営業マネジメントにおける行動管理とは｜営業マンの行動量を増やす3つの手法

「部下の目標未達が続いており、その原因に行動量が少ない」
「行動管理がうまく出来ていない」
「どうすれば部下のやる気を引き出し、行動量を増やしてくれるのか分からない」

このような悩みを抱える営業マネージャーは少なくないのではないでしょうか。不確実性が高まる今日のビジネス環境において、単に目標を設定するだけでは、持続的な成果は望めません。

そこで本記事では、営業マネジメントにおける行動管理について、以下のテーマで詳しく解説していきます。

• 行動管理に必要な4つの重要指標と具体的な測定方法
• 営業マンの行動量を最大化する3つの実践的施策
• 行動管理を成功に導くためのマネジメントスキルと実施のポイント

また、CLF PARTNERS株式会社では、豊富な実績を持つコンサルタントが実践的な営業組織改革支援を提供しております。

• 「効果的な行動管理の仕組みを構築したい」
• 「営業チームの生産性を向上させたい」
• 「持続可能な営業組織を作りたい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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営業マネジメントにおける行動管理とは

営業マネジメントにおける行動管理とは、営業担当者が目標を達成するために必要な行動を数値化し、それを管理するプロセスです。例えば、アポイント獲得に必要なコール数や商談件数を定量的に把握し、評価することが該当します。

現代のビジネス環境において、行動管理が重視される理由は、属人的な営業手法から脱却し、組織全体の営業力を高める必要があるからです。

具体的な行動量を測定し、分析することで、成果を上げている営業担当者の行動パターンを可視化し、組織全体で共有・再現することが可能になります。

また、行動量の管理は、目標達成に向けた進捗を早期に把握するための重要な指標としても機能します。最終的な売上などの結果指標に比べ、日々の行動量はリアルタイムで測定できるため、迅速な改善が可能です。

これにより、目標達成が難しい兆候を早期に察知し、速やかに対策を講じることができます。

営業マネジメントの行動管理に必要な指標

効果的な行動管理を実現するためには、適切な指標の設定と測定が不可欠です。ここでは、営業マネジメントにおける行動管理に必要な指標をご紹介します。

目標管理指標

目標管理指標は、営業活動の最終的な成果を測定する重要な指標です。特に、財務的な成果である売上や利益に加え、新規顧客獲得や商材別、エリア別の実績を定量的に把握することで、組織全体の目標達成度を評価します。

指標	概要	測定頻度
売上達成率	目標売上に対する実績の割合	月次/四半期/年間
利益率	売上に対する利益の割合	月次/四半期
新規顧客獲得数	新たに獲得した顧客数と目標比	月次
商材別販売達成率	商品・サービス別の目標達成度	月次
エリア別達成率	地域別の目標達成状況	月次/四半期

これらの指標を定期的にモニタリングすることで、計画からのズレを早期に発見し、迅速に必要な対策を講じることが可能です。また、部門やチーム、個人の業績評価にも活用できるため、より効果的な営業戦略の立案にもつながります。

コールアクティビティ指標

コールアクティビティ指標は、営業担当者の電話営業活動を数値化して管理する指標です。特に、アポイント獲得に至るまでのプロセスを可視化することで、成果に直結する行動量や効率性を評価します。

指標	概要	測定頻度
コール数	営業担当者が実施した電話件数	日次/週次
アポイント数	コールから獲得したアポイントの件数	日次/週次
アポイント率	コール数に対するアポイント獲得率	週次/月次

これらの指標を活用することで、アポイント獲得に至るまでのボトルネックを特定し、改善施策を講じることができます。

訪問・商談活動指標

訪問・商談活動指標とは、対面での営業活動における質と量を測定するための指標です。特に、商談の進捗状況や成約までのプロセスを可視化することで、営業活動の実効性を的確に評価します。

指標	概要	測定頻度
新規訪問件数	新規顧客への訪問回数	週次/月次
有効商談転換率	訪問から具体的な商談に発展した割合	月次
商談内容充実度	商談での提案内容の質と顧客ニーズの合致度	随時
フォロー実施率	商談後の適切なフォローアップの実施状況	週次
デモ実施率	商談からデモや説明会に進んだ案件の割合	月次
受注リードタイム	見積提出から受注までの平均所要期間	月次

これらの指標を多角的に分析することで、商談プロセスの改善点を洗い出し、効率化や成約率の向上を目指すことが可能です。また、商談の質を高めることは、顧客満足度の向上に直結し、さらに長期的な取引関係を築くうえでも重要な要素となります。

パイプライン管理指標

パイプライン管理指標は、商談案件の全体像と進捗状況を把握するための指標です。案件の数と規模、そしてそれぞれの商談フェーズにおける状況を可視化することで、将来の売上予測と必要な営業活動の優先順位付けを可能にします。

指標	概要	測定頻度
案件数	商談中の案件総数	週次/月次
フェーズ別進捗	各商談段階（初期商談/提案/価格交渉など）の案件数	週次

これらの指標を定期的に確認することで、商談の進捗遅延や成約の障害となる要因を早期に特定し、適切な対策を講じることができます。

営業マンの行動量を最大化する3つの営業マネジメント施策

営業メンバーの行動量を最大化するためには、適切な動機付けと仕組みづくりが重要です。ここでは、効果的なマネジメント施策を3つご紹介します。

今日も皆様お疲れ様です🔥🔥🔥
夕方はマネジャー向けの情報を発信いたします😉
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営業マンの行動量を劇的に増やす！
行動科学に基づいたマネジャー施策📈
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— 松下和誉（マツシタ カズタカ） (@clf_km) October 2, 2024

小さな成功体験の創出による行動促進

小さな成功体験を積み重ねることは、営業マンの行動量を増やすうえで最も効果的な方法です。なぜなら、大きすぎる目標に直面すると心理的ハードルを感じ、行動が鈍りやすいためです。そこで、大きな目標を達成可能な小さなステップに分解し、日ごとの具体的な行動目標を設定します。

• 電話営業：1日10件のアプローチ
• メール送信：1日15件の情報提供
• 既存顧客対応：1日3件のフォローアップ連絡
• 新規開拓：1日2件の訪問アポ取得

これらの目標をチェックリストで管理することで、次の3つの効果が期待できます。

1. 行動のハードル低下：小さな目標を設定することで「やればできる」という意識が生まれ、行動を起こしやすくなる
2. 達成感の積み重ね：日々の小さな成功体験が自信を育み、より積極的な行動を引き出す
3. 持続的な習慣形成：継続的に達成を確認することで、行動が自然と習慣化される

このように、目標を細分化し、即座に達成を確認するプロセスを組み合わせることで、持続的な行動習慣の形成に大きな効果を発揮します。

インスタント・リワードによる行動強化

インスタント・リワードは、営業マンの行動を即座に強化する効果的な手法です。このアプローチは、人間の行動が即時の報酬によって最も強化されやすいという行動心理学の原則に基づいています。

特に重要なのは、行動直後にフィードバックや報酬を提供するタイミングです。時間が経過するとその効果が薄れるため、できるだけ早く評価を伝えることが求められます。具体的な施策例として、以下の取り組みが挙げられます。

• アポ獲得時：即座に上長から称賛のメッセージを送る
• 目標達成時：その場での表彰や報奨金を提供する
• 好事例創出時：全体で共有し、特別休暇を付与する

このように、行動に対して即時のポジティブな反応を示すことで、営業マンは「行動すれば評価される」という実感を持ち、より積極的な行動を取るようになります。その結果、チーム全体の行動量が増加し、成果の向上につながるのです。

社会的証明を活用したチーム全体の活性化

社会的証明の活用は、チーム全体の行動量を効果的に高める手法です。これは、他者の成功事例を目にすることで、「自分もできる」という意識が芽生え、行動が促進されるという心理効果に基づいています。

特に重要なのは、成功事例を可視化し、チーム全体で共有・称賛する文化を作ることです。具体的な施策として、以下のような取り組みが有効です。

• 朝礼での表彰：前日のトップアポインター発表と成功要因の共有 
• 週次報告会：好事例の商談プロセスの詳細な振り返り 
• 月次表彰：月間MVPの選出と具体的な行動指標の共有 
• リアルタイム共有：商談成立時の即時全体周知と祝福

このように、チーム全体で成功を共有・称賛することで、個々の営業マンのモチベーションが高まり、さらなる行動促進につながります。また、具体的な成功事例を学ぶことで、より効果的な営業活動の実現も期待できます。

ピア・フィードバック制度の導入

チーム全体の活性化として、ピア・フィードバック制度の導入も有効です。ピア・フィードバックとは、メンバー間での相互評価と承認の仕組みのことで、これにより自律的な行動促進が期待できます。

上司からの評価だけでなく、同僚からの承認が加わることで、より強い動機付けとなるためです。また、他のメンバーの成功事例を身近に感じることで、具体的な行動指針も得られます。具体的な施策として、以下のような取り組みが効果的です。

• Slackでの称賛チャンネル：即時の成功共有と祝福 
• 週次ピアレビュー：メンバー同士での行動振り返り
• 相互メンタリング：経験者と若手の学び合い

このように、メンバー間での相互フィードバックを促進することで、チーム全体の行動量増加と、持続的な成長サイクルの確立が可能となります。

営業マネジメントの行動管理に必要な能力・スキル

効果的な行動管理を実現するためには、営業マネージャーが特定のスキルや能力を備えていることが重要です。以下では、営業マネジメントにおいて行動管理を成功させるために必要不可欠な4つの重要なスキル・能力について解説します。

データ分析力

行動管理において、データ分析力は欠かせないスキルです。日々の営業活動から得られる多種多様なデータを適切に分析し、そこから有益な洞察を引き出す能力が求められます。具体的には、以下の取り組みが挙げられます。

• 行動量と成果の相関関係を分析する
• 時系列データからトレンドを把握する
• 成功パターンを特定する
• KPIを設定し、進捗状況を管理する
• 改善ポイントを数値化する

これらを通じて、データに基づく客観的な判断を行うことで、より効果的な行動管理が可能になります。

プロセス管理力

営業活動を成功に導くには、各プロセスを効果的に管理・最適化する能力も不可欠です。目標達成に向けた行動ステップを明確にし、それぞれの進捗を把握・管理する必要があります。以下の取り組みがその具体例です。

• 商談プロセスの設計と最適化
• 進捗管理の仕組みの構築
• ボトルネックの特定と排除
• 業務フローの標準化
• 効率化施策の立案と実行

これらの適切なプロセス管理により、チーム全体の効率性を大幅に向上させることができます。

コミュニケーション力

行動管理の成功には、卓越したコミュニケーション力が求められます。チームメンバーとの信頼関係を築き、的確なフィードバックを提供することが鍵です。特に重要なのは以下のスキルです。

• 目標や期待値を明確に伝える
• 建設的なフィードバックを行う
• メンバーの課題や悩みに耳を傾ける
• チームのモチベーションを維持する

こうしたコミュニケーションにより、メンバーの主体的な行動を促進することが可能になります。

問題解決力

行動管理の過程で生じる様々な課題を解決する能力も欠かせません。チームの目標達成を阻む要因を迅速に見極め、適切な対応策を講じることが必要です。以下のようなアプローチが挙げられます。

• パフォーマンス低下の原因を分析する
• 改善策を立案・実行する
• リソース配分を最適化する
• リスクを予測し、事前に対策を講じる
• 緊急事態に迅速かつ柔軟に対応する

これらにより、持続可能な行動改善と成果向上を実現できます。

営業マネジメントの行動管理を成功させるポイント

ここでは、営業マネジメントにおいて行動管理を成功させるための3つの重要なポイントについて解説します。これらのポイントを理解し実践することで、営業組織の持続的な成果創出と成長を促進できます。

管理基盤の構築

効果的な行動管理を実現するには、適切なシステムとKPI設定が基盤として不可欠です。初期段階では、無料で利用可能なExcelやGoogleスプレッドシートで十分対応できます。

運用が安定し、組織規模が拡大した段階で、SFA（営業支援システム）の導入を検討するのがよいでしょう。特に、SFAやCRMの導入・運用、そして目標管理の仕組みを構築することが、持続的な成果を生み出す鍵となります。

まず、システム面では、SFAを活用した行動データの自動収集と分析、CRMによる顧客情報の一元管理が重要です。これにより、営業活動の可視化と情報共有の効率化が可能になります。

次に、KPIや目標管理においては、月次で目標達成度をレビューすることを基本とし、市場環境の変化に応じた柔軟な調整が求められます。特に、四半期ごとの振り返りでは、数値目標の妥当性を検証し、必要に応じて見直しを行うことが重要です。

このような管理基盤を整備することで、客観的なデータを基にした行動管理が可能となり、結果として組織全体の生産性向上が期待できます。

持続可能な仕組みづくり

持続可能な行動管理を実現するためには、営業担当者の業務効率を考慮した仕組みづくりが欠かせません。過度な報告負担は現場の活動時間を圧迫し、生産性を低下させる可能性があるためです。

この課題を解決するために、以下のような効率的な仕組みの導入が効果的です。

• スマートフォンの音声入力を活用した簡便な営業日報作成
• カレンダー連携による訪問記録の自動生成
• 定型文テンプレートを用いた迅速な報告書作成
• 位置情報と連動した顧客データの自動表示

特に、自動化が可能なプロセスを特定し、システム化することで、営業担当者は本来の業務である営業活動に集中できるようになります。さらに、これにより収集されるデータの質が向上し、より正確かつ効果的な行動管理が可能になります。

外部リソースの活用

行動管理を効果的に実践するには、外部の専門知識を活用することが欠かせません。成功事例や最新のマネジメント手法を取り入れることで、自社の課題解決に大きく貢献できます。

特に営業マネジメント研修では、実践的なスキルやノウハウを体系的に習得できる点が魅力です。具体的には、行動管理の基本的な考え方、KPIの設定方法、そして効果的なフィードバック手法などを包括的に学ぶことが可能です。

例えば、CLF PARTNERS株式会社では、350社・3,000人以上の支援実績を活かし、実践的な営業マネジメント研修を提供しています。

このように、外部の専門家の力を活用することで、効果的な行動管理の仕組みを構築し、持続的な成果を創出することが期待できます。

営業マネジメントに関するよくある質問

営業マネジメントを実践する中で、多くのマネージャーが共通して抱える疑問や悩みがあります。ここでは、特に問い合わせの多い3つの質問について、解説していきます。

営業マネージャー（管理職）は営業しないのが普通ですか？

営業マネージャーの多くは、マネジメント業務と営業活動を並行して行っています。リクルートワークス研究所の調査では、約87.3%のマネージャーが管理業務に加え実務も担当しており、純粋な管理職はわずか12.7%にとどまることが明らかになっています。

この背景には、現場感覚を維持する必要性や、組織規模・業界特性に応じた実務の兼務が求められる現状があります。その結果、マネジメントと営業活動の両立が一般的なスタイルとなっているのです。

営業マネジメントに役立つ資格はありますか？

営業マネジメントのスキルアップを体系的に証明するために、資格取得は有効な手段です。特に、組織マネジメントや経営的な視点を養うことができ、キャリアアップにもつながります。以下に代表的な資格を挙げます。

• 中小企業診断士：経営全般に関する知識と実践力を証明
• ビジネスマネジャー検定：マネジメントの基礎を体系的に習得
• プロジェクトマネジメント(PMP)：組織運営に必要な専門知識を取得

ただし、資格取得は目的ではなく手段に過ぎません。実務経験と組み合わせることで、より効果的にマネジメントスキルを向上させることができます。

営業マネジメントの勉強になる本はありますか？

営業マネジメントを学ぶのにおすすめの書籍として、『行動分析学マネジメント：人と組織を変える方法論』（舞田竜宣・杉山尚子著）があります。

本書は、行動分析学の理論を基に、実践的な組織マネジメント手法をわかりやすく解説した一冊です。前向きな職場環境の構築や効果的な褒め方、即戦力となる人材の育成方法など、具体的な事例を通じて学べる点が大きな特徴です。

また、理論にとどまらず、営業マネジメントの現場で役立つ実務的な活用方法も数多く紹介されています。「わかりやすく、実践的」と多くの読者から高い評価を得ており、現場での活用を目指す方に特におすすめの内容です。

まとめ｜営業マネジメントにおける効果的な行動管理で持続的な成果を実現

営業マネジメントにおける行動管理は、デジタル化が進む現代のビジネス環境において、組織的な営業力向上と持続的な成果創出を実現するための重要な取り組みです。

効果的な行動管理の実践においては、4つの重要指標の設定から、3つの実践的施策の展開、そして必要なスキル・能力の強化まで、包括的なアプローチが求められます。

しかしながら、適切な行動管理の仕組みを確立し、継続的な成果を生み出すためには、専門的な知見とサポートが不可欠です。

CLF PARTNERS株式会社では、豊富な実績を持つコンサルタントが、行動管理における戦略立案から実行支援まで、実践的なサポートを提供しております。

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• 「営業チームの生産性を向上させたい」
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この記事の監修者

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