適切な商談時間とは？成果を引き出す対面・オンライン別の時間配分ガイド

「商談がいつも予定時間を超過してしまう」

「オンライン商談と対面商談の適切な時間配分が分からない」

このような悩みを抱える営業担当者は多いのではないでしょうか。 新規開拓営業における商談時間のマネジメントは、特に経験の浅い営業担当者にとって難しい課題の一つとして知られています。

短すぎる商談では十分な信頼関係が築けず、長すぎる商談では顧客に負担をかけてしまいます。 特に、対面とオンラインでは最適な時間配分が異なることから、多くの営業担当者が困難を感じているケースが多いです。

しかし、「商談がうまくいく営業担当者」には、時間管理において共通する特徴があることが分かっています。 成果を上げている営業担当者は、商談の形式やフェーズに応じて、適切な時間配分を実践しているのです。

本記事では、効果的な商談時間の設定と管理について、以下のテーマで詳しく解説していきます。

• 商談時間の目安を対面商談・オンラインに分けて解説
• 商談時間が長いメリット・デメリット
• 対面商談・オンライン商談の時間配分
• 適切な商談時間を設定するためのポイント
• 商談時間に関するよくある質問

また、CLF PARTNERS株式会社では、豊富な商談経験を持つ営業部長経験者が、効果的な商談時間の設計から実践的なトークスクリプトまで、包括的な営業支援を行っております。

• 「商談の時間配分を最適化したい」
• 「オンライン商談の進行が上手くいかない」
• 「営業チームの商談効率を向上させたい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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商談時間の目安を対面商談・オンラインに分けて解説

商談時間の設定は、営業活動において重要な要素の一つです。 HubSpot Japan株式会社の最新調査によると、多くの営業担当者が「顧客との商談（35.3%）」に、より多くの時間を割きたいと考えています。

また、「商談後のフォローアップ（31.4%）」も重視されており、商談の質と効率の両立が求められていることがわかります。 では、実際の商談ではどの程度の時間を確保すべきなのでしょうか。

対面とオンラインでは、適切な商談時間に違いがあります。 それぞれの特性を活かした効果的な時間設定について、詳しく見ていきましょう。

参考：第5回「日本の営業に関する意識・実態調査2024」HubSpot

対面商談の目安は60分～90分

対面商談では、一般的に60分から90分が適切な時間とされています。 これは人間の集中力が90分程度で低下するという研究結果に基づいており、効果的なコミュニケーションを実現するための理想的な時間枠となっています。

特に初回の商談では、信頼関係の構築からニーズのヒアリング、提案内容の説明まで多くの要素を含むため、最低でも60分は確保することが望ましいでしょう。

オンライン商談の目安は30～60分

オンライン商談の適切な時間は30分から60分とされています。 これは対面商談と比べて短い時間設定ですが、オンライン特有の環境要因を考慮した結果です。

というのも、オンライン環境では画面越しのコミュニケーションとなるため、対面よりも集中力が持続しにくいという特徴があります。 そのため、30分程度の短時間で実施し、必要に応じて複数回に分けて商談を重ねる方が効果的です。

商談時間はフェーズによって変動する

商談時間は、商談のフェーズや業界特性によって柔軟に設定する必要があります。 まず、初期の営業フェーズでは、信頼関係の構築とニーズ把握が中心となるため、60分程度が一般的です。 一方、プロジェクト開始フェーズでは90分から120分程度の時間が必要となります。

これは、具体的な提案内容の詳細な説明や、導入スケジュール、予算、体制などの重要事項を詰めていく必要があるためです。 さらに、業界特性によっても適切な商談時間は変動します。

例えば製造業では、製品の技術的な説明や製造工程の確認など、詳細な打ち合わせが必要となるため、比較的長めの商談時間が一般的です。 対してIT業界では、オンラインツールの活用や資料の事前共有が一般的なため、60分程度で効率的に進めることが多いとされています。

商談時間が長いメリット

本章では、商談時間を長く取ることで得られる3つの主要なメリットについて解説していきます。

より深い信頼関係の構築が可能

商談時間に余裕を持たせることで、顧客との間により深い信頼関係を築けます。 時間的な余裕があれば、お互いの考えや価値観を共有しやすくなり、ビジネスパートナーとしての関係性を深めることが可能です。

また、急かされることなく会話を進められる環境が整うため、顧客も本音を語りやすくなります。 例えば、業界課題に関する意見交換や、顧客企業の将来ビジョンを議論するような深い対話を通じて、単なる商品説明以上の相互理解が生まれます。

さらに、商談の合間に交わされる雑談も、信頼関係を築くうえで欠かせない要素です。 このように、十分な商談時間を確保することは、長期的なビジネス関係を構築するうえで不可欠なポイントです。

顧客のニーズをより正確に把握できる

商談時間に十分な余裕を持つことで、顧客が抱える本質的な課題やニーズをより正確に把握することができます。 特に、複雑な商材や高額なサービスを扱う場合、このメリットは非常に重要です。

時間的な余裕があることで、表面的なヒアリングに留まらず、課題の背景や本質的な原因にまで踏み込むことが可能です。 また、顧客側も焦ることなく、自社の状況をじっくりと説明できる環境が整います。 具体例としては、以下のようなケースが考えられます。

• 「コスト削減したい」→「従業員の残業を減らしたい」→「人材流出を防ぎたい」
• 「新規顧客を増やしたい」→「既存顧客の離反が課題」→「アフターフォロー体制の構築が必要」
• 「業務効率化したい」→「データ入力ミスが多発」→「社内情報共有の仕組みに問題」
• 「売上を伸ばしたい」→「営業部門の生産性が低い」→「商談の質を向上させたい」

このように、十分な商談時間を確保することで、より的確なソリューション提案が可能となり、その結果として受注率の向上にもつながります。

商品やサービスの詳細な説明が可能

商談時間に余裕を持つことで、自社の商品やサービスについてより詳細な説明が可能となります。 特に、技術的な要素が多い商材や、複数の機能やオプションを組み合わせた提案では、十分な説明時間を確保することが非常に重要です。

丁寧に製品の特長や導入効果を説明することで、顧客の理解が深まり、商品価値を効果的に伝えることができます。 また、説明中に顧客から疑問点が出た場合でも、その場で対応することで誤解を防ぎ、信頼関係を築くことができます。

例えば、以下のような説明が可能です。

• 製品の基本機能から応用的な使用方法まで
• 導入後の運用フローやメンテナンス方法
• 具体的な費用対効果の試算
• 他社製品との違いや優位性の詳細

このように、十分な説明時間を確保することは、商品価値を正確に伝え、顧客の納得感を高めるための重要な要素となります。

商談時間が長いデメリット

商談時間を長く取ることで得られるメリットがある一方で、時間が長すぎることによって生じる問題点も存在します。 ここでは、商談時間が必要以上に長くなることで発生する3つの主要なデメリットについて解説します。

業務効率の低下

商談時間が必要以上に長くなると、営業活動全体の効率が著しく低下する可能性があります。 一つの商談に過剰な時間を費やすと、他の顧客との商談機会を失ったり、商談後に必要な報告書作成やフォローアップ業務に十分な時間を割けなくなったりするためです。

さらに、商談が長引くことで営業担当者の集中力が途切れ、適切な判断ができなくなるリスクもあります。 具体的な例として、以下のような非効率が挙げられます。

• 1日に対応可能な顧客数の減少
• 商談後の報告や資料作成の遅延
• 新規顧客開拓の時間不足
• 既存顧客へのフォローアップが不十分になる

このように、商談時間が長すぎることは、営業活動全体のバランスを崩し、効率を下げる大きな要因です。

顧客の疲労度や負担

長時間の商談は、顧客に過度な疲労や負担を与え、商談の質や成果に悪影響を及ぼす可能性があります。 その理由は、長時間にわたる商談が顧客の貴重な業務時間を奪い、心理的なストレスを生む恐れがあるためです。

一度の商談で多くの情報を詰め込みすぎると、2時間以上の長時間商談になりがちですが、これにより顧客は疲労して提案内容を十分に理解できなくなることがあります。 また、次回以降の商談への意欲が低下するケースも少なくありません。

さらに、商談が長引くことで相手の反応が鈍くなり、重要な提案内容が効果的に伝わらないリスクも生じます。 こうした課題を避けるためには、顧客の疲労や負担を考慮し、適切な商談時間を設定することが重要です。

コストの増加

長時間の商談は、企業にとって予想以上のコスト増加を招く重大な問題となります。

商談時間が長引くことで、移動費や会議室使用料などの直接的なコストが増加するだけでなく、営業担当者の人件費や商談機会を逃すことによる機会損失といった間接的なコストも大きくなります。

また、長時間の商談を実施するためには、資料作成や事前調整に多くの工数が必要となり、その負担も無視できません。 実際には、2時間の商談に対して前後で4時間以上の付随時間が発生することもあります。

これには、移動時間、資料作成、社内での事前調整、商談後の報告書作成などが含まれ、結果として1件の商談に丸一日を費やすケースも珍しくありません。

このように、商談時間の長期化は企業のコスト構造を圧迫する要因となり、効率的な営業活動を妨げるリスクがあると言えます。

対面商談・オンライン商談の時間配分

商談を成功に導くためには、対面商談とオンライン商談の特性を理解し、それぞれに適した時間配分を行うことが重要です。 ここでは、対面商談とオンライン商談における標準的な時間配分を、分単位で具体的にご紹介します。

対面商談の基本的な時間配分（60分)

対面商談における60分の基本的な時間配分は、以下の5つのフェーズで構成されます。

フェーズ	詳細
挨拶・アイスブレイク（5分）	緊張をほぐし、商談をスムーズに進めるための導入
ヒアリング（20分）	顧客の課題やニーズを明確化する質問と傾聴の時間
商品・サービス説明（15分）	ヒアリング内容に基づいた具体的な提案と価値の説明
質疑応答・課題解決提案（10分）	顧客からの質問に答え、具体的な解決策を提示
クロージング・次回アポイント設定（10分）	商談のまとめと次のステップの確認

この時間配分は、限られた時間で最大の効果を引き出すために設計されています。 特にヒアリングと商品説明に重点を置くことで、顧客のニーズを的確に把握し、それに応じた提案が可能です。

また、最後の10分でクロージングと次回アポイントの設定を行うことで、商談の成果を確実に次のステップにつなげることができます。

オンライン商談の基本的な時間配分（30分）

オンライン商談の基本的な時間配分は、以下の通りです。

フェーズ	詳細
自己開示（2分）	簡潔な自己紹介と信頼関係を構築するための情報共有
商談目的の伝達（2分）	本日の商談のゴールと進行予定を明確に説明
ヒアリング（6分）	顧客の現状や課題を効率的に把握するための質問を実施
提案（15分）	ヒアリング結果を踏まえ、具体的なソリューションを提示
クロージング（3分）	提案内容の確認と合意形成を行う
次回実施事項の確認（2分）	次のアクションとその期限を明確化する

オンライン商談では、画面越しのコミュニケーションという特性上、対面よりも短時間で効率的な進行が求められます。 特に提案フェーズに全体の半分を割り当てることで、最も重要な価値提供に集中しやすくなります。

適切な商談時間を設定するためのポイント

商談を成功に導くためには、商談時間を適切に設定することが非常に重要です。 ただし、「適切な時間」は一律ではなく、商材の性質や顧客の置かれた状況、さらには商談の目的によって柔軟に調整する必要があります。

以下では、商談時間を効率的に管理するための4つの具体的なポイントをご紹介します。

適切な時間で終わらせるために事前準備を実施する

商談を適切な時間で終えるためには、事前準備が極めて重要です。 株式会社UKABUの調査結果によれば、営業準備を行った場合の商談成功率は61.4%であり、準備をしなかった場合の28.8%に比べて約2.1倍高いことが明らかになっています。

この大きな差が生まれる理由は、事前準備を通じて商談の焦点を明確にできる点にあります。 これにより、限られた商談時間を有効に活用でき、顧客の課題やニーズに対して的確な提案を行うことが可能です。

効果的な事前準備の具体例としては、以下のポイントが挙げられます。

• 顧客企業の基本情報を確認する（企業規模、事業内容、経営方針など）
• 業界動向を把握する（市場環境、競合状況、規制動向など）
• 想定される課題を整理する（業界特有や企業規模別の課題など）
• 提案資料を事前に準備・共有する

このように、事前準備を徹底することで、商談時間を効果的に活用しながら、商談成功率を大幅に向上させることが可能となります。

参考：44.3%の営業組織で重要課題として認識。準備次第で商談成功率が2倍変わる！疎かにしがちな「営業準備」の実態調査を公開。｜PR TIMES

商談の目的と議題を明確にする

商談の目的と議題を事前に明確にすることは、適切な商談時間を設定する上で最も重要なポイントです。 特に、複数回の商談が想定される場合には、各回の目的を明確にすることで効率的な時間配分が可能になります。

なぜなら、明確な目的設定により、その商談で達成すべき事項が具体化され、必要な時間を適切に見積もることができるからです。

議題が明確になることで、顧客側も事前準備がしやすくなり、より充実した内容の商談を実現できます。また、話が別の方向に逸れた場合でも、設定した目的と議題に基づいて軌道修正がしやすくなります。

商談の目的は、以下のように段階的に設定することが効果的です。

• 初回商談：顧客の課題とニーズの把握
• 2回目商談：具体的なソリューションの提案
• 3回目商談：導入プランと費用の検討
• 最終回商談：契約条件の確認と合意

このように、商談ごとの目的と議題を明確にすることで、必要以上に時間をかけすぎることを防ぎ、効率的かつ効果的な商談運営が可能になります。

顧客のスケジュールと優先順位を考慮

商談時間を適切に設定するためには、顧客のスケジュールや優先順位をしっかり考慮することが重要です。 特に、多忙な意思決定者と対話する際には、相手の時間的制約を理解し、それに応じた柔軟な時間設定が求められます。

なぜなら、顧客の業務スケジュールや優先度を無視した一方的な時間設定は、商談の質を損なうだけでなく、相手との信頼関係を損ねるリスクがあるためです。 一方で、顧客の集中力が高まる時間帯を選べば、より効果的かつ効率的な商談を実現できます。

例えば、昼食直後といった、比較的余裕がある時間を選ぶのが効果的です。 また、業界ごとの繁忙期や決算期を避ける、相手の役職や業務量に応じた商談時間を提案するなど、細やかな配慮が必要になります。

顧客の立場を踏まえた時間設定は、商談成功率を高めるだけでなく、長期的な関係性の強化にもつながる重要な要素です。

商材の複雑さと説明必要量を把握

商談時間を設定する際には、自社の商材やサービスの特性、特に複雑さとそれに伴う説明の情報量を正確に把握することが欠かせません。 技術的な要素が多い製品や、多機能なソリューションを提案する場合には、時間配分を慎重に計画する必要があります。

商材の特性を無視して商談時間を短く設定すると、説明が不十分になり、顧客が内容を十分に理解しないまま商談が終了する恐れもあるでしょう。 一方で、過度に長い商談時間は、顧客に負担を与え、逆効果となる可能性があります。

具体的には、次のような時間配分を想定するとよいでしょう。

• 基本機能の説明：30分
• 応用的な機能や活用方法の提案：15分
• 質疑応答：15分

さらに、顧客の知識レベルや関心事に応じて、説明の詳細度を調整することで、より効果的なコミュニケーションが可能になります。

商談時間に関するよくある質問

ここでは、商談時間に関する代表的な疑問について、具体的な状況に応じた実践的な解答を提供していきます。

商談に適した時間帯はいつ？

商談に適した時間帯として、相手の終業時間の2〜3時間前、具体的には午後2時から4時頃が推奨されます。 この時間帯は、業務の進捗がある程度進んでおり、かつ終業時間までに余裕があるため、商談に集中しやすい環境が整いやすいからです。

朝一番は1日の業務が始まったばかりで忙しく、昼食前後は集中力が低下しやすい傾向があります。 また、終業間際は次の予定や退勤準備に気を取られ、商談に十分な時間と注意を割くことが難しくなる場合が少なくありません。

一方で、午後の中盤であれば緊急の業務が一段落し、比較的落ち着いた状態で商談に臨むことが可能です。

商談は何分前に行くべき？

商談の訪問時間は、会場到着を10分前、受付開始を5分前に設定することが望ましいです。 このような時間設定が推奨される理由は、訪問の際の不測の事態に対応できることと、相手の時間を最大限に尊重できるからです。

10分の余裕があれば、道に迷った場合や交通機関の遅延といったトラブルにも対応でき、また身だしなみを整えたり資料を確認したりする時間も確保できます。

まとめ｜商談時間の適切な管理で営業成果を向上させよう

商談時間の管理には、対面・オンラインそれぞれの特性を考慮した重要なポイントが存在します。 特に、適切な時間配分の設定や、事前準備の徹底、顧客の状況に応じた柔軟な対応が成功の鍵となります。

また、商談の形式や目的によって、60〜90分の対面商談や30〜60分のオンライン商談など、状況に応じた時間設定が求められます。

さらに、商談を効果的に進めるためには、事前準備の徹底や目的の明確化、顧客のスケジュールへの配慮など、実践的なアプローチが重要です。 これらのポイントを押さえることで、商談の成果を着実に向上させることができます。

しかしながら、商談の成功率をさらに高め、組織全体の営業力を強化するためには、専門的なノウハウが不可欠です。

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この記事の監修者

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