インサイドセールスのやり方を7ステップで解説！成功させるポイントも紹介

インサイドセールスはコスト削減や営業効率の向上など、多くのメリットがありますが、正しいやり方で導入しなければ成果を出しづらくなります。実際に「具体的な導入方法や成功させるコツがわからない」という悩みを抱えている方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、インサイドセールスを導入する7ステップや、成功させるためのポイントなどを詳しく解説します。インサイドセールスの導入を検討している方は、ぜひご一読ください。

またCLF PARTNERSでは戦略立案から実行まで一貫した営業支援を行っております。「営業組織を変えたい」「商談化率や受注率が上がらない」という課題をお持ちの方はぜひお気軽にご相談ください。
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インサイドセールスとは

インサイドセールスは、非対面で顧客とやりとりする営業手法です。電話やメール、Web会議などを使って、リードの獲得から顧客育成、契約後のフォローまで幅広く対応します。

内勤営業とも呼ばれ、新型コロナをきっかけに急速に普及しました。コストを抑えつつ効率的に売り上げを伸ばせる方法として、多くの会社が導入を検討しています。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、以下の記事も読んでみてください。

関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、導入ポイントをわかりやすく解説

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、顧客との接点にあります。フィールドセールスは主に顧客のもとに訪問して対面で営業を行いますが、インサイドセールスは電話やオンラインツールを使って非対面で進めます。

ただし、この区分けは曖昧になってきているのが現状です。特にSaaS業界では、完全に非対面営業を採用する企業が多い傾向があります。一方で、対面営業に回帰する企業もあり、業界や企業の戦略によってアプローチが分かれています。

一般的には、フィールドセールスは顧客と信頼関係を築きやすい反面、移動時間やコストがかかるのがデメリットです。一方、インサイドセールスは効率的に多くの顧客にアプローチできますが、細かいニュアンスの伝達が難しいこともあります。

最近では、両者を組み合わせた分業型の営業スタイルが増えています。インサイドセールスが見込み顧客の発掘や育成を担い、商談段階でフィールドセールスにバトンタッチする方式が一般的です。

テレアポとの違い

テレアポもインサイドセールスの業務に含まれます。一方で、インサイドセールスは単なるアポ取りではなく、成約までを見据えた役割を担っているのが大きな違いです。

インサイドセールスは、見込み顧客の育成から商談設定まで、電話やメールなどを使って継続的な関係を構築します。顧客のニーズを深く理解し、商品やサービスの価値を効果的に伝える役割を果たすのです。

テレアポで成果を出すコツを知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

関連記事：テレアポ営業のコツ19選｜アポ獲得成功率を上げる上手い人のテクニックを紹介

インサイドセールスの主な業務

インサイドセールスの主な業務は以下の通りです。

主な業務	内容
ターゲット設計	最適な顧客像を作成し、アプローチリストを準備する
トークスクリプトの作成・架電	効果的なスクリプトを作成し、電話でアプローチする
フォロー活動	メールやDMで継続的に情報を提供する
セミナー企画：運営	オンライン・オフラインでのイベントを実施する
商談化	見込み顧客の購買意欲を見極めて商談に繋げる
データ分析	活動結果を分析し、改善する

インサイドセールスは、見込み顧客との関係づくりから成約までを見据えた幅広い業務を担うのが特徴です。電話やメールでのコミュニケーションを中心に、顧客のニーズを把握し、適切なタイミングで商談に繋げていきます。

また、データ分析を通じて常に活動の改善を図り、効率的な営業活動を実現します。

インサイドセールスの5つのタイプ

インサイドセールスには5つのタイプがあります。

1. リード発掘タイプ
2. リード育成タイプ
3. ワンストップタイプ
4. クロージング特化タイプ
5. フィールドセールス協業タイプ

それぞれ詳しく解説します。

1.リード発掘タイプ

リード発掘タイプのインサイドセールスは、新たな見込み顧客（リード）を見つけ出すことに特化しているのが特徴です。

電話やメール、SNS広告、リスティング広告などを駆使して、幅広くアプローチを行います。また、ウェビナーの参加者や資料ダウンロードしたユーザーをリスト化し、潜在顧客を発掘。

リード発掘タイプでは、アプローチできる顧客の総数を増やすことで、成約数の増加を目指します。新規市場の開拓や事業拡大を目指す企業に適しており、営業活動の基盤を作る重要な役割を担っています。

2.リード育成タイプ

リード育成タイプは、見込み顧客を育てて商談に繋げる役割を担います。このタイプの特徴は、「ナーチャリング（育成）」と呼ばれる手法を用いることです。メール配信や定期的なコミュニケーションを通じて、顧客との絆を深めていきます。

まだ商品やサービスに興味が薄い人や、すぐに買う予定がない人に対しても、役立つ情報を継続的に提供。少しずつ購入意欲を高めていくのです。

リード育成タイプは、沢山の見込み顧客はいるものの、なかなか売上に繋がらない企業にとって特に効果的です。じっくりと時間をかけて顧客との関係を築くことで、成約率アップを目指せます。

3.ワンストップタイプ

ワンストップタイプのインサイドセールスは、顧客発掘から商談、成約まで一貫して担当します。この手法により、営業効率が大幅に向上し、コスト削減も可能になります。移動時間や交通費が不要となり、より多くの案件に対応できるようになるからです。

一方で、導入には慎重な検討が必要です。従来の訪問営業からの大きな変更となるため、組織全体の調整が求められます。自社の状況や商品特性を十分に考慮し、検討しましょう。

4.クロージング特化タイプ

クロージング特化タイプのインサイドセールスは、見込み顧客を成約へと導く役割を果たします。担当者は電話やチャットを使い、顧客と深い信頼関係を築きます。顧客の悩みや課題に耳を傾け、丁寧にヒアリングし、問題解決のための具体的な提案を行うのです。

このタイプは、高額商品や長期の検討が必要な商品・サービスを扱う企業に適しています。そのような商材の購入には慎重な判断が求められ、顧客の不安や懸念を丁寧に解消する必要があるためです。

5.フィールドセールス協業タイプ

フィールドセールス協業タイプは、インサイドセールスとフィールドセールスが密に連携して成果を上げるやり方です。

インサイドセールスが見込み顧客の獲得や育成を担当し、購買意欲が高まった状態でフィールドセールスに引き渡します。もし成約に至らなかった場合は、営業部門からフィードバックを受け、インサイドセールスが再度アプローチします。

このタイプは、明確な役割分担と密な情報共有が不可欠ですが、両部門の強みを活かしつつ、効率的な営業活動を実現できる点が大きな魅力と言えるでしょう。

インサイドセールスのやり方｜7ステップ

インサイドセールスのやり方を以下の7ステップで解説します。

1. 目的を明確にする
2. ターゲットを明確にする
3. 役割を明確にする
4. KPIを設定する
5. 担当者を決定する
6. シナリオを設計する
7. 運用する

これらのステップを順に進めることで、インサイドセールスの基盤を着実に構築できます。それでは、各ステップの詳細を見ていきましょう。

1.目的を明確にする

インサイドセールスを導入する際、まずは目的を明確にしましょう。目的を定めることで、やるべきことも明確になり、方向性も見えてくるからです。

自社の営業課題を特定し、具体的な目標を立てるのがポイントです。例えば、「6ヶ月以内に商談数を20%増加させる」といった測定可能な目標を立てるのがおすすめです。

目的や目標を明確にすることで、組織の方向性が統一され、戦略を立案しやすくなります。また、成果の測定基準も明確になるメリットもあります。目標は定期的に見直し、必要に応じて調整することが重要です。

2.ターゲットを明確にする

次に、自社の商品・サービスに最適な顧客像を描き、ターゲットを明確にします。例えば、「従業員100人程度の製造業で、デジタル化に課題を抱えるIT部門責任者」といった具合です。

ターゲットを明確にする際は、市場調査や競合分析は欠かせません。自社の強みが最も活かせる市場セグメントを特定し、そこに焦点を当てましょう。

既存顧客のデータを分析し、成約率の高いセグメントを特定することも有効です。ターゲットが明確になれば、適切なアプローチ方法や提案内容を策定しやすくなります。

3.役割を明確にする

インサイドセールスの5つのタイプ（リード発掘、リード育成、ワンストップ、クロージング特化、フィールドセールス協業）の中から、自社に最適なタイプを選択します。

選択したタイプに基づいて具体的な役割を決めましょう。例えば、リード発掘タイプなら新規顧客の開拓に注力し、リード育成タイプならナーチャリングに重点を置きます。これらの役割分担を組織全体で共有し、定期的な見直しも忘れずに行いましょう。

また、選択したタイプに応じて必要なスキルセットや評価基準も変わってくるので、人材育成や評価制度の設計にも反映させましょう。

4.KPIを設定する

次はKPI（重要業績評価指標）の設定です。代表的なKPIには、商談化率、商談数、アポイント獲得数などがあります。例えば「月間商談数50件」「商談化率15%」といった具合です。

KPIを設定する際は、チーム全体の目標と個人の目標を連動させることが重要です。チームの「月間成約件数」を個人の「商談数」や「アポイント獲得数」に落とし込むことで、全体の目標達成に向けた個人の貢献度が明確になります。KPIは定期的に見直し、状況に応じて調整することが重要です。

5.担当者を決定する

インサイドセールスで成果を出すには、適切な人材配置が不可欠です。担当者に求められるスキルは以下の通りです。

• ヒアリングスキル
• 情報収集スキル
• コミュニケーションスキル
• データ分析スキル

インサイドセールスでは、長期的な視点で成果を追求できる人材が適しています。人選を行う際は、これらの要素を考慮し、適材適所の配置を心がけましょう。

6.シナリオを設計する

次に行うのがシナリオ設計です。シナリオは顧客目線で設計し、標準化して誰でも実行可能なものにしましょう。

例えば、「セミナー参加者には当日中にフォローの電話をする」「資料請求から1週間後にメールを送る」など、具体的なアクションを時系列で整理します。

過去の成約事例を分析し、顧客の行動パターンや心理変化を把握することで、精度の高いシナリオを作成できます。フローチャートでの可視化も有効です。

また、フィールドセールスとの連携ポイントも明確にし、シームレスな顧客対応を実現しましょう。

7.運用する

シナリオ設計後は、実際の運用段階に入ります。成果を出すには、PDCAサイクルを回し、データ分析に基づく継続的な改善が重要です。

設定したKPIを定期的にチェックし、目標達成度を確認します。うまくいっている点、課題がある点を明確にし、スピーディに改善策を講じましょう。顧客との会話内容や反応を詳細に記録し、分析することで、より効果的なアプローチ方法を見出せるはずです。

また、チーム内での成功事例や失敗事例の共有も欠かせません。常に改善を心がけ、柔軟な対応を続けることが成功への近道です。

インサイドセールスを導入する4つのメリット

インサイドセールスを導入する代表的なメリットは以下の4つです。

• コストを削減できる
• 営業効率が上がる
• 業務プロセスを標準化できる
• 質の高い顧客リストを作成できる

これらのメリットを理解することで、インサイドセールス導入の意義がより明確になるでしょう。

コストを削減できる

インサイドセールスの導入により、営業コストを大幅に削減できます。従来の訪問営業と比べ、交通費や移動時間が不要になるため、経費と時間の両面でコスト削減が可能です。電車賃やタクシー代、ガソリン代などの交通費が削減され、移動時間を顧客対応に充てられるようになります。

さらに、一人の営業担当者が対応できる顧客数が増えるため、人件費の効率化にもつながります。オフィススペースの縮小や出張費の削減など、間接的なコスト削減にも効果を期待できるでしょう。

営業効率が上がる

インサイドセールスの導入により、営業効率が向上します。移動時間がなくなることで、より多くの顧客にアプローチできるようになるからです。例えば、従来は1日3～4件程度だった商談数を、倍以上にに増やすことも可能です。

また、CRM（顧客関係管理システム）やMA（マーケティング自動化ツール）を活用することで、顧客の状況に応じて、適切なタイミングでアプローチできます。これにより、商談化率や受注率の向上が期待できます。

さらに、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を明確にすることで、各部門が得意分野に集中できるようにも。例えば、インサイドセールスがリードの育成に注力し、フィールドセールスが質の高い商談に専念するといった具合です。

業務プロセスを標準化できる

インサイドセールスの導入により、営業プロセスの標準化が可能になります。従来の訪問営業は属人的なスキルに依存する部分が多く、ノウハウの共有や若手の育成が難しいのが課題でした。

しかし、インサイドセールスでは、業務フローの明確化やマニュアル化が容易です。例えば、顧客とのやり取りを記録し、成功事例を分析することで、効果的なアプローチ方法を特定し、チーム全体で共有できるのです。

標準化されたプロセスにより、新人の育成時間を短縮でき、早い段階で即戦力人材を育成することもできます。

質の高い顧客リストを作成できる

インサイドセールスの導入により、質の高い顧客リストの作成が可能になります。CRMやMAを活用することで、顧客の行動や興味を詳細に分析し、購買意欲の高いリードを特定できるからです。

例えば、Webサイトの閲覧履歴や資料請求、セミナー参加の有無などの情報を統合することで、顧客ごとの関心度や購買意欲を把握できます。これにより、適切なタイミングで最適なアプローチが可能になるのです。

また、非対面のコミュニケーションは、顧客にとっても心理的負担が少ないため、より多くの情報を引き出せる可能性があります。これらの情報を基に、より精度の高い顧客リストを作成し、営業活動に繋げられます。

インサイドセールスを成功させるための4つのポイント

インサイドセールスを成功させるためには、以下の4つのポイントが重要です。

• リードを漏れなく獲得できるように人員を確保する
• 部門間で情報を共有する仕組みを構築する
• 見込み顧客との関係構築に注力する
• ツールを有効活用する

これらの要素を適切に組み合わせることで、インサイドセールスで成果を出しやすくなります。

リードを漏れなく獲得できるように人員を確保する

インサイドセールスを成功させるには、適切な人員確保が不可欠です。リソース不足は対応の遅れを招き、設計したシナリオ通りに進められなくなる可能性があるからです。

人員確保のためには、リード数の増加に応じて、人員を柔軟に調整できる体制を整えておく必要があります。適切な人数を確保することで、各担当者の負担を軽減し、より効果的な営業活動を展開できます。

適切な人数を決定するには、想定されるリード数や対応に必要な時間、業務の複雑さなどを考慮すると良いでしょう。

部門間で情報を共有する仕組みを構築する

部門間の円滑な情報共有も欠かせません。週1回程度の部門間ミーティングを設定し、マーケティング、営業、CSの代表者が集まって最新情報の共有と課題について議論する仕組みを設けましょう。

共有すべき情報の種類とタイミングを明確にしたルールを設けるのもポイントです。例えば、「新規リードは獲得後3時間以内に共有する」「商談の進捗は商談後3時間以内に更新する」といった具合です。

全部門がアクセスできる共有フォルダやドキュメントを作成し、そこに成功事例や効果的な営業テクニックを記録するのも良いでしょう。各部門のベストプラクティスを組織全体で活用できるようになります。

見込み顧客との関係構築に注力する

インサイドセールスで成果を出せるかどうかは、見込み顧客との関係構築が鍵を握ります。信頼関係が深まれば、適切なタイミングで自然な形で商談や成約に繋げやすくなり、長期的かつ安定した営業成果を生み出せるからです。

関係構築のプロセスは以下の3ステップで進めるのがおすすめです。

1. 自社の強みや顧客にもたらすメリットを明確に伝える
2. 顧客の悩みや目標をヒアリングし、一緒に最適な解決策を考える
3. 有益な情報を提供しながら、自然な形で次のアクションへ導く

このアプローチにより、即時の成果は得られなくとも、将来的な案件化や成約率の向上を見込めます。関係構築には時間がかかりますが、長期的な視点で顧客との絆を深めるのがポイントです。

ツールを有効活用する

インサイドセールスを実践するには、ツールの活用が不可欠です。ツールの活用により、業務効率が大幅に向上し、より多くの見込み顧客を効率的に管理できます。主要なツールは以下の通りです。

• MA（マーケティング自動化ツール）
• SFA（営業支援ツール）
• CRM（顧客関係管理ツール）
• CTI（コンピュータと電話・FAXを統合したシステム）
• Web会議システム

これらのツールを組み合わせることで、インサイドセールスの生産性を大きく向上させることが可能です。

例えば、MAで獲得した見込み顧客情報をCRMに自動連携し、SFAで営業プロセスを管理。CTIを使って効率的に電話対応を行い、重要な商談はWeb会議システムで実施するといった具合です。

ただし、ツールの導入だけでは十分ではありません。チーム全体がツールの使い方を理解し、日々の業務に活用することが重要です。定期的なトレーニングやベストプラクティスの共有を行い、ツールを有効活用しましょう。

インサイドセールスを導入するリソースがない場合は外注するのがおすすめ

インサイドセールスを導入するリソースがない場合、外注するのが得策です。代行会社を活用することで、専門的なスキルと経験を持つプロフェッショナルのサービスを即座に利用できるからです。

外注することで、自社でチームを立ち上げる時間や労力、コストを節約しつつ、高品質なインサイドセールスを導入できます。

外注によって自社のリソースをコア業務に集中させられるのもメリットです。結果として、より早い段階からインサイドセールスの成果を得られるでしょう。

インサイドセールスを外注するメリットについては、以下の記事でご確認ください。

関連記事：【2024】おすすめインサイドセールス代行10社比較！選び方も徹底解説

まとめ｜インサイドセールスのやり方を解説しました

インサイドセールスは、コスト削減や営業効率の向上など、多くのメリットがあります。導入を成功させるには適切な人員確保や部門間の情報共有、ツールの有効活用が不可欠です。

なお、インサイドセールスを導入したいものの、リソースやノウハウがない場合は、外部の専門家に依頼するのも1つの選択肢です。CLF PARTNERSはこれまでに350社以上の営業組織を支援してきた実績があります。インサイドセールスの導入や改善をお考えの方は、ぜひCLF PARTNERSにご相談ください。

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この記事の監修者

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