新規事業の営業戦略立案方法7ステップ｜課題・成功事例も紹介

「新規事業を立ち上げたものの、どのように営業を展開していけば良いのか分からない」
「リソースが限られる中で、適切な戦略を選択できず悩んでいる」

このような課題を抱える新規事業の責任者や1人目のセールスは少なくありません。 優れた製品やサービスを開発しても、それを効果的に顧客に届け、市場での地位を確立することは容易ではありません。

特に新規事業においては、既存事業とは異なる特有の課題や不確実性が存在し、リソースも限られています。 現代のビジネス環境では、製品の優位性だけでなく、事業立ち上げ初期からの適切な営業戦略の立案と実行が、成功を左右する重要な要素となっています。

本記事では、「新規事業の営業戦略」に焦点を当て、特にスタートアップや新規事業部が直面する課題に対応するため、以下のテーマについて詳しく解説していきます。

• 新規事業の営業戦略における課題 新規事業の営業戦略立案方法（7ステップ）
• 新規事業の営業戦略を成功させるポイント
• 実際の成功事例

本記事の内容を参考に自社の営業戦略を見直す際、さらなる専門的なサポートが必要と感じた場合は、ぜひ弊社「CLF PARTNERS株式会社」の営業支援サービスをご検討ください。

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新規事業の営業戦略の課題

本節では、新規事業の営業戦略を実施する際に多くの企業が直面する主要な課題について詳しく見ていきます。 特に、「人員や予算不足」と「最適な営業手法が確立できない」という二つの大きな課題に焦点を当て、その背景と影響を分析します。

人員や予算不足

新規事業の営業戦略において、人員や予算の不足は深刻な課題です。 パーソル総合研究所の調査では、新規事業開発担当者の約4割が「人材確保」と「知識・ノウハウの不足」を課題として挙げており、これらが最も大きな組織マネジメントの問題となっています。

特に製造業の新規事業では、技術に精通した営業担当者の育成や展示会出展、サンプル製作に多くのリソースが求められます。 しかし、既存事業の維持に追われる中小メーカーにとって、こうした追加投資は大きな負担です。

そのため、限られた人員と予算の中で、効率的な営業活動を展開することが重要です。 同調査によると、新規事業開発において人事部が積極的に関与している企業の7割が、その取り組みを効果的と評価しています。

人事部門との連携を強化し、適切な人材の確保と育成を進めることが、新規事業成功ポイントとなるでしょう。

参考：パーソル総合研究所｜企業の新規事業開発における組織・人材要因に関する調査

最適な営業手法が確立できない

新規事業の営業戦略において、最適な営業手法が確立できないことは大きな課題です。 新規事業は既存の市場や顧客とは異なる環境で展開されるため、従来の営業アプローチが通用しないことが多いためです。

具体例として、製造業の場合に必要な技術・営業スキルは以下の通りとなります。

製造業における新規事業では、技術的な専門知識と新市場に対応する営業スキルの両立が求められますが、そのバランスを見つけることは容易ではありません。

また、デジタル化の進展により、オンライン営業やデータ分析を活用した顧客アプローチなど、新しい手法の習得も必要です。

この課題に対しては、まず市場調査を徹底し、顧客ニーズを深く理解することが重要です。 その上で、試行錯誤を恐れず、様々な営業手法を実験的に導入し、効果を検証する姿勢が求められます。

新規事業の営業戦略立案方法を7ステップで解説

効果的な営業戦略を構築するための7つのステップを詳しく解説します。

1. 市場調査と競合分析
2. 自社分析と差別化戦略
3. ターゲット設定とペルソナ作成
4. ビジネスモデルの構築
5. 営業方法の策定
6. 営業代行の検討
7. 実行計画とリスク対策

ステップ1: 市場調査と競合分析

参入市場の規模と将来性を調査することで、事業の潜在的な成長機会を把握できます。 同時に、競合他社の販売状況や営業戦略を分析することで、市場での自社の位置づけを明確にし、差別化のポイントを見出すことができます。 具体的には、以下のような調査と分析が有効です。

市場規模調査

• 現在の市場規模
• 今後5年間の成長予測
• 主要顧客セグメント

競合分析

• 主要競合企業のシェア
• 競合他社の製品・サービスの特徴
• 競合他社の営業戦略（価格戦略、販売チャネルなど）

このステップを通じて得られた洞察は、次のステップである自社分析と差別化戦略の立案に活かされ、効果的な新規事業の営業戦略構築につながります。

ステップ2: 自社分析と差別化戦略

自社分析と差別化戦略の立案は、新規事業成功の要となるステップです。 まず、VRIO分析などのフレームワークを用いて自社リソースを徹底的に洗い出します。 次に、これらのリソースを活用した差別化戦略を策定します。 具体的には、以下のような分析と戦略立案が効果的です。

自社リソース分析

リソース	経済的価値	希少性	模倣可能性	組織適合性
特許技術	高	高	高	高
製造設備	中	中	低い	高
顧客ネットワーク	高	高	中	高

差別化戦略の例

• 技術優位性：特許技術を活用した高機能製品の開発
• サービス差別化：顧客ネットワークを活かしたカスタマイズサービス
• 効率性：高度な製造設備による低コスト生産体制

このステップを通じて、自社の強みを活かした独自の市場ポジションを確立し、競争優位性を獲得することができます。

ステップ3: ターゲット設定とペルソナ作成

この過程では、理想的な顧客像を具体的に描き、業種やエリアを絞り込むことがポイントです。 まず、市場調査データを基に潜在顧客層を特定し、その中から最も有望なセグメントを選定します。

その後、選ばれたセグメントの特徴を詳細に分析し、具体的なペルソナを作成します。 ペルソナの例は以下の通りです。

項目	詳細
名前	田中太郎
年齢	45歳
業種	中堅製造業の生産管理部長
所在地	愛知県名古屋市
課題	生産効率の向上、コスト削減
ニーズ	IoTを活用した生産ラインの最適化
決定権	500万円以下の予算に関する権限あり
情報源	展示会

このように具体的なペルソナを設定することで、ターゲット層のニーズや行動パターンを深く理解し、より効果的なアプローチ方法を設計することができます。

ステップ4: ビジネスモデルの構築

ビジネスモデルの構築は、新規事業の成功を左右する重要なステップです。 このプロセスでは、「誰に・何を・どう売るか」を明確にし、収益モデルを設計することが不可欠です。

まず、ターゲット顧客、提供する価値、販売方法を明確にすることで、事業の全体像が見えてきます。次に、これらの要素を基に、持続可能な収益モデルを設計します。 具体的には、以下のような要素を考慮しましょう。

要素	詳細	具体例
誰に	顧客セグメント	・中小製造業（従業員100人以下） ・自動車部品サプライヤー
何を	価値提案	・スマートファクトリー化支援ソリューション ・生産性向上コンサルティングサービス
どう売るか	チャネル	・営業部隊による直接訪問 ・オンラインプラットフォーム ・業界展示会
収益モデル	主な収益源	・初期導入費 + 月額利用料 ・コンサルティング料（時間制）

このようにビジネスモデルを構築することで、新規事業の方向性が明確になり、実行可能性と収益性を高めることができます。

ステップ5: 営業方法の策定

新規事業の成功には、適切な営業方法の策定が不可欠です。 これは、ターゲット顧客へ効果的にアプローチし、事業の価値を伝えるための重要なステップだからです。 新規事業に向いている営業方法一覧は、以下の通りとなります。

営業方法	特徴	新規事業での有効性
インサイドセールス	DMやテレアポなどで獲得したリードに対し、オンラインでの非対面営業	幅広い顧客層へ効率的にアプローチ可能（初期はリソースが限られているため外注がおすすめ）
コンテンツマーケティング	有益な情報発信による信頼構築	ブランド認知度向上と潜在顧客の獲得に効果的
セミナーや展示会開催	直接的な顧客接点を通じた情報提供と商談機会の創出	業界内での認知度向上と専門性のアピールに有効
リファラル営業 （既存顧客紹介）	既存顧客や取引先からの紹介で新規顧客を獲得	初期段階での顧客獲得の障壁を下げる

これらの方法を、設定したペルソナとビジネスモデルに基づいて組み合わせることで、新規事業の特性に合わせた効果的な営業戦略を構築できます。 例えば、IoTを活用した生産管理システムを新規事業として展開する場合、以下のような組み合わせが考えられます。

• コンテンツマーケティングで製造業のデジタル化トレンドに関する情報を発信
• ウェビナーで具体的な導入事例と効果を紹介
• インサイドセールスで関心を示した企業にアプローチし、個別ニーズをヒアリング
• パートナー企業（例：生産設備メーカー）と連携し、総合的なソリューションとして提案

このように、「誰に・何を・どう売るか」を明確にしたうえで適切な営業方法を選択・組み合わせることで、効果的な新規事業の営業戦略を立案することができます。

ステップ6:営業代行の検討

新規事業を成功させるには、効果的な営業戦略が欠かせませんが、社内リソースだけでは十分な成果を上げられない場合もあります。 そこで、検討すべき選択肢の一つが営業代行の活用です。 営業代行を利用するメリットは、次の通りです。

• 専門知識や豊富な経験を持つ外部人材を活用できる
• 初期投資を抑えられる
• 短期間で成果を上げる可能性が高まる

特に新規事業では、市場の反応を迅速に把握し、戦略を柔軟に調整することが重要です。 例えば、製造業の新規事業では、技術的な知識と営業スキルの両方が求められますが、そのような人材を短期間で育成するのは容易ではありません。

営業代行を活用することで、この課題を効率的に解決できます。 弊社CLF PARTNERS株式会社は、350社以上の取引実績を持ち、3,000人以上の営業パーソンを支援してきた営業戦略のプロフェッショナル集団です。

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ステップ7: 実行計画とリスク対策

新規事業の営業戦略を成功に導くためには、綿密な実行計画とリスク対策が不可欠です。 このステップでは、具体的なアクションプラン作成、スケジュール設定、そしてリスク管理を一体的に行います。

まず、具体的なアクションプランを作成し、それに基づいてスケジュールを設定します。同時に、各フェーズで想定されるリスクを洗い出し、対策を立案します。 以下の表で、これらの要素を統合して示します。

期間	主要タスク	目標	想定されるリスク	対策
1-2ヶ月目	・リスト作成 ・初回コンタクト	・見込み顧客100社リスト化 ・50社コンタクト	適切なターゲット企業の特定困難	・業界専門家との連携 ・データ分析強化
3-4ヶ月目	・商談実施 ・フィードバック収集	・商談20社 ・初期フィードバック獲得	商品価値の伝達不足	・プレゼン資料の改善 ・デモンストレーション強化
5-6ヶ月目	・成約推進 ・プロセス改善	・成約5社 ・営業プロセス最適化	・競合他社の参入 ・市場ニーズとのミスマッチ	・差別化要因強化 ・顧客FBに基づく製品改善

この実行計画とリスク対策を基に、PDCAサイクルを回しながら戦略を柔軟に調整していくことが重要です。 例えば、初期のフィードバックで予想外のニーズが発見された場合、迅速に製品やアプローチを修正することで、市場適合性を高められるでしょう。

また、全期間を通じて想定される共通のリスクとして、営業人材の不足があります。 これに対しては、営業代行サービスの活用や社内教育の強化といった対策を講じることで、安定した営業活動の継続を図ります。

新規事業の営業戦略を成功させるポイント

新規事業の営業戦略を成功に導くには、既存ビジネスとは異なるアプローチが必要です。 市場の不確実性が高く、製品やサービスがまだ十分に検証されていない段階だからこそ、柔軟性と迅速な対応が求められます。

以下では、新規事業特有の課題に焦点を当て、限られたリソースを最大限に活用しながら、効果的な営業戦略を構築するためのポイントを解説します。

売れない理由（売れる理由）の特定

新規事業の営業戦略を成功させるために最も重要なポイントの一つが、「売れない理由（売れる理由）の特定」です。 これは、市場や顧客のニーズを正確に把握し、自社製品やサービスを適切に位置づけるために欠かせない要素です。

売れない理由（売れる理由）を特定するためには、以下のアプローチが効果的です。

顧客の声を直接収集する

• 商談内容の詳細な分析
• 顧客へのインタビューやアンケート実施
• 失注案件のフィードバック収集

競合他社との比較分析

• 競合製品・サービスの特徴把握
• 価格ポジショニングの確認
• 顧客評価の比較

以下に具体的な実践例を示します。

分析項目	売れない理由	売れる理由	改善策
価格	競合より20%高い	高機能で価値あり	価値訴求の強化
機能	一部機能が不足	独自機能が好評	不足機能の開発加速
サポート	導入後のフォローが不足	丁寧な対応が評価されている	サポート体制の強化

このように、売れない理由と売れる理由を特定し、それに基づいた改善策を実行することで、新規事業の成功確率を大幅に高めることが可能です。

行動指針の明確化

新規事業の営業戦略を成功させるためには、「行動指針の明確化」も重要です。 これは、限られたリソースを最大限に活用し、効率的かつ効果的に事業を推進するための道しるべとなるからです。

新規事業では、時間、人材、資金などのリソースが限られているため、やるべきことと避けるべきことを明確に定義することが不可欠です。 明確な行動指針を設定することで、チーム全体が同じ方向に向かって行動し、意思決定のスピードも向上します。

具体的な行動指針の例として、以下のような表を活用すると効果的です。

カテゴリ	やること	やらないこと
顧客層	中小製造業に特化	大手企業への営業は控える
商品開発	コア機能の強化に集中	付加機能の追加は最小限に
営業手法	オンライン商談を主体にする	対面営業は重要顧客のみに限定する
マーケティング	コンテンツマーケティング強化	大規模展示会への出展は見送る

このように、行動指針を明確にすることで、チーム全体の行動が一貫し、限られたリソースを最大限に活用できます。 結論として、新規事業の成功には、明確な行動指針の策定とその徹底が不可欠です。

新規獲得営業の難しさを十分に認識する

新規事業の営業戦略を成功させるためには、「新規顧客獲得の難しさを十分に認識する」ことが非常に重要です。 これは、既存顧客との取引と比較して、新規顧客の獲得には格段に高い労力と時間がかかるためです。

この認識に基づき、以下の3つのポイントを押さえることが成功への鍵となります。

• 高難度の認識
• 長期的視点の採用
• リソース配分の最適化

これを新規事業の文脈で具体化すると、以下のような表が参考になります。

ポイント	既存事業	新規事業
顧客との関係	信頼関係が既に構築済み	一から信頼関係を構築する必要あり
営業サイクル	比較的短期	長期化が前提
成約率	比較的高い	低い傾向にある
必要リソース	少ない	多くのリソースが必要

この認識を踏まえた上で、新規事業の営業戦略では以下のアプローチが効果的です。

• 十分な市場調査と顧客ニーズの徹底把握
• 段階的な目標設定と柔軟な戦略調整
• 営業人員の重点配置と専門知識の育成

新規顧客獲得の難しさを十分に理解し、これらのアプローチを実践すると、新規事業の成功確率を大幅に高めることができます。

仮説検証型の営業アプローチを採用する

新規事業の営業戦略を成功させるには、仮説検証型の営業アプローチを採用することが極めて重要です。 このアプローチは、市場ニーズを的確に捉え、効率的に顧客獲得を進めることができるからです。

具体的には、以下のステップで仮説検証型アプローチを実践できます。

1. 市場調査：潜在顧客のニーズや課題を洗い出す
2. 仮説立案：調査結果に基づき、製品・サービスの価値提案を仮説として設定
3. 検証計画：仮説を検証するための具体的な営業活動を計画
4. 実行と分析：計画に基づいて営業活動を行い、結果を分析
5. 改善：分析結果を基に仮説や営業手法を改善

例）工作機械メーカーが新たにIoTソリューションを展開する場合

仮説	検証方法	結果分析
生産性向上が顧客の最大ニーズ	既存顧客へのヒアリング	実際は保守コスト削減のニーズが高かった
中小企業向けに展開	業界展示会でのデモ実施	大企業からの関心が予想以上に高かった

このように、仮説検証を繰り返すことで、新規事業の方向性を柔軟に調整し、成功への近道を見出すことができます。

新規事業の営業戦略成功事例

本稿では、新規事業の営業戦略で成功を収めた2つの事例を紹介します。 これらの事例から、組織の強みを活かし、プロセスを最適化することで、どのように成果を上げることができるかを学びましょう。

株式会社リンク｜組織の強みと弱みを把握し、新規受注が0から2,200万円UP

出典：株式会社リンク

業種	セキュリティプラットフォーム
課題	属人化した成果創出システム
結果	新規受注0から年間2,200万円UP

株式会社リンクは、セキュリティプラットフォーム事業部において、組織の強みと弱みを的確に把握することで大きな成果を上げました。 具体的には、以下の施策を実施しています。

• 採用と教育の強化
• 組織の再構築
• 第三者による客観的な視点の導入

これらの取り組みにより、メンバー間のポジティブなコミュニケーションが活性化し、成果を生み出す好循環が生まれました。 その結果、新規受注ゼロの状態から年間2,200万円の受注増を達成。

特筆すべきは、この新規受注がサブスクリプションモデルによるものであり、継続的な収益が見込まれる点です。 このケースは、新規事業における組織力強化と戦略的なビジネスモデル選択の重要性を示しています。

NTTデータ ルウィーブ株式会社｜初回商談からクロージングまでの一連のプロセスを最適化し受注率が向上

出典：NTTデータ ルウィーブ株式会社

業種	ITサービス
課題	マーケティングと営業ノウハウの不足
結果	受注率向上、目標受注数達成

NTTデータ ルウィーブは、新規事業「Desk Mosaic」の立ち上げにおいて、以下の施策を実施しました。

• 専門家によるマーケティング戦略立案
• 顧客インタビューと競合分析の実施
• 広告運用とLP最適化
• 営業プロセスの構築と改善

これらの取り組みにより、初回商談からクロージングまでの一連のプロセスが最適化されました。その結果、2023年度には7件の契約を獲得し、目標受注数を達成。

さらに、リード獲得単価の大幅改善や組織全体でのマーケティング重要性の認識向上など、数値以外の成果も得られました。 このケースは、新規事業における外部専門家の活用と、マーケティングから営業までの一貫した戦略の重要性を示しています。

まとめ｜新規事業の営業戦略を見直し、持続的な成長を実現しよう

本記事では、新規事業における効果的な営業戦略の立案方法や、成功のためのポイント、さらに実際の成功事例について詳しく解説しました。

新規事業特有の課題として、人員や予算の不足、最適な営業手法の確立が挙げられます。 しかし、7ステップの戦略立案プロセスを踏み、仮説検証型のアプローチを採用するなど、戦略的な取り組みを実行することで、競争力を強化し、持続的な成長を実現することが可能です。

この記事を参考に、自社の新規事業の営業戦略を見直し、さらなる成長を目指すためのヒントを掴んでいただければ幸いです。 特に、新規事業に特化した営業支援をお考えの方は、リリース初期の企業も含め幅広くサポートしている弊社「CLF PARTNERS株式会社」のサービスをご検討ください。

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この記事の監修者

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