営業研修とは？目的やカリキュラム内容例、実施の流れを解説

企業が営業活動で成果を上げるためには、営業社員がスキルを向上させ、知見を共有し、チーム全体で活動することが重要です。

近年、営業活動のデジタル化や若手営業社員の減少により、必要なスキルや考え方も変化しています。

営業研修を行うことで、営業社員それぞれが正しい営業の考え方を学び、新しい知識やスキルを身に付けることができます。

この記事では、営業研修の目的、形式、費用、カリキュラム例、企画の流れについて解説しています。営業研修の企画を考えている方は、参考にしてみてください。

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営業研修とは？

まず最初に、「営業研修」の概要について解説いたします。

「営業研修」とは、営業職の社員が営業を行う上で必要となる知識やスキルを身に付けるための研修の事です。

研修を行うことで、営業に関する体系的な知識や他社の事例・ノウハウなどを学び、知識やスキルを身に付けることができます。また、商談等の営業現場を想定した実践的なトレーニングを行うことで、受注率やアポイント獲得率等の数値が向上し、自社の売上や利益の増加にも繋がっていきます。

新人の営業社員向けの研修はもちろん、マネジメント層向けの営業研修や、特定の業界や課題に特化した営業研修も人気です。

こちらの記事では、営業研修で使えるネタをまとめて紹介しています。営業研修のネタがなくてお困りの方は合わせてチェックしてみてください。

※関連記事：営業研修で使えるネタ6選！企画を考える際のポイントも解説

営業研修を行う目的

営業研修を行う企業には、具体的にどのような目的があるのでしょうか？

営業研修を行う主な目的としては、以下の３つが挙げられます。

新人営業社員の即戦力化

まず挙げられるのは、新卒社員や中途社員などの新人営業社員の即戦力化という目的です。

営業で成果を出すためには、「商品・サービス知識」や「業界知識」「ヒアリング能力」「プレゼンテーション能力」「コミュニケーション能力」といった幅広いスキルや知識が必要となってきます。

ですが、今まで自社で営業をした経験がない新人営業社員は、これらのスキルや知識が不足しています。他社で営業を経験してきた中途社員でも、転職してすぐに自社の商品やサービスが売れるようになることはあまりないでしょう。新卒社員でも中途社員でも、まずはしっかりと基礎的な知識やスキルを身に付けていく必要があります。

研修を行うことで、自社の商品やサービスを販売していくために必要となる様々な知識やスキルを体系的・効率的に身に付けていくことができます。

また、実際の商談を再現して、ベテラン社員や外部の講師からフィードバックを貰うことも新人営業社員の即戦力化に繋がります。実際の現場でいきなり新人営業社員が商談を行うと自社の信頼低下やクレームに繋がる恐れもあるため、しっかりと研修を行う事が重要です。

組織全体での営業力強化

次に挙げられるのは、組織全体での営業力強化という目的です。

自社の売上や利益を伸ばしたいものの、一部の優秀な営業社員に売上が依存してしまっているという企業は少なくありません。優秀な営業社員がいること自体は悪いことではありませんが、この状態は社内で営業のノウハウが共有されておらず、属人的になっている状態であるとも言えます。

研修を行うことで、社内で組織営業の考え方を取り入れ、チームにおける営業戦略の立案やマネジメントができるようになります。今まで属人的な営業活動をしていたメンバーが、いきなりチームで営業活動をするようになることは基本的にはありません。一人で成果を上げている営業社員は、「自分の客に手を出さないで欲しい」と組織での営業活動を嫌がる可能性もあります。研修を行い、それぞれの営業メンバーが組織営業の重要性を理解することから始めなければ、組織営業を進めていくことは難しいでしょう。

組織営業の目的や仕組みづくりのポイントについてはこちらの記事で詳細を解説しています。

※関連記事：組織営業とは？目的や仕組み作りのポイント、様々な企業の成功事例を解説

顧客満足度の向上

最後に挙げられるのは、顧客満足度の向上という目的です。

営業活動では、顧客に自社や自身の課題を解決してもらい、継続的に商品やサービスを購入してもらうことが重要です。

一方的に必要のない商品やサービスを提案しても顧客が購入する可能性は低いですし、購入してもらえたとしても、すぐに解約をされたりクレームを受けたりしてしまうリスクがあります。

特に、短期的な売上や営業件数といった数字ばかりを重視している企業では、クライアントに対して無理な提案をしていたり、受注後のサポートが稀薄だったりすることもあるでしょう。このようなやり方では、短期的に上手くいったとしても、中長期的に売上や利益を伸ばしていくことは難しいです。

また、商品知識や業界知識が十分でない営業メンバーがいきなり営業活動をすると、悪気はなくても顧客に不満が貯まってしまったり、クレームを受けてしまったりする可能性もあります。

研修を行うことで、営業メンバーそれぞれが基本的な営業の考え方や商品知識・業界知識などを身に付け、顧客の課題解決に繋がるような提案や顧客サポートができるようになります。結果として顧客満足度が向上し、売上や利益の向上が期待できます。

営業研修を行う形式

次に、営業研修を行う形式としてはどのようなものがあるのでしょうか？

ここからは、営業研修における主な形式３つについてそれぞれ解説いたします。

それぞれの形式ごとにメリットもあればデメリットもあるため、自社の課題や研修の目的、予算感等によってどの形式が良いか検討する必要があるでしょう。

対面研修

まず、オフラインの会場や個室等で行う「対面研修」です。

対面研修は、1対複数で行うケースもあれば、1対1で行うケースもあります。自社で講師を呼ぶ研修方法以外に、「公開講座」という、複数企業が参加できる一般公募がされているような研修もあります。

対面研修では、講師と受講者が実際に顔を合わせながら研修を行うため、講師は受講者と自然とコミュニケーションを取ったり、受講者の反応に合わせて講義内容や話し方等を変えたりといった工夫ができます。受講者は目の前で話を聞いたり、実践的なトレーニングを行いフィードバックを貰えたり、ちょっとしたことを確認しやすい環境にあるため、行動変容につながりやすくなるのも魅力です。

また、講師と受講生がお互いに適度な緊張感を持ちながら研修ができるというメリットもあります。

デメリットとしては、外部の講師を呼んだり、全国各地から会場に営業メンバーを集めたりする場合は、その分の費用が高くなってしまうという点が挙げられます。講師と受講生それぞれの交通費、宿泊費、会場費などの費用が積み重なると、大きな金額になってしまいかねません。

また、対面研修では研修を行う場所や時間が固定されてしまうため、営業メンバーの活動状況によってはスケジュール調整をするのが難しくなってしまう可能性もあります。

オンライン研修

次に、ビデオ通話ツール等を活用して行う「オンライン研修」です。

対面研修と同様に、1対複数で行うケースもあれば、1対1で行うケースもあります。オフライン同様に、オンラインで複数企業が参加できる一般公募がされているような「公開講座」もあります。

オンライン研修では、講師と受講者をオンラインで繋げ研修を行うため、住んでいる場所に関わらず交通費や宿泊費といった費用や移動時間をかけずに研修を行うことができます。

また、PCやスマートフォンといった機器があれば研修が可能であるため、対面での研修と比べると研修を行う日時の調整が難しくありません。対面研修と比べると、外部の講師に依頼する場合でも旅行交通費が無くなるので比較的安価に依頼ができます。

デメリットとしては、対面研修と比べるとコミュニケーションにラグが生まれやすく、緊張感も薄いため、集中力が途切れてしまう可能性があります。

また、ビデオ通話のという性質上、話の内容が聞きとりにくかったり、画面が止まってしまったりする可能性も考えられます。そして、「名刺交換の方法」や「訪問時の商談トレーニング」など、実際に手や体を動かすような研修内容にはあまり向いていません。

動画研修

最後に、既に録画をしてある教材を活用する「動画研修」です。

講師の研修内容が録画されているため、自身の見たい内容だけを視聴したり、早送りで効率的に研修内容を学んだりすることができます。

受講者は動画視聴環境があればいつでも研修を受けることができるため、営業活動のスキマ時間に動画を視聴し学ぶこともできます。

また、動画研修であれば、何度でも視聴してもらうことが可能であり、対面研修やオンライン研修と比べるとかなり安価に受けられるのも魅力です。

デメリットとしては、対面研修やオンライン研修と比べるとどうしても一方的な研修内容になりやすいです。例えば、研修内容で疑問点があってもその場で講師に質問することはできませんし、実際の営業活動を想定してトレーニングを行いフィードバックをするような研修は動画の場合難しいです。

また、動画研修では緊張感が生まれにくく、「動画は視聴したけれど、内容は大して聞いていない。」といったメンバーが出てくる可能性も考えられます。研修後にテストを行う等の工夫をしなければ、ただ動画を視聴しただけで終わってしまうこともあるでしょう。

こちらの記事では、営業研修で動画を活用する方法や、そのメリットデメリット、費用感について詳細を解説しています。動画を活用した営業研修に関心がある方はぜひチェックしてみてください。

※関連記事：営業研修で動画を活用するには？メリットとデメリットや費用感も解説

営業研修の費用相場

次に、営業研修の費用相場についてです。

営業研修の費用感は、先ほど紹介したような「研修の形式」や「講師の質」「研修内容」等によって大きく変わってきます。

社内での対面研修を行う場合、外部に依頼すると1日30万円～50万円程度、個人事業主で行っている講師の方に依頼をする場合は、1時間2～5万円程度の費用が相場です。

一般公募がされている公開講座の場合、1人当たり1万円～10万円程度で参加をすることが可能です。

オンライン研修や動画研修の場合、数千円～数十万円と費用感に大きく幅があります。動画研修の場合、月数千円で様々な動画が見放題というサブスク型のサービスも普及してきています。

自社で営業研修を行う場合、講師費用や教材費は不要になりますが、研修を行う場所や人数によっては会場代や交通費、宿泊代などが必要になります。また、研修を準備する社員の人件費についても考慮しておく必要があるでしょう。

営業研修における費用相場の詳細や、営業研修での費用対効果の測り方についてはこちらの記事で解説していますので、併せてチェックしてみてください。

※関連記事：営業研修の費用相場は？費用対効果の測り方についても解説

営業研修のカリキュラム内容例

次に、営業研修で人気のカリキュラム内容例についても紹介していきます。

想定される受講者の属性やニーズによって、研修内容は大きく変わってきます。

新人向け営業研修

まず、「新人向け営業研修」は鉄板のカリキュラム内容です。

今まで営業を経験したことがない新卒・中途の営業社員に向けて、営業の基礎から考え方やノウハウを学ぶことができる研修を行います。

新人営業研修を行うタイミングとしては、営業社員が入社した直後に行う事が多いです。研修で営業の基礎を学んだ後に、実際の営業活動に取り組んでもらうことで、商談やアポイント獲得における新人営業社員にありがちな失敗を防ぐことができます。

新人営業研修の具体的なカリキュラム例やポイントについてはこちらの記事で解説しています。

※関連記事：新人社員向け営業研修とは？カリキュラム例やポイントを解説

マネジメント向け営業研修

次に、「マネジメント向け営業研修」も人気のカリキュラム内容です。

営業マネージャーを対象に、チームで営業成果を出すための考え方や、部下を適切に指導・育成するためのコミュニケーション方法等を学ぶことができる研修を行います。

マネジメント向け研修を行うタイミングとしては、営業社員が新たにマネージャーとして昇格したタイミングや、会社全体として組織営業を強化するタイミングが多いです。

今までプレイヤーとして営業成果を上げていた人でも、マネージャーになるとうまくいかず、チーム全体での営業成果が上がらなかったり、部下に一方的に厳しい指導をして離職させてしまったりすることはよくあります。

マネージャー層がしっかりと体系的にマネジメントを学ぶことで、組織全体での営業力アップや離職率の低下に繋がります。

マネジメント向け営業研修の具体的なカリキュラム例やポイントについてはこちらの記事で解説しています。

※関連記事：マネジメント向け営業研修とは？カリキュラム例やポイントを解説

プレゼンテーション研修

最後に、「プレゼンテーション研修」も人気のカリキュラム内容です。

顧客にプレゼンテーションで提案をする機会が多い営業社員を対象に、プレゼンテーションの考え方や、分かりやすい資料の作り方、聴き手に伝わる話し方等を学ぶことができる研修です。

営業活動では、どれだけテレアポやメール営業等を頑張ってアポイントを獲得しても、顧客の課題に刺さる提案をしなければ売上には繋がりません。プレゼンテーションスキルは、営業職にとって無くてはならない重要な一つのスキルです。特に、無形商材や高額な商品を販売している営業職の方にとっては必要不可欠です。

新人の営業社員はもちろん、今まで独学でプレゼンテーションを行い手詰まりを感じているベテラン営業社員にもオススメな研修内容です。

プレゼンテーション研修を行う目的や、具体的な内容例、オススメの研修企業についてはこちらの記事で解説しています。

※関連記事：プレゼンテーション研修とは？目的や人気の内容例、オススメ企業を解説

営業研修を企画する流れ

ここまで、営業研修を行う目的や、費用相場、カリキュラム内容の例について解説をいたしました。

最後に、実際に営業研修を企画する流れについて、具体的に解説いたします。この流れに沿って営業研修を企画することで、自社に合わない無駄な研修をして費用だけがかかってしまう事態を避けられます。

現状の営業課題を整理する

まず、自社の現状の営業課題を整理していきましょう。

自社の営業課題を解決できるような営業研修を行わなければ、どれだけ費用や時間を使っても営業成果には繋がりません。

企業の営業活動によくある課題としては、下記のようなものが挙げられます。

・新規顧客の開拓ができていない。

・既存顧客からの売上拡大ができていない。

・営業活動が属人的になってしまっている。

・営業活動のデータを蓄積したり活用したりできていない。

・営業マネジメントができていない。

・新人の営業スキルが低い。

・営業メンバーの提案力やプレゼンテーション力が低い。

社内の営業メンバーにアンケートを行い、「営業活動で課題を感じていること」について意見を集めてみるのもオススメです。

まずは自社の営業活動の課題を洗い出し、その中から特に営業活動のボトルネックとなっている重要度の高い課題を選定していきましょう。

営業研修を行う目的や目標を整理する

次に、自社の現状の営業課題を踏まえて、営業研修を行う目的や目標を整理していきましょう。

「新規顧客を3社開拓する」

「売上を○○万円アップさせる」

「商談からの受注率を○○ポイントアップさせる」

といった、数字で表せる具体的な目標を立てると、研修後に実際の営業活動で効果があったのかどうかを測定しやすくなります。

もちろん、全ての営業研修が分かりやすく効果測定ができるわけではないので、「新人の営業社員が基本的な営業の考え方を身に付ける」といった目的を設定するのも良いでしょう。

また、営業研修を行う目的や目標を考える際は、自社の営業戦略そのものについてもしっかりと考えておく必要があります。

こちらの記事では、営業戦略の立て方や考え方を5ステップで解説しています。営業戦略の種類や成功事例についても紹介していますので、参考にしてみてください。

※関連記事：営業戦略の立て方・考え方5ステップ｜種類・成功事例を解説

営業研修の内容、実施形式を検討する

次に、営業研修の具体的な内容や実施形式を検討しましょう。

自社の営業課題や、営業研修を行う目的や目標に合わせて最適な内容を計画していきます。「新人向け営業研修」や「マネジメント向け営業研修」など、研修で扱う具体的なテーマを決めていきましょう。

また、「研修で呼ぶ講師は誰にするか」「研修を行う場所はどこにするか」「研修の日程やスケジュールはどのようにするか」といった点も具体的に考えていく必要があります。研修の実施形式についても、「対面研修」「オンライン研修」「動画研修」のどれがいいのか、メリット・デメリットを踏まえて検討していく必要があるでしょう。

研修を社内で内製するか外部に委託するか検討する

最後に、営業研修を社内で内製するべきか、外部委託するべきかを検討しましょう。

	内製化	外注化
メリット	・自社の課題や目的に合わせた独自の研修を企画・実施できる ・自社独自のノウハウを社内で共有しやすい ・研修費用を削減できる	・外部の知見や考え方を取り入れやすい – 効率的かつ体系的に学ぶことができる
デメリット	・外部の知見や考え方を導入しにくい ・社内での営業活動がうまくいっていない場合は、新たな視点が得られにくい ・研修の準備に時間がかかり、社員の負担が増える可能性がある ・ベテラン社員の負担が増え、通常の業務に支障が出る可能性がある	・費用がかかる ・研修内容が自社に合わない可能性がある

研修を内製化するべきか外部委託するべきかは、自社の課題感や研修を行う目的、予算感などによって検討する必要があるでしょう。研修内容に合わせてハイブリッドで実施をするのも効果的です。

こちらの記事では、営業研修におすすめの会社11選と、失敗しない選び方について解説しています。営業研修を外部に依頼する際はぜひチェックしてみてください。

※関連記事：営業研修におすすめの会社11選！失敗しない選び方も解説

CLF PARTNERSの営業研修ソリューション

弊社、CLF PARTNERS株式会社では、様々な営業課題を抱える企業様向けにカスタマイズした営業研修ソリューションを提供しています。

2017年の設立以来、営業組織の変革と成長を支援してきており、これまで350社以上、3,000人以上の営業担当者を支援してきた実績があります。

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研修の形式はオンライン、集合型、ハイブリッドなど、企業のニーズに合わせて柔軟に対応しており、グループワークやロールプレイングを取り入れた双方向型の講義スタイルを行っています。

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まとめ

今回の記事では、営業研修の概要や、行う目的、カリキュラムの内容例、企画の流れ等についてそれぞれ具体的に解説をいたしました。

営業研修には様々な実施形式やカリキュラムがあるので、自社の課題感や目的、予算感に合わせて最適な研修を企画しましょう。成果に繋がる営業研修を行うためには、外部のプロに研修を依頼をすることもぜひ検討してみてください。

弊社CLF PARTNERS株式会社では、様々な企業への営業支援を行っており、支援社数350社以上、半年以上の継続率96.5％の実績がございます。営業コンサルで培われた超実践型研修も行っており、研修後は現場での伴走支援までお任せください。

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この記事の監修者

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