インサイドセールスにおけるスコアリングとは|導入すべき企業・手順・コツを徹底解説

「リードの優先順位付けに時間がかかる」

「商談の質にばらつきがある」

「スコアリングを導入したいが、何から始めればいいかわからない」

このような悩みを抱えるインサイドセールスのマネージャーやリーダーは多いのではないでしょうか。DX(デジタルトランスフォーメーション)が加速する今日のビジネス環境において、単にリードを獲得するだけでは、持続的な営業成果は望めません。

そこで本記事では、インサイドセールスにおけるスコアリングについて、以下のテーマで詳しく解説していきます。

  • スコアリングの基本的な考え方と導入による具体的なメリット
  • 5ステップで実現する効果的なスコアリングの導入方法
  • 実際の企業における成功事例と具体的な改善効果

また、CLF PARTNERS株式会社では、豊富な実績を持つコンサルタントが、実践的なサポートを提供しております。

  • 「効果的なスコアリング基準を設計したい」
  • 「商談化率を短期間で改善したい」
  • 「持続可能な運用体制を構築したい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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インサイドセールスにおけるスコアリングとは

インサイドセールスにおけるスコアリングとは、見込み顧客の購買意欲や成約の可能性を数値化し、評価する手法です。

具体的には、資料請求やセミナー参加といった行動履歴、企業規模や業種などの属性情報、さらには商談時の反応など、さまざまな要素に点数を付け、総合的に判断します。

また、企業規模や意思決定者の役職といった属性情報に重み付けをすることで、より精度の高い見込み度の把握が可能です。このように顧客の状態を可視化することで、営業リソースを最適に配分でき、商談の効率化や成約率の向上につながります。

特に、複数の営業担当者がいる組織では、統一された基準で優先順位を決定できるため、組織全体の生産性向上に大きく貢献します。

インサイドセールスにてスコアリングを導入すべき企業

ここでは、スコアリング導入が特に効果的な企業の特徴と、業界別の具体的な適用例をご紹介します。

導入が適している企業の特徴

スコアリングの導入が最も効果を発揮するのは、複数の見込み顧客を同時に育成し、長期的な購買プロセスを管理する必要がある企業です。特に、単価が高く、意思決定までに時間がかかるBtoB企業では、その効果が顕著に表れます。

ただし、スコアリングの導入を検討する際は、リード数が一定規模に達していることが重要です。具体的には、保有リード数が1万件以上、もしくは毎月の新規リード獲得数が数百件以上あることが目安です。

事業の初期~中期フェーズでは、新規リードの獲得と営業担当による確実なフォローを優先することをおすすめします。具体的には、以下のような企業にスコアリングの導入が適しています。

BtoB営業を中心とする企業

  • 法人営業が主体で、組織的な意思決定プロセスを経る必要がある企業

SaaS系商材や複雑な購買プロセスを持つ商材を扱う企業

  • 導入までに時間を要し、顧客の行動を継続的に評価する必要がある企業

リード数が多く、優先順位の見極めが求められる企業

  • 多数の見込み顧客の中から、購買意欲の高いリードを効率的に選別する必要がある企業

このように、購買プロセスが複雑で見込み顧客の数が多い企業では、スコアリングを導入することで営業の効率が大幅に向上します。

業種別の適用例

スコアリングの導入効果は業種を問わず期待できますが、特に長期的な顧客関係の構築が重要な業界において、その価値が最大限に発揮されます。それでは、業界別の具体的な適用例を見ていきましょう。

業界主な商材・サービススコアリング活用のポイント
IT業界・システム開発
・クラウドサービス
導入前の検証期間や複数部門との調整状況を数値化
製造業・高額商材
・特殊設備
長期の商談期間における検討状況を継続評価
人材業界・人材紹介サービス
・採用管理ツール
採用計画や予算状況に基づく最適なアプローチタイミングの判断
不動産業界・商業施設
・オフィス賃貸
移転・拡張時期の見極めと案件の優先順位付け
教育業界・法人向け研修
・eラーニング
企業の教育計画に合わせた提案時期の判断

インサイドセールスでのスコアリングのメリット

スコアリングの導入は、営業効率の向上から組織間連携の強化まで、インサイドセールスに多くのメリットをもたらします。主な3つのメリットを見ていきましょう。

営業効率の大幅な向上

スコアリングの最大のメリットは、営業活動の効率を飛躍的に向上させることです。特に、見込み顧客の質や購買意欲を数値化することで、限られた営業リソースを最適に活用できるようになります。

具体的には、以下のような効率化が実現できます。

購買意欲の高いリードへの優先アプローチ

  • 高スコアの見込み顧客から順に対応することで、成約確度の高い案件に集中できる

営業リソースの最適配分

  • 見込み顧客の状況を数値で可視化し、適切な人員配置や時間配分が可能

時間とコストの削減

  • 成約の可能性が低い案件への過剰なアプローチを防ぎ、無駄な営業活動を削減

このように、スコアリングを導入することで、インサイドセールスチーム全体の生産性が向上し、より多くの商談創出や成約につながります。

部門間の連携強化

スコアリングのもう一つの重要なメリットは、マーケティング部門と営業部門の連携を大幅に強化できる点です。特に、統一された評価基準を導入することで、リードの質に対する認識のズレが解消され、より効果的な協業が可能になります。

具体的な連携強化のポイントは以下の通りです。

共通の評価基準の確立

  • 両部門が同じ基準でリードを評価することで、スムーズな引き継ぎと適切な対応が実現

認識のズレの解消

  • リードの質に対する部門間の評価の違いを、客観的な数値に基づいて調整可能

データに基づく円滑なコミュニケーション

  • 具体的な数値をもとに議論することで、建設的な施策の立案・改善が可能

このように、スコアリングは部門間の「共通言語」として機能し、組織全体の営業パフォーマンス向上に貢献します。特に、組織規模が大きくなるほど、その効果は一層顕著になります。

リードナーチャリングの最適化

スコアリングを導入することで、リードナーチャリングを戦略的に最適化できます。実際、米国のシリウスディシジョンの調査によると、「見込みなし」と判断されフォローされなかったリードの8割が、2年以内に競合他社から製品を購入しているというデータがあります。

この事実からも、継続的なリード育成の重要性が明らかです。スコアリングの活用により、以下の最適化が可能になります。

購買ステージの正確な把握

  • 行動履歴やエンゲージメントを数値化することで、各リードの検討段階を客観的に評価し、購買準備状況を的確に把握

段階に応じた適切なアプローチ

  • スコアの変化に基づき、情報提供や商談提案など、リードの状況に適したアプローチを選択できる

見込み客の長期的な育成

  • 短期的な判断に頼らず、継続的なスコア管理を行うことで、将来的な商談機会を逃さず、競合への流出を防ぐ

このように、スコアリングを活用したリードナーチャリングは、機会損失を防ぐだけでなく、中長期的な営業成果の向上にも貢献します。

インサイドセールスでのスコアリングのデメリット

スコアリングには多くのメリットがある一方で、導入・運用における課題も存在します。効果的なスコアリングを実現するためには、以下の3つのデメリットを理解し、適切に対処する必要があります。

スコアリングルールの設定と運用の難しさ

スコアリングの最大の課題は、ルールの適切な設定と、それを継続的に運用する難しさです。効果的なスコアリング基準を確立するには、多大な時間と労力が必要です。例えば、どの行動に何点を配点するか、どの企業属性を重視するかなど、細かな検討と調整が求められます。

さらに、一度基準を設定しても、運用が複雑化するリスクがあります。スコアの計算方法が過度に複雑になると、現場の負担が増し、仕組み自体が形骸化しかねません。

そのため、シンプルさと精度のバランスを取ることが、スコアリングを効果的に活用するための重要なポイントとなります。

有望リードの見落としリスク

スコアリングの重要な課題の一つは、有望なリードを見落とすリスクです。定量的なスコアだけでは、見込み客の潜在的な可能性を正確に評価することは難しく、スコアが低いからといって必ずしも重要度が低いとは限りません。

例えば、業界内で影響力のある企業や、将来的に大型案件につながる可能性のある見込み客を見逃してしまう恐れがあります。

そのため、スコアリングは営業判断を支援するツールとして活用し、数値だけに依存しないことが重要です。営業担当者の経験や直感による定性的な評価と組み合わせることで、より精度の高い判断が可能になります。

データの質と量の課題

スコアリングの精度を高める上で、データの質と量は大きな課題です。特に導入初期は、十分なデータが蓄積されていないため、信頼性の高いスコアリング基準を確立することが困難です。

例えば、購買までの平均リードタイムや成約に至る見込み客の特徴といった重要なデータは、一定期間の蓄積が必要となります。また、営業現場での不正確なデータ入力により、スコアが歪むリスクもあります。

さらに、正確なデータを収集・管理するためには、システムの導入や人員教育といった追加コストがかかるため、投資対効果を見極めながら段階的に導入と改善を進めることが求められます。

インサイドセールスにおけるスコアリングの方法を5ステップで解説

ここでは、効果的なスコアリングを実現するための5つのステップについて、具体的な実施方法とポイントを解説していきます。

  1. 属性ごとのセグメント化
  2. スコアリング基準の設定
  3. 評価指標と重み付けの決定
  4. スコアに基づく対応基準の設定
  5.  PDCAサイクルによる継続的改善

Step1: 属性ごとのセグメント化

スコアリングの第一歩は、見込み顧客を属性ごとに適切にセグメント化することです。このセグメント化により、より精度の高いスコアリング基準を設定することが可能になります。

具体的には、以下の2つの属性に基づいてセグメント化を行います。

企業属性評価ポイント
従業員規模・1000名以上:優先度高
・300-999名:優先度中
・300名未満:優先度低
売上高・100億円以上:優先度高
・30-99億円:優先度中
・30億円未満:優先度低
業種・注力業界:優先度高
・関連業界:優先度中
・その他:優先度低

個人属性評価ポイント
役職・経営層/役員:優先度高
・部長級:優先度中
・課長級以下:優先度低
部署・導入決定部門:優先度高
・関連部門:優先度中
・その他:優先度低
意思決定権・決裁権保有:優先度高
・推進権限有:優先度中
・権限なし:優先度低

このセグメント化により、その後のスコアリング基準の設定や重み付けをより効果的に行うことができます。

Step2: スコアリング基準の設定


スコアリング基準の設定では、「属性スコア」と「行動スコア」の2つの観点から評価基準を構築します。この2つを組み合わせることで、より正確な見込み度の評価が可能となります。

属性スコア配点(例)評価基準(例)
企業規模20点1000名以上
10点300-999名
5点300名未満
業種適合度15点重点業種
10点関連業種
5点その他
役職レベル25点経営層/役員
15点部長級
5点課長級以下

行動スコア配点(例)評価基準(例)
Webサイト閲覧10点製品ページ閲覧
5点一般ページ閲覧
資料ダウンロード15点製品/サービス資料
10点事例資料
問い合わせ対応20点具体的な質問
10点一般的な質問

このように、属性と行動の両面からスコアを設定することで、見込み顧客の質をより正確に評価できます。特に行動スコアは、顧客の興味度や検討段階を把握する上で重要な指標です。

各項目の配点は、自社の商材や購買行動に応じて適切に調整することが求められます。

Step 3: 評価指標と重み付けの決定

スコアリングの効果を最大化するには、各評価指標に適切な重み付けを行い、バランスの取れた評価システムを構築することが重要です。ここでは、主要な3つの指標とその重み付けについて解説します。

評価指標重み付け評価項目例
企業属性30%・企業規模
・年商
・業種適合度
行動データ40%・Web閲覧履歴
・資料請求
・問い合わせ頻度
エンゲージメント30%・メール開封率
・セミナー参加
・商談対応状況

上記表では、行動データに最も高い比重を設定しています。実際の行動は購買意欲を最も正確に反映するため、最優先で評価すべき指標だからです。一方、企業属性とエンゲージメントにも均等な重みを持たせることで、総合的な評価を実現しています。

ただし、これらの重み付けは商材の特性や販売サイクルに応じて柔軟に調整する必要があります。特に導入初期は、成約事例との相関を分析しながら、継続的に最適化を図ることが重要です。

Step 4: スコアに基づく対応基準の設定

効果的なアプローチを実現するには、スコアに基づいた明確な対応基準を設定することが重要です。スコアレンジごとに最適なアクションを定めることで、組織全体で統一した対応が可能になります。

スコアレンジ対応方針アクション例
80点以上即時商談設定・48時間以内に電話でアプローチ
・製品デモの提案
・意思決定者との面談設定
50-79点優先的なフォロー・1週間以内にコンタクト
・具体的なニーズヒアリング
・個別提案資料の作成
30-49点定期的な情報提供・月1回のメールフォロー
・セミナー案内の送付
・事例資料の提供
30点未満マーケティング施策・メールマガジンの配信
・ウェビナーへの招待
・業界情報の提供

例えば、〇〇点以上ならホットリードと定義し、その閾値を超えた時点で自動的にアラートを発信し、営業部門への引き継ぎが行われるような運用が効果的です。

特にホットリードへのアプローチでは、営業担当者がMAツール上で顧客の行動履歴を確認し、どのようなコンテンツに興味を示していたのかを把握することが重要です。これにより、顧客の関心事に即した効果的なアプローチが可能になります。

ただし、スコアだけに頼るのではなく、案件の規模や緊急性も考慮し、柔軟な運用を心がけることが求められます。

Step 5: PDCAサイクルによる継続的改善

スコアリングの最終ステップとして、PDCAサイクルを活用した継続的な改善プロセスの確立が不可欠です。どれほど精緻なスコアリングを設計しても、市場環境や顧客ニーズの変化により、その有効性は常に変動します。

まず、スコアと実際の成約率の相関分析を定期的に行い、スコアリング基準の妥当性を検証します。例えば、高スコアのリードが期待通りの成約率を示しているか、または低スコアでも成約に至るケースにはどのような特徴があるのかを分析しましょう。

次に、スコアの予測精度を確認し、必要に応じて評価項目や重み付けを調整します。特に、商談化までのリードタイムや成約に至るまでのスコア推移を把握することで、より精度の高い予測モデルを構築できます。

これらの分析結果を基に、リード育成の効率性を検証し、スコアリングシステム全体を最適化することで、継続的な成果向上を実現します。

インサイドセールスにおけるスコアリングを成功させるポイント

ここでは、スコアリングを効果的に運用するための3つのポイントについて解説していきます。

評価基準の明確化

スコアリングを成功させるための第一歩は「良質なリード」の定義と評価基準を明確にすることです。単にスコアの数値を追うのではなく、自社にとって価値のあるリードを具体的に定義する必要があります。

例えば、「年商10億円以上、従業員100名以上で、意思決定者との接点がある企業」や「過去3ヶ月以内に製品デモを希望し、予算確保の見込みがある企業」といった具体的な基準を設定します。

また、スコアの閾値を設定する際は、その根拠を明確にすることが重要です。仮に「80点以上を商談化候補とする」と定める場合、なぜその点数が適切なのかを、過去の成約事例や商談化率のデータをもとに判断基準を策定することで、より実効性の高いスコアリングを実現できます。

効果的なツールを活用

スコアリングを成功させるには、MAツール(マーケティングオートメーション)を効果的に活用することが重要です。適切なツールを選択し活用することで、リードの評価から管理までを効率化できます。代表的なMAツールの主要機能は、以下の表の通りです。

ツール名機能
HubSpot・AIを活用した予測スコアリング
・エンゲージメントスコアと適合スコアの組み合わせ
・最大25種類のスコアシート作成
・スコアの自動減衰設定
Marketo・マーケティングの自動化
・パーソナライズ配信・広告最適化
・リードナーチャリング(AI活用)
・マーケティング活動の効果測定と可視化

これらのツールを活用すれば、手作業による管理を最小限に抑えつつ、より正確で効率的なリード評価が可能になります。ただし、ツールを選定する際は、自社の規模や目的、運用体制を十分に考慮することが重要です。

専門家への相談

スコアリングの導入を成功させるには、経験豊富な専門家に相談することが効果的です。スコアリングは単なるツールの導入ではなく、営業組織全体の改革につながる重要な取り組みだからです。専門家のサポートを受けることで、導入から運用までのさまざまなリスクを最小限に抑えられます。

専門家へ相談することで得られる具体的なメリットは、以下の通りです。

  • 業界特性に応じた最適な評価基準の設計
  • 組織の現状に合わせた段階的な導入計画
  • トラブル発生時の迅速なサポート体制

特に導入初期は、スコアリング基準の設定や運用ルールの確立など、重要な判断が求められます。そのため、豊富な実績を持つ専門家の適切なアドバイスが、成功への近道です。

例えば、CLF PARTNERS株式会社では、営業部長経験者によるコンサルティングチームが、戦略策定から実行支援まで一貫したサポートを提供しています。スコアリング導入をご検討の際は、ぜひお気軽にご相談ください。

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スコアリングを活用したインサイドセールスの成功事例

株式会社Salesforceでは、AIとBIツールを組み合わせたスコアリングシステムを導入し、インサイドセールスの業績を大きく向上させました。

具体的には「Tableau」を活用してアポイント獲得からフィールドセールスによる受注までのプロセスをリアルタイムで可視化。さらに、AIによる営業トークの分析とスコアリングを実施し、トーク品質の定量的な改善を実現しました。

その結果、商談化率が1.5倍に向上。また、在宅勤務環境下でも、Slackを活用したノウハウ共有により、組織全体のパフォーマンス向上にも成功しています。

まとめ|インサイドセールスのスコアリングを成功させる5ステップで確実な成果を

インサイドセールスにおけるスコアリングは、リードの評価効率化や営業活動の最適化、さらには組織全体の生産性向上を実現する重要な取り組みとして注目されています。

実践においては、属性のセグメント化、スコアリング基準の設定、重み付けの決定、対応基準の設定、PDCAサイクルの確立まで、5つのステップを着実に実行することが重要です。

しかしながら、効果的なスコアリング体制を確立し、継続的な成果を創出するためには、専門的な支援が不可欠です。

CLF PARTNERS株式会社では、豊富な実績を持つ営業部長経験者が、スコアリングの導入における戦略立案から実行支援まで、実践的なサポートを提供しております。

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この記事の監修者

CLF PARTNERS株式会社
代表取締役社長 松下 和誉

大学卒業後、大手総合系コンサルティングファームに入社。最年少で営業マネジャーに就任。中小企業から大手企業まで幅広くコンサルティング業務を実施。また、文部科学省からの依頼を受け、再生機構と共に地方の学校再生業務にも従事。 その後、米Digital Equipment Corporation(現ヒューレットパッカード)の教育部門がスピンアウトした世界9ヵ国展開企業のJAPAN営業部長代行として国内の最高売上に貢献。 現在は関連会社12社の経営参画と支援を中心に、グループの軸となるCLF PARTNERS㈱ではVC出資ベンチャー企業、大企業の新規事業の支援に従事
公式Xアカウント:https://x.com/clf_km


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