記事では、インサイドセールスのやり方について、以下のテーマで詳しく解説していきます。

• 導入準備から実践・運用までの具体的な実施手順
• 目的別の最適な導入範囲とKPI設定の方法
• チームを成功に導くマネジメントの具体的なポイント

また、CLF PARTNERS株式会社では、数多くのインサイドセールス組織の立ち上げ・改善を支援してきた実績を持つコンサルタントが、3ヶ月以内の成果実現にコミットした、実践的なサポートを提供しております。

• 「効果的なインサイドセールス組織を構築したい」
• 「営業組織全体の生産性を向上させたい」
• 「持続可能な成果創出の仕組みを作りたい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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インサイドセールスのやり方｜全体の流れ

インサイドセールスとは、電話・メール・オンラインミーティングを活用した非訪問型の営業手法です。その目的は、営業プロセスの効率化とデジタル技術を活用した新たな顧客接点の創出にあります。

HubSpot Japanの調査によると、日本企業の導入率は11.6%にとどまり、米国（47.2%）や欧州（37.1%）と比べると、まだ発展途上の段階です。インサイドセールスの基本的な業務フローは、以下のプロセスを一貫して担当します。

• リード獲得と初期接触
• 商談
• クロージング
• フォローアップ

特に重要なのは、単なるテレアポとは異なり、マーケティングとの連携や顧客データの活用、多様なコミュニケーションツールを駆使することで、より戦略的なアプローチが可能になる点です。成功のカギは、適切な戦略の立案、効果的なツールの活用、そして人材育成にあります。

より詳しい情報は「インサイドセールスで成果を上げるコツ14選！商談化率を上げる極意とは？」をご覧ください。

【導入準備】インサイドセールスのやり方｜導入範囲を決める

インサイドセールスを導入する際、最初のステップとして重要なのが、その導入範囲を明確にすることです。なぜなら、導入範囲によって必要な人材・ツール・評価指標が大きく異なり、これを明確にしないまま進めると、組織の混乱や投資対効果の低下を招く恐れがあるためです。

例えば、見込み客の発掘に特化した「リード発掘型」と、商談からクロージングまでを一貫して行う「ワンストップ型」では、求められるスキルセットや評価方法が大きく異なります。

それでは、代表的な5つの導入パターンについて詳しく解説していきます。

リード発掘型

インサイドセールスの導入範囲の一つである「リード発掘型」は、新規の見込み顧客を発掘・獲得することに特化した形態です。このアプローチが効果的なのは、以下のようなケースです。

• 商材の価格帯が比較的低く、意思決定が早い場合
• 製品やサービスの認知度向上を図りたい場合
• 新規市場の開拓を目指している場合

実際の運用では、ターゲット企業のプロファイリングを行い、優先順位をつけた上で、効率的なアプローチを実施します。さらに、各接触における反応を細かく記録・分析することで、より効果的な見込み客の発掘方法を確立していきます。

このように、リード発掘型は新規市場の開拓や顧客基盤の拡大を目指す企業にとって、効率的な選択肢です。

ナーチャリング型

ナーチャリング型は、見込み顧客との信頼関係構築から購買意欲の醸成まで、段階的な育成プロセスを担う形態です。このアプローチが効果的なのは、以下のようなケースです。

• 商材の単価が高く、慎重な検討が必要な場合
• 顧客の課題やニーズが複雑で、時間をかけた提案が必要な場合
• 商談の質の向上や成約率の改善を目指す場合

実際の運用では、メールマーケティングやウェビナー、オンラインセミナーなどを活用し、顧客の興味関心に合わせた情報提供を継続的に行います。また、顧客の反応や行動履歴を分析することで、最適なタイミングでの商談化を図ります。

このように、ナーチャリング型は長期的な視点で質の高い商談を創出し、安定的な成果を実現する手法として有効です。

より詳しい情報は「インサイドセールスナーチャリングの重要性と成功までの手順｜成功事例も解説」をご覧ください。

ワンストップ型

ワンストップ型は、見込み顧客の発掘からアポイント獲得、商談、クロージングまでをインサイドセールスで一貫して対応する形態です。このアプローチが効果的なのは、以下のようなケースです。

• 商材がオンラインでの説明・提案で完結できる場合
• 営業プロセスの効率化・標準化を目指す場合
• 移動時間の削減によるコスト最適化を図りたい場合

実際の運用では、CRMやWeb会議システムなどのデジタルツールを最大限活用し、顧客との商談やフォローアップを効率的に進めます。また、営業プロセス全体を一元管理することで、データに基づいた迅速な改善が可能です。

クロージング特化型

クロージング特化型は、商談フェーズ以降の成約プロセスに特化し、商談から受注までの成約率向上を目指す形態です。このアプローチが効果的なのは、以下のようなケースです。

• すでに質の高いリードが十分に確保できている場合
• 商談数は多いが成約率に課題がある場合
• 提案～契約までのプロセス短縮を図りたい場合

実際の運用では、Web会議システムを活用した効率的な商談運営や、提案書作成の自動化、契約書のオンライン化など、クロージングに関わる業務の最適化を図ります。また、成約に至る要因分析を通じて、商談プロセスの継続的な改善を行います。

このように、クロージング特化型は商談の質を維持しながら、成約までのスピードアップと効率化を実現する手法として有効です。

フィールドセールス協業型

フィールドセールス協業型は、インサイドセールスと訪問営業が互いの強みを活かして連携する形態です。このアプローチが効果的なのは、以下のようなケースです。

• 商材が高額で、対面での詳細な提案が必要な場合
• 既存の営業組織を活かしながら効率化を図りたい場合
• 顧客に応じて柔軟な対応が求められる場合

実際の運用では、インサイドセールスがリードの選定や初期商談を担当し、商談が深まった段階でフィールドセールスに引き継ぎます。また、商談後のフォローアップや追加提案などもインサイドセールスが担当することで、フィールドセールスの活動に集中できる環境を作ります。

【導入準備】インサイドセールスのKPI設定のやり方

インサイドセールスのKPI設定は、組織の成果を可視化し、継続的な改善を促すために欠かせない取り組みです。成功の鍵となる主要なKPI指標は以下の通りです。

KPI指標	目安値	測定目的
フォローアップ数	3～5回/社	顧客との関係構築度を把握
架電数	28件/日	営業活動量を定量評価
メール開封率	関心度高：15～25% 関心度低：5～10%	情報発信の効果測定
商談化数	お問い合わせ：40% 資料DL：10%	商談創出力を評価
受注数・受注率	20～30%	商談の質を評価

これらの指標は、単なる数値目標ではなく、各フェーズにおける課題を特定し、改善策を講じるための重要な指針となります。特にKPIを設定する際は、自社の商材特性や営業サイクルを考慮し、段階的に目標値を調整することが重要です。

適切なKPIの設定と継続的なモニタリングを実施することで、インサイドセールス組織の生産性向上と成果の最大化を実現できます。

より詳しい情報は「インサイドセールスのKPI設定ガイド｜評価基準設定から分析方法まで解説」をご覧ください。

【導入準備】インサイドセールスの体制づくりのやり方

インサイドセールスの体制づくりは、「内製化」「外部委託」「ハイブリッド型」の3つのやり方から選択し、自社に最適な形を構築していく必要があります。特に重要なのは、単なる人員配置ではなく、効果的な業務プロセスとマネジメント体制を確立することです。

以下では、インサイドセールスの体制構築における具体的なやり方と、それぞれの形態におけるメリット・デメリットについて詳しく解説していきます。

より詳しい情報は「インサイドセールスの立ち上げ方10ステップ！」をご覧ください。

社内or外部委託かを決める

インサイドセールスの体制構築において、最初に検討すべきは「社内で運営するか、外部委託するか」という選択です。この判断は、以下の3つの観点から検討する必要があります。

1. 経営資源の観点

• どの程度の人材・予算を投資できるか
• 社内にマネジメント体制を整備できるか

2. 商材の観点

• 商品説明にどの程度の専門性が必要か
• 顧客との関係構築をどこまで重視するか

3. 組織の観点

• どの程度のスピード感で成果を求めるか
• 将来的にどのような体制を目指すか

特に重要なのは、自社のリソースと目指す成果のバランスです。例えば、早期に成果を求める場合は外部委託から始め、段階的に内製化を進めるアプローチも有効です。このように、インサイドセールスの体制選択は、自社の状況と目標を総合的に判断して決定する必要があります。

内製化のメリット・デメリット

インサイドセールスの内製化とは、自社内で営業チームを組織し、一貫した営業プロセスを構築する手法です。

メリット	・商材知識が蓄積される ・顧客との関係を深めやすい ・独自の営業ノウハウを確立できる ・柔軟な運用体制を構築できる ・フィールドセールスとの連携がスムーズになる
デメリット	・初期コストが高い ・採用・育成に時間がかかる ・業務の属人化リスクがある ・マネジメントの負担が大きい ・生産性が向上するまで時間を要する

運用開始時は、まず少人数で試験的に導入し、成果やノウハウを蓄積しながら段階的に組織を拡大していくのが効果的です。初期段階では、KPIの設定や評価基準の明確化、教育体制の整備など、持続可能な組織基盤の確立が不可欠です。

このように、内製化は長期的に営業力を強化する有効な手段ですが、スムーズな立ち上げのためには適切なマネジメントが求められます。

より詳しい情報は「インサイドセールスの内製化の立ち上げ6ステップで解説」をご覧ください。

インサイドセールスの内製化の立ち上げ6ステップで解説｜成功事例も紹介

アウトソーシングを活用するメリット・デメリット

インサイドセールスのアウトソーシングとは、専門事業者のリソースやノウハウを活用し、迅速に営業体制を構築する手法です。

メリット	・初期投資を抑えられる ・即戦力の人材を確保できる ・成果に応じた費用設定が可能 ・業務の標準化が容易・短期間で成果を創出できる
デメリット	・自社ノウハウの蓄積が限定的 ・柔軟な運用変更が難しい ・月額コストが固定的に発生 ・商材理解が表面的になりやすい ・社内営業部門との連携が課題になる

実際に活用する際は、委託先の選定基準を明確にし、自社の営業目標や商材特性に適した事業者を選ぶことが重要です。また、定期的な情報共有や成果レビューを行い、効果的な連携体制を構築する必要があります。

このように、アウトソーシングは営業体制を素早く立ち上げ、安定的に運用できるメリットがある一方で、委託先との密な連携と適切なマネジメントが成功の鍵となります。

より詳しい情報は「おすすめインサイドセールス代行10社比較！選び方も徹底解説」をご覧ください。

【導入準備】インサイドセールスにおけるシナリオ設計のやり方

インサイドセールスの成果を最大化するには、効果的なシナリオ設計が欠かせません。適切なシナリオがあれば、顧客の状況に応じた最適なアプローチが可能となり、商談化率の向上につながるためです。

本章では、シナリオ設計の基本的な考え方から実践的な手順、さらには見込み客のフェーズに応じた具体的なアプローチ方法まで、詳しく解説していきます。

シナリオ設計の基本ステップ

インサイドセールスのシナリオ設計の基本的なステップは以下の通りです。

STEP1：目的と対象の明確化

• ターゲット顧客のプロファイル設定
• 達成すべきゴールの設定
• 具体的なKPIの設定

STEP2：顧客行動の分析

• 想定される顧客の反応パターン
• よくある質問や懸念点の洗い出し
• 成功事例からの要因分析

STEP3：コミュニケーション設計

• 段階的な価値提供の流れ設定
• 具体的なトークポイントの作成
• 商談移行の判断基準の設定

これらのステップを通じて作成したシナリオは、実際の運用データを基に継続的に改善を行います。また、定期的な効果検証とメンバーからのフィードバックを通じて、より効果的なシナリオへと進化させていくことが重要です。

見込み客のフェーズ分類

インサイドセールスのシナリオ設計において、見込み客のフェーズ分類は、各段階に応じた効果的なシナリオを構築するための基盤となります。見込み客の状態に応じて、以下の3つのフェーズごとにシナリオを設計します。

① リード獲得フェーズ

• 初期接触時の自然な会話の流れを設計
• 基本情報を収集するための質問項目を設定
• 次のステップへ誘導するトークを作成

② ナーチャリングフェーズ

• 情報提供の頻度と内容を設計
• 課題を深掘りするための質問フローを構築
• 関心度を確認するポイントを設定

③ 商談化フェーズ

• 商談への移行タイミングを判断する基準を策定
• 具体的な提案に向けた準備事項を整理
• クロージングまでの進め方を設計

このように、フェーズごとに最適なシナリオを準備し、見込み客の状態に応じて柔軟に対応できる体制を整えることで、より効果的な営業活動が実現できます。

【導入準備】インサイドセールスのスコアリング設計のやり方

インサイドセールスのスコアリングとは、見込み客の購買意欲や商談化の可能性を数値化する手法です。具体的には、企業属性や行動履歴、コミュニケーション内容を点数化し、優先的にアプローチすべき顧客を選定する指標として活用します。

本章では、スコアリングの設計手順と基準について詳しく解説します。

より詳しい情報は「インサイドセールスにおけるスコアリングとは」をご覧ください。

スコアリング設計の手順

効果的なスコアリング設計の手順は以下の通りです。

STEP1：評価基準の定義

• 企業属性の重要度設定
• 行動スコアの基準決定
• 評価指標間の重み付け

STEP2：スコアリングルールの設計

• 属性スコアの配点設定
• 行動履歴の点数化
• 合計スコアの閾値決定

STEP3：運用プロセスの確立

• スコア更新タイミングの設定
• 担当者のアクション基準
• 部門間の連携ルール

これらの設計手順を通じて、客観的な評価基準に基づいた効率的な営業活動が可能になります。

インサイドセールスのスコアリング基準

インサイドセールスのスコアリング基準は、「企業属性」「行動データ」「エンゲージメント」の3つの観点から総合的に評価を行う必要があります。基準となる評価指標と重み付けの例は以下の通りです。

1. 企業属性（30%）

• 企業規模：従業員1000名以上（20点）、300-999名（10点）、300名未満（5点）
• 業種適合：重点業種（15点）、関連業種（10点）、その他（5点）
• 役職レベル：経営層（25点）、部長級（15点）、課長級以下（5点）

2. 行動データ（40%）

• Webサイト閲覧：製品ページ（10点）、一般ページ（5点）
• 資料請求：製品資料（15点）、事例資料（10点）
• 問い合わせ：具体的な質問（20点）、一般的な質問（10点）

3. エンゲージメント（30%）

• メール開封率：70%以上（15点）、30-69%（10点）、30%未満（5点）
• 接触頻度：週1回以上（20点）、月2-3回（10点）、月1回以下（5点）

このように、複数の指標を組み合わせることで、より正確な見込み客の評価が可能になります。

【導入準備】インサイドセールスで使用するトークスクリプト作成のやり方

インサイドセールスにおけるトークスクリプトは、見込み客との効果的なコミュニケーションを実現し、商談創出率を向上させるための重要なツールです。

ただの台本ではなく、顧客の状況に応じて柔軟に活用できる「対話の指針」として機能させることが求められます。本章では、新規リード・休眠リード・失注リードなど、ケース別の具体例を詳しく解説します。

ケース別トークスクリプトの例

インサイドセールスのトークスクリプトは、リードの状態に応じて適切なアプローチ方法を変える必要があります。特に重要なのは、各ケースにおける顧客の心理を理解し、信頼関係を構築できるコミュニケーションを設計することです。

リード種別	アプローチポイント	トーク例
新規リード	• 初期信頼の構築 • 基本情報の収集 • 課題やニーズの把握	「御社のWebサイトから資料請求いただき、ありがとうございます。具体的にどのような点にご興味をお持ちでしょうか？」
休眠リード	• 現状の確認 • 新たな価値提案 • 関係性の再構築	「以前ご検討いただいた際の課題は、その後どのように解決されていますか？最近では新しい機能も追加され…」
失注リード	• 状況変化の確認 • 競合との差別化 • 再提案の機会創出	「前回ご提案させていただいた際の課題について、現在はどのような状況でしょうか？弊社でも新たなソリューションをご用意できまして…」

このように、リードの状態に応じて適切なアプローチを選択し、効果的なコミュニケーションを実現することが重要です。

【導入準備】インサイドセールスで使用するヒアリングシート作成のやり方

インサイドセールスにおけるヒアリングシートは、商談の質を高め、必要な情報を漏れなく収集するための重要なツールです。効果的なヒアリングシートを作成する際は、以下の3つの要素を体系的に組み込む必要があります。

1. 基本情報の収集

• 企業属性（規模、業種、売上）
• 対応者情報（部署、役職、権限）
• 既存の業務フロー

2. 課題とニーズの把握

• 現状の問題点
• 改善したい業務領域
• 期待する効果や数値目標
• 優先度と緊急度

3. 商談可能性の評価

• 予算と導入時期
• 意思決定プロセス
• 競合状況
• 社内体制

これらの要素をフレームワーク（SPIN、BANTCHなど）と組み合わせることで、より実践的なヒアリングシートを作成できます。ただし、形式的な質問に終始せず、自然な会話の中で情報を引き出せるよう、質問の順序や表現を工夫することが重要です。

より詳しい情報は「インサイドセールスのヒアリング項目設計ガイド」をご覧ください。

【実践・運用】インサイドセールスの運用のPDCAサイクルの回し方

インサイドセールスの運用を継続的に改善するためには、PDCAサイクルを効果的に回すことが重要です。具体的なステップは以下の通りです。

1. Plan（計画）

• KPIの設定（商談化率、成約率など）
• 目標達成に向けた施策立案
• 実行スケジュールの策定

2. Do（実行）

• 設計したプロセスの実践
• データの収集と記録
• チーム内での情報共有

3. Check（評価）

• KPIの達成状況確認
• ボトルネックの特定
• 成功事例の分析

4. Action（改善）

• 課題に対する対策立案
• プロセスの最適化
• 新たな施策の導入

このサイクルを週次・月次・四半期など、複数の時間軸で回すことで、短期的な成果と中長期的な組織力の向上を両立できます。特に重要なのは、現場の声を積極的に取り入れ、実践的な改善を重ねていくことです。

【実践・運用】インサイドセールスチームを成功に導くマネジメントのやり方

インサイドセールスチームの成功には、「日次」「週次」「月次」の各フェーズで適切なマネジメントサイクルを確立することが重要です。効果的なマネジメントのポイントは以下の通りです。

1. 日々の活動管理

• 朝：目標設定と重点案件の確認
• 日中：リアルタイムでの進捗確認
• 夕方：成果の振り返りと改善点の特定

2. 週単位でのPDCA

• チーム全体での進捗会議
• メンバーとの1on1面談
• 成功事例の共有と横展開

3. 月次での戦略調整

• KPI達成状況の確認ほ
• 個人評価とフィードバック
• 次月の行動計画策定

このように、各時間軸でのマネジメントを組み合わせることで、チームの持続的な成長と成果の最大化が実現できます。

より詳しい情報は「インサイドセールスチームを成功に導くマネジメントのコツ」をご覧ください。

まとめ｜インサイドセールスを成功させるための実践的なやり方を解説

インサイドセールスでは、適切な導入範囲の決定から効果的なマネジメントまで、様々な要素を体系的に整備することが重要です。本記事では、成果を最大化するための具体的なやり方と、それぞれのステップにおけるポイントを詳しく解説しました。

導入準備では、自社に最適な形態の選択とKPI設定、運用設計ではシナリオやスコアリング基準の確立、そして実践・運用では効果的なPDCAサイクルの構築など、各フェーズで押さえるべきポイントを着実に実行することで、持続的な成果創出が可能になります。

しかしながら、インサイドセールスの導入や改善を成功させるためには、専門的な知見とノウハウが不可欠です。

CLF PARTNERS株式会社では、数多くのインサイドセールス組織の立ち上げ・改善を支援してきた実績を持つコンサルタントが、3ヶ月以内の成果実現にコミットした、実践的なサポートを提供しております。

• 「効果的なインサイドセールス組織を構築したい」
• 「営業組織全体の生産性を向上させたい」
• 「持続可能な成果創出の仕組みを作りたい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひCLF PARTNERS株式会社にご相談ください。
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この記事の監修者

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