テレアポができない方必見！営業トークが上手い人・下手な人の特徴を解説

「テレアポの成功率が上がらない」

「自分だけアポが取れずに焦ってしまう」

このような悩みを抱える営業担当者は多いのではないでしょうか。 法人向けテレアポは、一般的に成約率が低く、モチベーションの維持が困難な営業手法として知られています。

特に、日々の架電業務で成果が出ないことによる自己肯定感の低下は、多くの営業担当者が直面する深刻な課題です。 しかし、テレアポが「上手い人」と「下手な人」には、明確な特徴の違いがあることが分かっています。

成果を出している営業担当者には、共通する行動パターンや準備の仕方が存在するのです。 本記事では、テレアポの成功率を高めるために知っておくべきポイントについて、以下のテーマで詳しく解説していきます。

• テレアポができない！きついと感じる理由
• テレアポができない人の特徴4選
• テレアポが上手い人の特徴6選
• テレアポで成果を出すためのコツ

また、CLF PARTNERS株式会社では、テレアポ成功のための実践的なノウハウを持つ営業部長経験者が、戦略立案から実行まで一貫した営業支援を行っております。

• 「テレアポの成功率を上げたい」
• 「効果的なトークスクリプトを作りたい」
• 「営業チームの成果を向上させたい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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テレアポができない！きついと感じる理由｜法人向けテレアポの厳しい現状

テレアポが「きつい」と感じる理由は、単にスキルの問題だけではありません。 法人向けテレアポには、その特性上、多くの営業担当者が心理的な負担を感じやすい構造的な課題が存在します。

ここでは、なぜテレアポが「きつい」と感じるのか、その本質的な理由について解説していきます。

そもそもテレアポは成約率が低い

テレアポが「きつい」と感じられる第一の理由は、その極めて低い成約率にあります。 テレアポの成約率の目安を以下の表にまとめました。

区分	成約率	特徴
BtoB	1%未満	・事前接点がある場合は5-10%に上昇 ・決裁権者へのアクセスが難しい
BtoC	1-2%	・決裁権者と直接交渉可能 ・着信拒否リスクあり
初心者	1%未満	・突発的な質問への対応が難しい
中級者	0.5-2%	・基本的な対応力を習得済み
上級者	2-5%	・優秀な場合は10%程度まで向上

特にBtoB営業では、受付担当者を通過して実際の決裁権者にたどり着くことが大きな壁となります。 さらに、多くの企業が「営業電話お断り」という方針を採用しているため、アポイントメントの獲得は一層困難です。

こうした状況下では、100件の電話をかけても1件もアポイントを取れないことが珍しくありません。

自分だけテレアポが取れずに自己肯定感が下がる

テレアポがうまくいかない状況が続くと、多くの営業担当者は「自分だけが成果を出せていないのでは」と焦りを感じ始めます。 特に、同じチーム内で他のメンバーがアポイントを獲得する様子を目の当たりにすると、この感覚は一層強まります。

こうした状況下では、「なぜ自分だけがアポイントを取れないのか」「自分には営業の才能がないのではないか」といった否定的な考えが頭をよぎるようになり、自己否定的な思考が次第に営業パフォーマンス全体に影響を及ぼし始めます。

具体的には、自信を失うことで声のトーンが暗くなり、商品説明が消極的になるケースが多く見られます。 さらに深刻なのは、この悪循環が簡単には断ち切れない点です。

自己肯定感の低下により次のテレアポへの意欲も削がれ、それが結果として成功率の低下につながってしまうのです。

モチベーション維持が難しい

テレアポにおけるモチベーション維持の課題は、日々の数値目標達成へのプレッシャーと密接に関係しています。

多くの企業では、1日あたりの架電件数や商談化率といった具体的なKPIが設定されており、これらの目標を達成し続けることによる精神的負担は決して小さくありません。

特に月初めには意気込んで高い目標を掲げるものの、日々の断られ続ける経験や着信拒否が重なるうちに、次第に目標を下方修正せざるを得ないことも少なくありません。 さらに、テレアポは他の営業手法と比べて成功体験を得にくいのが特徴です。

例えば、対面営業では、たとえ商談が不成立でも、相手の反応や表情から次につながるヒントを得られることがありますが、テレアポではそのような手応えを感じにくいのです。

このように、数値目標と日々の現実との間で板挟みになりやすい構造が、テレアポにおける長期的なモチベーション維持を困難にしています。

テレアポができない！下手な人の特徴4選

テレアポがうまくいかない原因は、実は意外にもシンプルな要因に集約されることが多いのです。 特に、成果を出せていない営業担当者には、いくつかの共通した特徴が見られます。

ここでは、テレアポが「下手」と言われる人々に共通する4つの特徴を詳しく解説していきます。

• 相手の話を聞かない
• トークスクリプトの内容を把握していない
• リサーチ不足
• 経験不足

相手の話を聞かない

テレアポが苦手な人の最も顕著な特徴は、相手の話を聞かないことです。 多くの場合、自社の商品やサービスの説明に必死になるあまり、会話が一方的になりがちです。

特に初心者に多く見られるのは、トークスクリプトを読み上げることに集中するあまり、相手の反応や声のトーンの変化を見逃してしまう点が多いといえます。

例えば、相手が「実は今…」と話し始めたときに、その言葉を遮って自分の説明を続けてしまうケースがよくあります。 「聞く」という行為は、単に相手の言葉を待つだけではありません。

相手の発言に適切な相槌を打ち、「なるほど、そうなのですね」と共感を示すことで、自然な会話の流れを作ることができます。 こうした「聞く」スキルは、テレアポ成功の重要な要素といえるでしょう。

トークスクリプトの内容を把握していない

テレアポが下手な人のもう一つの特徴として、トークスクリプトの内容を十分に理解しないまま架電してしまうことが挙げられます。 マニュアル通りに話せば成果が出ると思い込み、ただ文章を読み上げるだけになってしまうのです。

例えば、相手から「他社と比べて何が違うのですか？」という質問を受けた際に、スクリプトに書かれていない内容には即座に対応できず、言葉に詰まってしまいます。

本来、トークスクリプトは会話の土台となるものであり、その内容を深く理解した上で、状況に応じて柔軟に活用すべきツールです。

しかし、内容を把握していないと、相手の反応や質問に臨機応変に対応することができず、結果としてアポイントの獲得機会を逃してしまうことになります。

リサーチ不足

テレアポが不得手な人の特徴として見逃せないのが、相手企業に対するリサーチ不足です。特に目立つのは、企業のホームページすら確認せず、「とりあえず電話をかけてみる」という姿勢です。

このような場合、相手企業の課題や市場での立ち位置を理解せずに架電するため、会話が表面的になりがちです。 例えば、「御社では〇〇といった課題を抱えていらっしゃいませんか？」という質問も、事前リサーチがなければ的外れな提案になりかねません。

結果として、「ただ電話をかけてスクリプト通りに話すだけ」の単調な作業になり、アポイント獲得の可能性を大きく下げる原因となります。

経験不足

テレアポが上手くいかない最後の要因として、シンプルに経験不足が挙げられます。 多くの場合、テレアポの成功率は架電数に比例する傾向にあり、一日に20件程度しか電話をかけない人と、50件以上かける人では、スキルの向上に大きな差が出てきます。

特に、電話を切られたり冷たい対応をされた際のメンタル面での耐性は、経験を積むことでしか身につきません。 経験の浅い営業担当者は、一度の失敗で長時間落ち込んでしまい、次の電話をかけるまでに時間がかかってしまう傾向があります。

また、経験不足は相手の反応に対する「予測力」の欠如にもつながります。 例えば、相手が「今、忙しいので…」と言い始めた時、経験豊富な担当者なら「では、改めて」と切り返せますが、経験の浅い担当者は言葉に詰まってしまいがちです。

このように、テレアポのスキルは実践を重ねることでしか向上しないため、まずは日々の架電数を確保することが重要になります。

テレアポが上手い人の特徴6選

テレアポで成果を上げている営業担当者には、いくつかの共通した特徴があります。 彼らは単に「電話営業が上手い」というだけでなく、日々の準備や実践、振り返りまで、一連の活動を戦略的に行っているのです。

ここでは、テレアポのプロフェッショナルたちに共通する6つの特徴を詳しく解説していきます。

• 営業電話の雰囲気を出さない
• 準備を欠かさない
• 商品やサービスの知識が豊富
• 架電数が多い
• 相手と距離を詰めるのが上手い
• 自分のトークを分析している

営業電話の雰囲気を出さない

テレアポが上手な人の最大の特徴は、いかにも「営業電話」という雰囲気を感じさせない話し方です。 アポイント獲得率が高い営業担当者は、まるで日常会話のような自然な口調で話を進めます。

例えば、突然商品やサービスの説明に入るのではなく、「〇〇についてお話しさせていただきたいのですが、お時間よろしいでしょうか？」と、まず相手の状況を確認することから始めます。

また、敬語の使いすぎや、営業特有のわざとらしい明るいトーンも避けていることが多いです。

このような自然な会話スタイルは、相手の警戒心を和らげる効果があります。 多くのビジネスパーソンは「営業電話」だと感じた瞬間に心の壁を作ってしまいますが、自然な会話であれば耳を傾けてもらえる可能性が高くなります。

つまり、「営業」というより「会話」を意識することが、テレアポ成功の大きなポイントなのです。

準備を欠かさない

アポイント獲得率の高い営業担当者に共通するのは、徹底した準備を行う点です。 彼らは「とりあえず電話をかける」のではなく、成功率を上げるための綿密な準備を欠かしません。 必要な準備としては、以下のような項目が含まれます。

事前リサーチ

• 企業の基本情報（従業員数、売上高、事業内容）
• 最近のニュースやプレスリリース
• 競合他社との関係性
• 業界の市場動向

トーク準備

• 想定される質問への回答集
• 業界特有の専門用語の整理
• 導入実績やケーススタディの準備
• 商品・サービスの差別化ポイント

実務準備

• アポイント可能な日程の確認
• 商談資料の準備
• 担当者情報の整理
• 通話記録用のメモ

こうした入念な準備があることで、相手からの質問や要望にも的確に対応でき、結果としてアポイント獲得率が大幅に向上します。

商品やサービスの知識が豊富

テレアポが上手な営業担当者に共通する大きな特徴は、自社の商品やサービスについて深い知識を備えていることです。 彼らは単に機能や価格を覚えているだけでなく、その商品がどのように顧客の課題解決に役立つかを、具体的に説明することができます。

例えば、「御社では人手不足が課題かと思いますが、弊社のシステムを導入することで、これまで3時間かかっていた作業が30分に短縮された事例がございます」といったように、相手の課題に結びつけた具体的な価値提案を提示できます。

さらに、競合製品との差別化や導入後のサポート体制についても把握しているため、相手からの突発的な質問にも即座に対応可能です。 このような即答力は、信頼関係を築くうえで欠かせない要素となります。

架電数が多い

テレアポが上手な営業担当者には、明確な数値目標があります。 彼らは「とにかく数をこなす」というマインドを持ち、1日の架電数を確実に確保しています。 実際、成果を上げている担当者の多くは、1日に50件以上の架電を行っているケースも多いです。

重要なのは、この「数をこなす」ことが単なる量の問題ではないという点です。 架電数を増やすことで、多様な反応パターンに触れ、それぞれに対する最適な対応方法を学べます。

また、時間帯による応答率の違いや、効果的な切り出し方などの傾向も、数を重ねることで把握できるようになるでしょう。 さらに、架電数を増やすことで「失敗」に対する耐性も自然と養われます。

例えば、10件しか電話をかけない人にとっては1件の失敗が重く感じられますが、50件かける人にとっては、それが単なる過程の一部に過ぎなくなります。

相手と距離を詰めるのが上手い

テレアポが上手な営業担当者に共通する重要な特徴として、相手との心理的距離を縮めるスキルの高さが挙げられます。 彼らは単なる商品説明にとどまらず、心理学的なアプローチを駆使して、短時間で相手との信頼関係を築いていきます。

代表的な心理テクニックは、以下の通りです。

• ペーシング：相手の話し方や間の取り方、声のトーンやスピードに合わせる
• バックトラッキング：相手の言葉を繰り返すことで共感を示す
• パターンインタラプト：型どおりの営業トークを避け、予想外の展開で相手の心を開かせる

特に効果的なのは、相手の発言に含まれるキーワードを使って会話を展開する手法です。

例えば、「コスト削減が課題です」という発言に対し、「コスト削減については、実は同業他社でも同様の課題を抱えていらっしゃる企業様が…」と共感を示すことで、自然に距離を縮められます。

このように、心理学的なアプローチを意識的に用いることで、電話という限られた手段でも効果的に関係を構築することが可能になります。

自分のトークを分析している

テレアポが上手い営業担当者に共通するのが、自身のトークを客観的に分析し、継続的に改善を図る姿勢です。 特に成功事例と失敗事例の両方を詳細に振り返ることで、効果的なアプローチ方法を見出し、次回の架電に活かしています。

分析のポイントとして、以下の項目に着目することが重要です。

通話内容の分析

相手の反応が良かったフレーズ
会話が途切れた箇所とその原因
クロージングの成功パターン
質問の順序と効果

話し方の分析

• 声のトーンや抑揚
• 話すスピード
• 間の取り方
• 相槌のタイミング

シナリオの分析

• 導入部分の効果
• 商品説明の分かりやすさ
• 想定外の質問への対応
• 断りへの切り返し方

このような分析を通じて、自身の強みと弱みを把握し、トークスクリプトを更新していくことで、アポイント獲得率を着実に向上させることができます。

テレアポで成果を出すためのコツ

テレアポで成果を上げるには、「準備」「実践」「振り返り」の各段階で効果的なアプローチが求められます。 単なる電話営業ではなく、戦略的な顧客アプローチとして取り組む姿勢が重要です。

準備編

• 精度の高い営業リストを作成する
• トークスクリプトを準備する
• 架電先の情報収集を徹底する
• 顧客課題の仮説を立てる
• 自社商材について深く理解する

実践編

• 一定の架電数を確保する
• 営業電話らしさを抑えた話し方を心がける
• 最適なタイミングで架電する
• 落ち着いたトーンで話し、
• 要点を簡潔に伝える

振り返り編

• 通話内容を記録・分析する
• KPIを管理し、達成状況を確認する
• 成功事例を研究する
• ロールプレイングを行い、改善点を洗い出す
• 組織全体にフィードバックを共有する

このように、各段階での取り組みを着実に実行し、PDCAサイクルを回すことで、テレアポの成功率を段階的に向上させられます。 特に大切なのは、失敗を恐れず、改善を重ねていく姿勢です。

まとめ｜テレアポスキルの向上で営業成果を確実に上げよう

テレアポでは、「上手い人」と「下手な人」の間に明確な特徴の違いがあることが分かりました。 特に、相手の話を聞く姿勢、トークスクリプトの理解度、事前準備の徹底度、そして経験値の違いが、成果の差として表れてきます。

これらの違いを認識し、自身の強みと弱みを把握した上で、準備、実践、振り返りの各段階で適切な取り組みを行うことが重要です。

特に、心理的距離を縮めるスキルや、商品知識の深さ、架電数の確保など、具体的な改善ポイントを意識することで、テレアポの成功率を着実に向上させることができます。

とはいえ、このような改善活動を個人や組織で実施することは簡単ではありません。 そこで、専門家のサポートを検討するのも一つの選択肢です。

CLF PARTNERS株式会社では、豊富な実績を持つ営業部長経験者が、組織の現状分析から具体的な改善施策の立案・実行まで、一貫したサポートを提供しています。

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この記事の監修者

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