【例文付き】テレアポのトークスクリプトの作り方|挨拶からクロージングまでを網羅

「いつも同じところで会話が途切れてしまう…」

「せっかく電話に出てもらえても、なかなかアポイントまで繋がらない」

「トークスクリプトを作りたいけど、どこから手をつければいいのか分からない」

このような悩みを抱える営業担当者や営業管理職の方は多いのではないでしょうか。 近年、多くの企業でデータに基づいた営業活動の効率化が進められていますが、実際の現場では、個々の営業担当者の経験や勘に頼ったトークが続けられているケースが少なくありません。

特に、新規開拓を重視する成長企業では、営業担当者が効果的なテレアポのトークスクリプトを持たないまま日々の電話営業に追われ、成果が伸び悩んでしまうという課題が浮き彫りになっています。

しかし、適切に設計されたトークスクリプトを活用することで、アポイント獲得率を向上させた企業の事例が数多く報告されています。

これらのトークスクリプトの作成方法や活用のポイントを理解し、自社の商材や顧客層に合わせて最適化することで、営業活動の生産性を大きく向上させることが可能です。 本記事では、テレアポのトークスクリプトについて、以下のテーマで詳しく解説していきます。

• トークスクリプトの基本的な考え方と効果
• 具体的な作成方法と実践例
• 業種別の具体的なスクリプト例と活用のポイント

また、当社では、テレアポ業務の効率化から、トークスクリプトの作成・運用まで、豊富な実績を持つコンサルタントが、貴社の課題に応じた最適なソリューションをご提案いたします。

• 「効果的なトークスクリプトを作成したい」
• 「営業組織全体の生産性を向上させたい」
• 「新人教育を効率化したい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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テレアポのトークスクリプトとは？

テレアポのトークスクリプトとは、アポイント獲得に向けた電話営業の台本のことです。 具体的には、挨拶から商品説明、質問への対応、アポイント獲得まで、一連の会話の流れを体系化したものとなります。

そして、このトークスクリプトを活用することで、経験の浅い営業担当者でも一定水準以上の営業トークが可能になり、組織全体の営業力向上にも繋がります。

例えば、「おはようございます。〇〇株式会社の△△でございます。本日は御社の業務効率を30%以上改善できる新サービスのご案内でお電話させていただきました」といった具体的な数値を含む効果的な導入トークや、「まずは15分程度、サービスについてご説明させていただけますでしょうか」といったアポイントへの自然な誘導など、成功パターンを再現可能な形でまとめたものです。

このように、トークスクリプトは効率的なテレアポ営業を実現するための重要なツールとして、多くの企業で活用されています。

【営業個人】テレアポのトークスクリプトを活用するメリット

そこで本章では、営業個人がトークスクリプトを活用することで得られる具体的なメリットについて、「アポ取りの勝ちパターンの習得」と「顧客との質の高い対話」という2つの観点から詳しく解説していきます。

アポ取りの勝ちパターンが分かる

トークスクリプトを活用することで、アポイント取得の成功率が高いパターンを具体的に把握できます。

その理由は、トークスクリプトが成果を上げているベテラン営業のノウハウを体系化し、「どの順序で話を進めるべきか」「どんな言葉が効果的か」といった成功要因を凝縮しているからです。

例えば、「人材採用や育成のDX化が遅れているという課題に対し、弊社は採用から育成までをデジタル化し、生産性を平均30%向上させた実績があります」といった業界課題に即した導入トークや、「課題の共有だけでも短時間でお願いできますでしょうか」といった相手の抵抗感を和らげる切り返しなど、実践的な成功事例を学ぶことができます。

このように、トークスクリプトは単なる台本ではなく、アポイント獲得への最短ルートを提示する重要なツールとして役立ちます。

顧客の反応や言葉に集中できる

トークスクリプトを活用すれば、顧客の反応や言葉により集中することが可能です。 次に何を話すべきかという不安から解放されることで、相手の声のトーン、言葉の選び方、間の取り方といった細かなニュアンスに意識を向けやすくなるためです。

人間の脳は複数の作業を同時に行うと処理能力が低下すると言われていますが、トークスクリプトによって会話の展開を考える負担が大幅に軽減されます。

例えば、「現在の採用管理はどのように行われていますか？」と質問した際の相手の答え方や、「コスト削減」という言葉に対する反応の変化などを、より深いレベルで観察できるようになります。

その結果、相手の発言の背景にある本質的なニーズを察知しやすくなり、より効果的な提案が可能です。

【営業組織】テレアポのトークスクリプトを活用するメリット

そこで本章では、営業組織がトークスクリプトを導入・活用することで得られる2つの重要なメリットについて解説します。

• 営業効率の大幅な向上
• 新人教育・研修の効率化

営業効率の大幅な向上

トークスクリプトの活用により、組織全体の営業効率を大幅に向上させることが可能です。 成功パターンを組織全体で共有・実践できるため、個々の営業担当者のスキルに依存せず、安定した成果を出せるようになるためです。

例えば、営業担当者ごとの説明内容や話法のばらつきが抑えられ、組織として一貫性のある営業活動が可能になります。 また、トークスクリプトを基準として実績を分析することで、どの部分が効果的で、どこに改善の余地があるのかを具体的に把握することもできます。

このように、トークスクリプトは、個人の経験や勘に頼らない、営業プロセスの確立を可能にする重要なツールなのです。

新人教育・研修の効率化

トークスクリプトを活用することで、新人営業担当者の教育や研修を大幅に効率化できます。 ベテラン営業担当者の成功ノウハウが体系化されているため、経験の浅い新人でも実践的なセールストークを短期間で習得できるからです。

さらに、基本的な会話の流れが明確になっているおかげで、新人が陥りがちな「何を話していいかわからない」という不安を回避できます。

例えば、「製造現場の人手不足や技術継承」といった業界特有の課題から話を始め、「AIを活用した遠隔支援システムで新人の早期戦力化を実現する」といったソリューション提案に結びつける具体的な商談の進め方を、実践的に学ぶことが可能です。

また、トークスクリプトを基にした上司からの的確なフィードバックにより、新人の成長スピードがさらに加速します。

テレアポトークスクリプトの作り方【フロント編】

テレアポにおいて最も重要なのが、最初の数十秒で展開される「フロントトーク」です。 この導入部分でつまずいてしまうと、その先の会話に進むことすらできず、アポイント獲得の機会を失ってしまいます。

そこで本章では、テレアポの成否を大きく左右するフロントトークの作り方について、「挨拶」と「自己紹介」の2つのステップに分けて解説していきます。

挨拶

テレアポにおける挨拶は、柔らかさと親近感を意識した表現を選ぶことが重要です。 最初の数秒で相手に警戒心を持たれてしまうと、その後の会話が極めて困難になるためです。

従来の営業電話でよく使われる堅苦しい表現は、むしろ相手の心理的ハードルを上げてしまう傾向があります。

【避けるべき挨拶の例】

• 「お忙しいところ恐れ入ります」
• 「突然のお電話で失礼いたします」
• 「大変お世話になっております」

【効果的な挨拶の例】

• 「おはようございます」
• 「こんにちは」
• 「はじめまして」
• 「お世話になります」

このように、日常的なコミュニケーションで使う自然な挨拶を用いることで、相手に安心感を与え、その後のスムーズな会話展開が可能となります。 なお、電話では声が低く聞こえる傾向があるため、普段よりもワントーン高めで話すことを意識しましょう。

自己紹介

テレアポにおける自己紹介では、社名と名前だけでなく、自社の特徴や提供価値を簡潔に伝えることが重要です。 単なる名乗りだけでは相手の興味を引くことができず、また「何者なのか分からない」という不信感を与えかねないためです。

一方で、自社の強みや提供価値を端的に織り込むことで、相手の関心を高めやすくなります。

【避けるべき自己紹介の例】

• 「株式会社○○の△△と申します」
• 「○○株式会社でございます」
• 「私、○○会社の△△です」

【効果的な自己紹介の例】

• 「人材採用のDX化支援を行っております、○○株式会社の△△と申します」
• 「製造現場の生産性向上をサポートしている、○○株式会社の△△です」
• 「業務効率を平均30%改善するシステムを提供している、○○株式会社の△△と申します」
• 「創業25年、営業組織の改革をお手伝いしている、○○株式会社の△△です」

このように、相手にとって価値のある情報を含めた自己紹介を行うことで、その後の会話への興味を引き出すことができます。

テレアポトークスクリプトの作り方【本題トーク編】

本題トークでは、相手の課題やニーズを引き出すオープンな質問から始め、具体的な提案へと展開していくことが重要です。

その際、単に「何か課題はありますか？」と漠然と尋ねるのではなく、事前に相手企業の業界動向や規模、事業内容などから想定される課題を仮説として持った上でヒアリングに臨むことが効果的です。

相手の実情を理解しないまま商品説明を始めても、興味を持ってもらえない可能性が高いためです。 効果的な質問を投げかけることで、相手も自然に会話に参加しやすくなります。

【基本的な質問の例】

• 「現在の〇〇の業務で、どのような課題を感じていらっしゃいますか？」
• 「〇〇業務を行う上での人材育成について、何かお困りの点はございますか？」
• 「〇〇の業務効率化の面で、改善したいと思われる部分はありますでしょうか？」

【相手の反応に応じた展開例】

• 「そうですね、多くの企業様が同じような課題を抱えていらっしゃいます」
• 「具体的にどのような点で困っていらっしゃるのでしょうか？」
• 「実は、その課題について弊社では興味深い解決事例がございます」

このように、質問と傾聴を組み合わせながら、相手のニーズに沿った自然な会話展開を心がけることで、アポイント獲得の可能性が高まります。

テレアポトークスクリプトの作り方【切り返し編】

断りの言葉に対する切り返しでは、まず相手の意見を受け入れ、そこから新たな切り口で会話を展開することが効果的です。 相手の意見を否定したり、しつこく食い下がったりすると、逆に警戒心を強めてしまい、完全な拒絶を招く可能性が高いためです。

むしろ一度受け入れることで、相手の心理的な抵抗を下げることができます。

【避けるべき切り返しの例】

• 「でも、本当に効果的な商品なんです」
• 「5分だけでもお時間をいただけませんか」
• 「他社でも多く導入されているんですよ」

【効果的な切り返しの例】

• 「おっしゃる通りですね。ところで、人材育成についてはいかがでしょうか？」
• 「ご多忙とのこと承知いたしました。では、後日改めてお電話させていただいてもよろしいでしょうか？」
• 「そうですね。現状で特に課題に感じていることはございますか？」

このように、相手の発言を受け入れつつ、別の視点から会話を展開することで、アポイント獲得の可能性を広げることができます。

テレアポトークスクリプトの作り方【クロージング編】

クロージングでは、相手に選択肢を提示しながら、具体的な日程調整を行うことが重要です。 なぜなら、「都合の良い日時はありますか？」といった漠然とした質問では、相手が考え込んでしまい、結果的に断りやすい状況を作ってしまうためです。

また、相手の自己決定を促すことで、より前向きな検討を引き出すことができます。

【避けるべきクロージングの例】

• 「ご都合の良い日時はございますか？」
• 「来週はいかがでしょうか？」
• 「とりあえず会って話だけでも」

【効果的なクロージングの例】

「今週でしたら木曜日の午前か、金曜日の午後がご用意できますが、いかがでしょうか？」
「15分程度、具体的な事例を交えながらご説明させていただければと思います」
「ご検討いただいた結果、必要ないと判断されれば、その場でお断りいただいても構いません」

このように、具体的な選択肢を示しながら、相手の主体的な判断を促すアプローチを心がけることで、アポイント獲得の確率を高めることができます。

テレアポのトークスクリプト例

効果的なテレアポを実現するためには、業種や商材の特性に応じた適切なトークスクリプトの作成が欠かせません。 各業界で求められるアプローチ方法は大きく異なり、その違いを理解することが成功への近道となります。

そこで本章では、代表的な以下4つの業界におけるトークスクリプトの具体例を紹介します。

• saas
• システム受託開発
• 人材
• 製造

【saas】テレアポのトークスクリプト例

【フロント編】

「おはようございます。営業業務のDX化支援を行っております、○○株式会社の△△と申します。貴社の営業活動の効率化についてご提案させていただきたく、お電話させていただきました」

【本題トーク】

「現在、多くの企業様で営業データの管理や分析にお時間を取られているかと思いますが、貴社ではいかがでしょうか？」 （相手の反応を受けて） 「弊社のSaaSツールは、営業データの管理工数を平均40%削減し、商談創出を2倍に増やした実績がございます」

【切り返し編】 （予算がないと言われた場合）

「ご予算面でのご懸念、承知いたしました。実は、初期費用0円のプランもご用意しておりまして、多くのお客様に導入しやすいとご好評いただいております」

【クロージング】

「具体的な事例を交えながら、15分程度でご説明させていただければと存じます。今週でしたら木曜午後2時か、金曜午前10時にお時間をお作りできますが、いかがでしょうか？もちろん、ご説明を聞いていただいた上で、ご判断いただければと存じます」

【システム受託開発】テレアポのトークスクリプト例

【フロント編】

「お世話になります。システム開発・運用保守を提供しております、○○株式会社の△△と申します。既存システムの改修や新規開発のご相談を承っておりまして、貴社のシステム課題についてお話させていただきたく、お電話させていただきました」

【本題トーク】

「昨今、多くの企業様でシステムの老朽化や運用コストの増加が課題となっておりますが、貴社ではいかがでしょうか？」 （相手の反応を受けて） 「弊社では、金融業界向けに100件以上の開発実績があり、特にレガシーシステムのモダナイゼーションを得意としております」

【切り返し編】

（社内に開発部署があると言われた場合） 「承知いたしました。実は、社内開発部署様の支援も多く承っております。特にピーク時の開発リソース補完や、特定領域の技術支援などで、ご活用いただいております」

【クロージング】

「まずは貴社のシステム課題について詳しくお伺いさせていただき、弊社にお手伝いできる部分があるか、ご一緒に検討させていただければと存じます。今週の木曜午後か金曜午前で、30分ほどお時間をいただけますでしょうか？」

【人材】テレアポのトークスクリプト例

【フロント編】

「お世話になります。人材採用・育成のコンサルティングを行っております、○○株式会社の△△と申します。昨今の人材採用における課題解決のご提案をさせていただきたく、お電話させていただきました」

【本題トーク】

「現在、多くの企業様で人材の確保や早期戦力化に苦心されているとお伺いしておりますが、貴社ではいかがでしょうか？」 （相手の反応を受けて） 「弊社のサービスをご活用いただいた企業様では、採用成功率が平均2倍に向上し、さらに新入社員の早期離職率を50%削減した実績がございます」

【切り返し編】 （採用予定がないと言われた場合）

「承知いたしました。ただ、人材市場の変化は非常に早く、採用活動の準備には通常3-6ヶ月ほど必要となります。差し支えなければ、今後の採用戦略についてもご相談させていただければと存じます」

【クロージング】

「最新の採用市場の動向と、他社様の成功事例を交えながら20分ほどご説明させていただければと思います。来週の火曜午後2時か、水曜午前10時でいかがでしょうか？もちろん、ご参考程度の情報提供とさせていただきます」

【製造】テレアポのトークスクリプト例

【フロント編】

「お世話になります。製造現場の生産性向上支援を行っております、○○株式会社の△△と申します。昨今の製造業における人手不足や技術継承の課題に対する解決策をご提案させていただきたく、お電話させていただきました」

【本題トーク】

「現在、多くの製造業様で熟練工の技術継承や人材確保にお悩みと伺っておりますが、貴社ではいかがでしょうか？」 （相手の反応を受けて） 「弊社のAIを活用した遠隔支援システムは、新人作業員の習熟期間を平均60%短縮し、不良品率を30%削減した実績がございます」

【切り返し編】 （現場が忙しいと言われた場合）

「ご多忙の中、大変恐縮でございます。実は、導入時の現場負担を最小限に抑えるため、段階的な導入プランをご用意しております。まずは一つのラインからお試しいただくことも可能です」

【クロージング】

「実際の導入事例を交えながら、15分程度でご説明させていただければと存じます。ご都合はいかがでしょうか？今週でしたら木曜午後2時か、金曜午前10時にお時間をお作りできますが、まずはお話だけでもお聞きいただけますと幸いです」

テレアポのトークスクリプト作成のポイント

本章では、トークスクリプトの作成において押さえるべき4つの重要なポイントについて解説します。

営業担当者と顧客の自然な対話形式にする

トークスクリプトは、営業担当者と顧客が自然に対話できるよう設計することが重要です。 なぜなら、機械的に台本を読み上げると「営業トーク」と警戒され、アポイント獲得のチャンスを逃す恐れがあるからです。

さらに、自然な会話形式にすることで、営業担当者自身もスムーズに話を進めやすくなります。

例えば、「御社の課題解決に向けて、ぜひご提案させていただきたく存じます」といった形式ばった表現ではなく、「他社様でも似たようなお悩みがありましたが、具体的な解決策をご紹介できればと思います」といった、日常会話に近い表現を用いると、相手も耳を傾けやすくなります。

また、質問と応答、共感と提案といった自然な流れを意識し、相手の発言に柔軟に対応できる余地を持たせることが大切です。このような工夫によって、より効果的で親しみやすい営業トークが可能です。

想定される反論や断りへの対応パターンも考慮する

トークスクリプトの作成では、あらかじめ想定される反論や断りのパターンを準備しておくことが重要です。 相手の否定的な反応に対して適切な対応ができないと、そこで会話が途切れてしまい、アポイント獲得の機会を失ってしまうためです。

特に多く発生する断りのパターンに対しては、効果的な切り返しを用意しておく必要があります。

【想定すべき主な断りパターン】

• 「今は忙しいので」への対応 「予算がない」への対応
• 「現在のもので満足している」への対応
• 「社内で検討中」への対応
• 「他社と契約している」への対応
• 「興味がない」への対応
• 「上司と相談が必要」への対応

これらの反応に対し、「承知いたしました。では後日改めて」と簡単に引き下がるのではなく、「そうですね。実は他社様でも同様のご状況でした」といった共感から始まる新たな切り口を用意しておきましょう。

アポイント獲得までの具体的な流れを掲載する

トークスクリプトには、アポイント獲得に至る具体的な会話の流れを、明確なステップとして記載することが重要です。 会話の展開や最終的なゴールが曖昧だと、営業担当者が方向性を見失い、結果的にアポイント獲得のチャンスを逃してしまう可能性があるからです。

特に、経験の浅い営業担当者にとっては、明確な道筋があることで自信を持って会話を進められるようになります。 具体的には、以下のステップを軸にスクリプトを構成します。

1. 受付対応（キーパーソンへの取次依頼）
2. 挨拶と自己紹介
3. 用件の簡潔な説明
4. 相手の課題やニーズの確認
5. 提案価値の提示
6. 具体的な日程調整
7. アポイント確定と終了

このように、電話を切るまでの一連の流れを明確に示すことで、営業担当者は次に何を話すべきかがわかりやすくなり、より効果的なテレアポが可能になります。 ただし、単なる手順書としてではなく、状況に応じて柔軟に対応できる余地を残しておくことも大切です。

ABテストで営業効果を検証する

トークスクリプトの効果を最大化するためには、ABテストによる継続的な検証と改善が重要です。 どんなに入念に作成したスクリプトでも、実際の現場での効果は予測と異なる可能性があるためです。

また、市場環境や顧客ニーズの変化に応じて、より効果的なアプローチ方法を見つけ出す必要があります。 例えば、以下のような要素で検証を行います。

• 導入トークの違い（数値を示すパターンと課題提起するパターン）
• 質問の順序（オープンクエスチョンから入るかクローズドクエスチョンから入るか）
• 提案価値の伝え方（コスト削減を強調するか業務効率化を強調するか）
• アポイントの取り方（選択肢を示すか、まずは資料送付を提案するか）

これらの要素について、AパターンとBパターンを用意し、それぞれのアポイント獲得率を比較・検証します。 検証結果を基に、より効果の高いアプローチを特定し、トークスクリプトを継続的に改善していくことで、組織全体の営業効率を向上させることができます。

まとめ｜効果的なトークスクリプトの作成で、テレアポの成果を最大化しよう

トークスクリプトには、フロントトークからクロージングまで、テレアポの各段階において重要な要素があることが分かりました。

特に、堅苦しい挨拶や形式的な自己紹介を避け、自然な対話を心がけることで相手の警戒心を下げること、また、業種や商材に応じて適切なアプローチ方法を選択し、想定される反論にも備えておくことが重要です。

さらに、具体的な数値や事例を交えた提案、相手の主体性を尊重したクロージングなど、各フェーズで効果的なテクニックを活用することで、アポイント獲得の確率を高めることができます。

これらのポイントを踏まえたトークスクリプトを作成し、ABテストによる継続的な改善を重ねることで、営業組織全体の生産性向上が期待できます。 とはいえ、効果的なトークスクリプトの作成と運用には、専門的な知見と経験が必要です。

そこで、専門家による支援を検討するのも一つの選択肢です。当社では、テレアポ業務の効率化からトークスクリプトの作成・運用まで、豊富な実績を持つコンサルタントが、貴社の課題に応じた最適なソリューションをご提案いたします。

• 「効果的なトークスクリプトを作成したい」
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この記事の監修者

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