営業戦略研修｜“戦略が動かない”を解決する実践型マネジメント支援とは？

「組織改編後、なぜ営業成績が回復しないのか？」 

「マネージャーが日々の業務に追われ、なぜ戦略的な方向性を示せないのか？」

こうした課題に悩む営業組織が、BtoB業界を中心に増えています。 とくに市場環境の変化が激しい中、営業部門では「戦略を立てる」「戦略を実行に移す」という基本的なプロセスが機能していないケースが目立ちます。

こうした状況においては、「やるべきことを伝えるだけ」では成果が出にくくなっており、「戦略を設計し、現場を動かす」体系的なアプローチが求められています。

本記事では、”戦略が動かない”を解決する実践型営業戦略研修について、以下の観点から詳しく解説します。

• 一般的な営業戦略研修の内容
• 営業戦略研修が必要とされる理由
• 営業戦略研修で得られる具体的な成果
• CLF PARTNERSの営業戦略研修が選ばれる理由
• 研修プログラムの具体的な内容

CLF PARTNERSでは、営業戦略に精通したプロフェッショナルが、貴社の業界や商材、営業課題に応じて研修をカスタマイズ。経営方針と営業現場をつなぐ「実行可能な営業戦略」を自ら構築できるマネジメント層を育成します。

• 営業戦略を明文化し、現場の動きに一貫性を持たせたい
• マネージャー層が戦略設計に集中できる体制を整えたい
• KPIに基づいた効果的なマネジメントを定着させたい

このような課題をお持ちの営業責任者の方は、ぜひ当社の営業戦略研修をご検討ください。

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一般的な営業戦略研修の内容は？

多くの企業が導入する営業戦略研修は、目標設定やターゲティング、営業プロセスの最適化など、戦略設計の基礎を体系的に学ぶ内容が中心です。

特に、マネージャー層が担うべき役割や、KPIをもとにしたマネジメントスキルの育成は不可欠です。以下では、研修で扱われる代表的なテーマを具体的にご紹介します。

営業KPI・ターゲティング設計研修

営業KPI・ターゲティング設計研修は、戦略的な営業成果を実現するための基盤となる重要なプログラムです。本研修では、数値管理と市場選定の観点から、営業戦略の構築方法を体系的に学びます。

具体的には、以下の要素を習得できます。

• 事業目標に基づく適切な営業KPIの設計手法
• 売上や利益に直結する営業活動指標の特定
• 市場および顧客セグメントの分析と優先順位付け
• 自社の強みを活かしたターゲット選定のプロセス

こうした体系的なアプローチにより、「どの市場・顧客に、どの指標でアプローチすべきか」といった営業戦略の根幹を明確にできます。

営業マネージャー役割再定義研修

営業マネージャー役割再定義研修は、営業組織の中核を担うマネージャー層の機能を抜本的に見直すための、実践的かつ戦略的なプログラムです。

本研修では、「プレイヤー」から真の「マネジメント人材」への転換を促し、マネージャーとしての本質的な役割を再定義します。

研修を通じて習得できる主な要素は以下の通りです。

• 戦略立案者としての役割と必要スキルの体系化
• 現場指導と戦略設計における適切な時間配分の手法
• チームの成果を最大化するマネジメント技術
• 経営層と現場をつなぐ「翻訳者」としての役割強化

多くの営業組織では、マネージャーが日々の現場業務に追われるあまり、本来果たすべき戦略的機能が形骸化しています。この研修では、「手を動かす」立場から、「頭と思考、言葉で組織を導く」戦略的リーダーへの進化を目指します。

商談率・受注率向上の営業プロセス設計研修

商談率・受注率向上の営業プロセス設計研修は、営業活動の各段階で効率と成果を最大化するための体系的プログラムです。営業パイプラインを科学的に設計・管理する手法を学び、成約率の向上を実現します。

主な習得内容は以下の通りです。

• 顧客購買プロセスに基づく営業ステージの再定義
• 各ステージの成功／失敗要因の分析手法
• ボトルネックの特定と改善アプローチ
• KPI設計と進捗管理の仕組み化

多くの営業現場では、「なぜ商談が進まないのか」「どこで受注を逃しているのか」が見えていません。本研修では営業プロセスを可視化・最適化し、商談化率や受注率の改善に向けた具体的かつ持続可能な打ち手を導き出します。

トップダウン型戦略立案スキル習得研修

トップダウン型戦略立案スキル習得研修は、営業組織のトップ層が明確な方向性を示し、全体をリードするための実践的プログラムです。経営から現場までを一貫して設計する戦略的思考を養成します。

研修で習得できる主なスキルは、以下の通りです。

• 市場環境と自社リソースを踏まえた意思決定手法
• 経営目標から逆算した営業戦略の構築法
• 戦略を言語化・可視化し、全社に浸透させる技術
• 実行力を高めるトップダウン型リーダーシップ

多くの組織では、上層部が明確な戦略方針を示せず、現場に迷いが生じています。本研修では、納得感のある戦略を構築し、営業力を全社的に引き上げる力を身につけます。

営業戦略研修が必要とされる理由

環境変化が激しい現代において、旧来型の営業体制では競争力を維持できません。戦略を立てるだけでなく、現場へ浸透させる力を持った人材が不可欠ですが、その育成が追いついていないのが実情です。次の項目では、その背景となる３つの課題に迫ります。

複雑化する市場環境に対応できる戦略人材が不足している

今日の営業組織において、複雑化する市場環境に対応できる戦略人材の不足が深刻な課題となっています。

帝国データバンクの最新調査によれば、実に67.8％もの企業が管理職相当のリーダー人材不足を実感しているという事実があります。 この戦略人材不足が生じている主な理由は以下の通りです。

• 市場変化のスピードが加速し、従来の経験則が通用しなくなっている 
• デジタル化による顧客接点の多様化が戦略立案の複雑性を高めている 
• 組織のフラット化により管理職のポジションそのものが減少している 
• 優秀な営業パーソンがリーダー職への意欲を持たないケースが増加している 

実際に、同調査では「リーダー職への意欲」不足が育成課題のトップ（59.8％）として挙げられています。

こうした状況において、営業戦略を立案・実行できる人材を体系的に育成するための研修プログラムは、組織の持続的成長に不可欠な投資といえるでしょう。

参考：リーダー人材不足に関する企業の意識調査｜帝国データバンク

プレイヤー業務に偏り、マネジメント機能が形骸化している企業が多い

現代の営業組織では、マネジメント層がプレイヤー業務に追われ、本来果たすべき戦略機能が形骸化するケースが急増しています。

産業能率大学総合研究所の調査によると、従業員100名以上の上場企業における部長職の96.9％がプレイヤー業務を兼務し、その割合は平均43.9％に及びます。

多くの営業部長が重要顧客を自ら担当し、商談対応に追われる一方で、市場分析や戦略立案に割く時間が不足しているのが実情です。

こうした背景から、営業戦略研修によってマネジメント機能を再構築することは、営業組織の持続的成長に向けた喫緊の課題といえるでしょう。

参考：上場企業の部長に関する実態調査（第2回）｜産業能率大学総合研究所

戦略を現場に落とし込む力が不足している

経営層が策定した営業戦略を現場で実行するには、それを具体的な行動に落とし込む力が不可欠です。

しかし、多くの組織ではその能力が不足しています。株式会社メンバーズの調査では、経営ビジョンの浸透について「浸透している」と答えたのが部長層で73％、課長層では50.9％にとどまり、認識に大きなギャップがあることが示されています。

この落とし込み力の欠如には以下の要因があります。

• 抽象的な戦略を具体化するスキル不足
• 部門連携を促す組織力の弱さ
• 戦略に現場の声を反映する仕組みの欠如
• 実行状況を測定・評価する仕組みの未整備

こうした背景により、戦略が現場では「絵に描いた餅」となり、形式的なKPIに終始するリスクが高まります。そのため、戦略を行動レベルまで落とし込むスキルを養う営業戦略研修が、今こそ必要とされています。

参考：攻めのDX実態調査2025｜株式会社メンバーズ

営業戦略研修で得られる具体的な成果

営業戦略研修を通じて得られる成果とは、どのような変化を指すのか？以下で詳しく見ていきましょう。

営業戦略が明文化され、現場の動きに一貫性が生まれる

営業戦略研修の最大の成果は、抽象的だった戦略が明文化され、現場の行動に一貫性が生まれることです。これにより、組織全体が同じ方向を向き、効率的な成果が期待できます。

研修を通じて、戦略立案の手法や市場分析を学ぶことで、曖昧な方針が具体化され、「なぜこの戦略なのか」が明確になります。

例えば、「新規開拓を強化する」という方針が、「製造業の中堅企業をターゲットに高リピート率を目指す」という具体策に変われば、営業活動に統一感が生まれ、無駄も削減されます。

マネージャー層が戦略設計に集中できる体制が整う

営業戦略研修を通じて、マネージャーが本来担うべき戦略設計業務に集中できる体制が整います。現場対応に追われていた状況から脱し、市場分析や戦略立案といった本質的な役割へと軸足を戻すことが可能になります。

これは、研修によってマネージャーの役割が「プレイヤー」から「戦略設計者・実行管理者」へと再定義されるからです。さらに、戦略業務と現場業務の線引きや、権限委譲の仕組みも実践的に学べます。

例えば、重要顧客の商談に関与していたマネージャーが、セグメンテーションやプロセス設計に専念し、現場が自律的に動ける体制が実現します。その結果、組織全体の生産性が向上します。

KPIに基づいたマネジメントが定着し、判断が迅速化する

営業戦略研修の大きな成果の一つは、KPIに基づく科学的マネジメントの定着によって、営業判断の迅速化と合理化が進むことです。感覚や経験に頼った意思決定が、客観的指標に基づく精緻な判断へと進化します。

これは、研修を通じて適切なKPI設計の手法を学び、その継続的モニタリング体制を構築できるからです。KPI間の因果関係を理解することで、「何を測るべきか」という視点も強化されます。

例えば、従来は月末にようやく成約不足に気づいていた状況が、「初回接触から商談化への転換率低下」などの早期サインに基づいて、迅速な対応が可能になるでしょう。

CLF PARTNERSの営業戦略研修が選ばれる理由

CLF PARTNERSの研修は、単なる座学にとどまらず、戦略立案から実行までを一気通貫で支援できる点に特徴があります。さらに、営業現場に即したコンテンツ設計により、「わかる」だけでなく「使える」力が身につきます。具体的な強みは以下の通りです。

営業戦略の立案からKPI設計・現場実行まで一気通貫で支援できる

CLF PARTNERSの営業戦略研修が選ばれる最大の理由は、研修中はもちろん、研修後も貴社の戦略立案からKPI設計、現場での実行支援までを一貫してサポートできる点にあります。これにより、戦略が机上の空論に終わらず、確実な成果に結びつきます。

この支援を可能にするのは、コンサルタントの豊富な業界経験と実践知に加え、業界・商材に応じた柔軟なカスタマイズ力、研修後も続く伴走体制の存在です。

例えば、戦略立案からロールプレイング、実際の商談同行まで行い、戦略の現場定着を支援しています。このように、戦略から実行までをつなぐ総合的な支援体制が、多くの企業に選ばれる決定的な理由です。

「戦略を言語化し、現場に伝える力」を養う研修設計

CLF PARTNERSの営業戦略研修が高く評価される理由の一つは、抽象的な戦略を具体的な言葉に落とし込み、現場に伝える「戦略の言語化能力」を徹底的に養成する点です。これは、組織の一体感と実行力を高める重要な要素です。

研修では、戦略フレームだけでなく、自社に合った表現やビジュアル化、ストーリーテリングの技術まで幅広く学べます。また、講師による実例解説や受講者による実践も豊富に用意されています。

例えば、「新規市場開拓」という方針を、「なぜ・どこを・どうやって・いつまでに」と具体化し、現場が行動できる形で伝える力を身につけます。

こうした言語化の力を養う研修設計こそが、多くの企業に選ばれる理由です。

営業現場のリアルに即したオリジナルケーススタディを提供

CLF PARTNERSの営業戦略研修が他社と一線を画す決定的な強みは、クライアント企業の営業現場のリアルな状況を反映したオリジナルケーススタディを提供している点です。

このアプローチにより、受講者は研修内容をそのまま自社の営業活動に応用できるため、学びが即座に成果につながります。

この実践的なケーススタディが実現できる理由は、研修に先立ち徹底的な事前調査を行い、クライアント企業の業界特性、商材、顧客層、営業プロセスを深く理解しているからです。

さらに、IT・製薬・広告・人材など様々な業界での支援実績が豊富なため、業界特有の商談シーンや課題を的確に反映することが可能なのです。

このように、リアルな営業現場に即したオーダーメイドのケーススタディこそが、CLF PARTNERSの研修が選ばれ続ける大きな理由となっています。

CLF PARTNERSの営業戦略研修プログラム内容

CLF PARTNERSでは、戦略を設計するだけで終わらせず、「現場を動かす」ことまでを視野に入れた研修プログラムを提供しています。以下では、実際のプログラム構成をご紹介します。

研修目的

本研修では、経営方針と営業現場をつなぐ「実行可能な営業戦略」を自ら構築できるマネジメント層を育成します。

KPI設計、戦略の言語化、現場への浸透までを体系的に学ぶことで、売上と組織の再現性ある成長を支える確かな土台を築きます。

研修概要

CLF PARTNERSの研修概要は、以下の通りです。

• 営業戦略立案に必要な5つの視点（市場・競合・顧客・自社・組織）の整理法を習得
• 現状分析～戦略設計～KPI設計の一貫した思考プロセスを演習形式で学習
• 「戦略を現場に伝え、動かす」ための言語化・発信トレーニング
• ケーススタディや自社課題を用いたワークショップによる実践支援

研修のゴール

CLF PARTNERSの研修のゴールは、以下の通りです。

• 自社の事業特性に合った営業戦略を設計・言語化できるようになる
• 組織全体に納得感を持たせながら、KPIと行動計画を浸透させられるようになる
• 「マネージャーが現場を動かす組織」へと構造転換を促進できる
• 現場が動きたくなる戦略づくりと説明力の獲得

研修プログラム

CLF PARTNERSが提供する研修プログラムの内容は、以下の通りです。

プログラム名	研修内容	ワーク
1.営業戦略の構造理解と自社の立ち位置の再確認	・営業戦略の定義と営業戦術 ・マーケ戦略との違い ・なぜ今、営業戦略が求められるのか（現場・経営視点のギャップ）	自社の戦略的な営業課題を洗い出す
2.営業戦略立案の5ステップを実践形式で習得	・ステップ①：目標の設定（SMART原則で短期・中長期に分ける） ・ステップ②：市場・顧客・競合・自社の理解（3C分析＋5フォース） ・ステップ③：ターゲティングとポジショニング（STP＋バリュープロポジション） ・ステップ④：ペルソナ設計と顧客行動分析（カスタマージャーニー） ・ステップ⑤：戦略の方向性決定とアクションプラン策定	各ステップに沿って自社戦略を具体化
3.戦略を機能させる組織内展開とマネジメント	・なぜ戦略が“伝わらない”のか？組織浸透に必要な構造的アプローチ ・KPIや評価制度との接続設計（OKR/バリューチェーンへの落とし込み）	現場に伝わる戦略プレゼンの設計（添削・フィードバック付）
4.実行・検証・修正まで含めた戦略運用設計	・実行後に求められるレビュー体制と戦略再設計サイクル ・継続的改善を支える組織設計（週次レビュー、1on1、KPI進捗共有）	自社に合ったPDCA＋KGI/KPIモニタリングの仕組み構築

※研修内容は貴社の組織構造・課題に応じてカスタマイズ可能です。

まとめ

営業戦略研修は、複雑化する市場環境に対応し、組織の持続的成長を実現するために不可欠な投資です。本記事では、一般的な営業戦略研修の内容から、その必要性、得られる成果、そしてCLF PARTNERSの特徴的なアプローチまで詳しく解説しました。

特に今日の営業組織が直面する「戦略人材の不足」「マネジメント機能の形骸化」「戦略の現場落とし込み力の欠如」といった課題に対して、体系的な研修が効果的な解決策です。

その結果、「戦略の明文化と現場の一貫性」「マネージャー層の戦略集中」「KPIに基づく迅速な判断」といった具体的成果が期待できます。

CLF PARTNERSの営業戦略研修は、戦略立案からKPI設計、現場実行までの一気通貫支援や、業界特性に合わせたオリジナルケーススタディにより、真に「使える」戦略力を養成します。

戦略が現場で確実に実行され、成果に結びつく組織づくりを目指すなら、ぜひCLF PARTNERSの営業戦略研修をご検討ください。
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この記事の監修者

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