営業研修・教育
「新人研修の正解が分からない」「営業研修の資料を作る時間がない」
研修カリキュラムを自分で作っていると、このような悩みを抱えがちです。あなたの悩みに応えるために、新人・新卒社員向けの営業研修のコツを専門家が紹介していきます。参考にして、一緒に準備を進めていきましょう。
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解説者プロフィール
CLF PARTNERS株式会社
代表取締役社長 松下 和誉
大学卒業後、大手総合系コンサルティングファームに入社。最年少で営業マネジャーに就任。中小企業から大手企業まで幅広くコンサルティング業務を実施。また、文部科学省からの依頼を受け、再生機構と共に地方の学校再生業務にも従事。 その後、米Digital Equipment Corporation(現ヒューレットパッカード)の教育部門がスピンアウトした世界9ヵ国展開企業のJAPAN営業部長代行として国内の最高売上に貢献。 現在は関連会社12社の経営参画と支援を中心に、グループの軸となるCLF PARTNERS㈱ではVC出資ベンチャー企業、大企業の新規事業の支援に従事
公式Xアカウント：https://x.com/clf_km
目次
新人・新卒社員向けに営業研修を行う目的
まずは、新人・新卒社員向けに営業研修を行う目的を押さえましょう。
会社の文化や風土の定着
当社・CLF PARTNERSが提供する研修で意識しているのは、会社の文化や風土の定着です。文化や風土を踏まえて、お客様それぞれに最適な営業研修を設定していきます。
例えば「電話を何コールで取るか」のルールは、会社ごとで違いが出ます。お客様の会社の文化を前提に研修を設定しなければ、現場と乖離してしまうでしょう。
現場の状況を踏まえて、研修内容を決めるのが大事なので、当社が支援に入る場合、まずは細かくヒアリングをします。1コールで取るのがルールなのに現場で守られていないなら、「皆さんが新しく文化を作っていってください」と伝えて、より生きた研修にしていく必要があります。
組織になじんでもらう
人事担当者の多くが、新人が組織になじめるか・無理なくオンボーディングできるかで悩みます。
離職を避けるために会社について知ってもらいつつ、負担をかけすぎないようにバランスを取るのが新人研修では難しいです。例えば、日報へのコメントをすぐに・こまめに返してあげるなど、他の研修とは違った工夫が求められます。
新入社員の営業力アップ
新人社員の営業力アップも重要です。
ただし、営業はもちろん、社会人の経験もない新卒社員の場合、営業活動をすぐに行うと、成果が出ないだけでなくお客様からのクレーム等につながる恐れがあります。
中途社員でも、会社ごとに営業手法や必要な知識が変わるので、採用してすぐに活躍するのは難しいです。 新人社員に営業研修を行うと、スキルや知識が体系的に身に付きます。すると実際の営業活動での臨機応変な対応や成果につながりやすくなります。正しい知識を学べば、営業に関する嫌なイメージや不安がなくなり、モチベーションが上がる面もあるでしょう。
組織の営業力の標準化
組織の営業力の標準化も、営業研修の目的の一つです。
営業は属人的になりがちです。数人のエースに売上を依存している企業も少なくないでしょう。エースがいるのはいいようにも感じますが、経営目線で考えるとリスクも大きいです。エースが退職をして売上が下がる可能性や、仕事の負担がエースに集中する可能性があります。
売上アップや組織拡大を考えると、新人社員でも成果が出せるように組織の営業力を標準化しておくのが望ましいです。ノウハウを社内で共有・標準化し、全体で営業の成果が出せる組織に、営業研修で導いていくのがよいでしょう。
社内コミュニケーションの活性化
営業研修を通じて、社内コミュニケーションの活性化も図れます。
新人社員は、社内のつながりが多くないため、仕事への不安や悩みを相談できない場合があります。営業チームの年齢が離れていたり、複数のエリアに配属されたりすると、孤独を感じる新人社員もいるでしょう。
だからこそ、新人社員が集まる機会を営業研修内で作るのです。結果的に、現場に出てからも、仕事の相談やノウハウの共有が社内で活発になり、営業の成果やモチベーションの向上が期待できます。
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新人社員向け営業研修のカリキュラム例
新人・新卒社員向けの営業研修の内容を悩んでいる場合もあるでしょう。カリキュラムの例を紹介します。
営業の基礎
新人社員の方は、「営業の基礎」から学んでいくことをオススメします。具体的には下記のような内容です。
- 営業を行う目的
- 営業職の仕事内容や仕事の流れ
- 報連相（報告、連絡、相談）の重要性
- 社内外でのコミュニケーション
- 営業に求められる考え方と姿勢（マインドセット）
- 目標の立て方と達成プロセス
- お客様視点の重要性
新卒社員はもちろん、別の職種から営業職になった方も、営業の基礎から学ぶのがおすすめです。最初に基礎が身に付けば、応用のスキルやテクニックも体系的に理解して実戦で活用しやすくなります。先輩たちにかわいがられるコミュニケーションや、仕事への向き合い方を伝えることも研修では大切です。
営業の基礎には、座学では伝わらない部分があり、実戦を通じて初めて分かることも多くあります。先輩たちの営業を見て、学ぶ・盗むことも大切です。OJTなど、営業現場に実際に参加する研修も検討しましょう。
社会人や営業パーソンへのマインドチェンジ(新卒)
当社・CLF PARTNERSが提供する研修では、営業パーソンとしてのマインドセット（在り方）を身に着けることを重要視しています。新人社員の中でも新卒社員の場合は、学生から社会人へのマインドチェンジも大事です。
学生は、学ぶためにお金を払う立場です。社会人になると、自分自身がお金をもらう立場になります。さらに営業パーソンなら、自社の商品やサービスをお客様に買ってもらう立場になります。学生とはまったく違う立場ですよね。新人のタイミングで、このギャップを意識づけるのが重要です。
ビジネスマナー
ビジネスマナーは一生使えるスキルです。
営業職は、様々なお客様と接するため、ビジネスマナーをしっかりと学んでおく必要があります。ビジネスマナーを学んでいないと、提案内容や商品・サービスとは関係のない部分で自社の評価を下げ、失注やクレームにつながる可能性もあります。
具体的には、下記のような内容を研修で押さえるのが定番です。
- 身だしなみ
- メールの文面
- 電話対応
- 顧客対応
- 商談
- 名刺交換
名刺交換や電話対応などは実際の場面を社内で再現してみるのが効果的です。体を動かしたり声を出したりしなければ身に付きにくいものも多いため、体験型の研修がおすすめです。
メールは、送信する時点で返信内容を考えておくように当社では指導しています。お客様にメールを送る時点で、相手からの返信を大体3パターンほど想定し、こちらの返し方も事前に考えておくのです。準備しておけば相手から返信が来てすぐに対応できます。このような仕事のセオリーやスタンスも研修で伝えています。
業界・自社知識
「業界・自社知識」を学ぶ研修も重要です。
単に「営業」と言っても、業界や商品によって必要な手法・知識・ノウハウが変わってきます。例えば法人/個人、無形/有形では、営業のやり方も・お客様の特性も変わってくるのがイメージできるでしょうか。業界や自社の知識を研修で身に付けることで、営業の現場でも失敗しにくくなります。
一般的な営業ノウハウは本やインターネットで調べられますが、自社や競合他社に関わる情報や業界慣習は世の中にほとんど公開されていません。業界の全体像・競合企業の特徴・自社のポジショニングや戦略などを研修で新人社員に共有するようにしましょう。
ロールプレイング
実戦形式で営業活動を経験する「ロールプレイング」「営業ロープレ」の研修もぜひ採り入れましょう。
営業活動では、座学での知識に加え、実戦での経験も重要です。お客様へのヒアリングや提案、質問への切り返しでは、知識だけがあっても実戦経験がないとうまくいかないことが多いです。
ロールプレイングでは、実際の場面を想定して、社内メンバーで商談を行います。お客様の情報や課題、商談状況を設定した上で、お客様と自社に分かれロールプレイングを行いましょう。
ロールプレイングが終わった後は、商談内容についてフィードバックを行います。フィードバック後には、個々人で商談を振り返るリフレクションも行いましょう。商談の一連の流れを経験しておけば、営業の進め方やお客様とのコミュニケーション方法を新人社員も理解でき、実戦で活躍しやすくなります。
新人・新卒社員向けの営業研修を成功させるために、担当者が押さえたいポイント
新人・新卒社員向けの営業研修のポイントを整理してみましょう。
ポジティブに考えられる力を伸ばす
ポジティブに考えられる力(ストレス耐性)を新人研修で伸ばしましょう。
学生から社会人になり、生活が大きく変わる中で、ストレスがかかってしまいます。ネガティブなことが起きても自分自身をコントロールしてポジティブでいられる力が、営業で成果を出すためには重要です。
「後輩力」を伸ばす
「後輩力」を伸ばすのも新人研修のポイントです。
「後輩力」とは、新人が先輩から「教えてあげたい」「助けてあげたい」と思われる力のことだと言えます。スポンジのように吸収したいという姿勢や、先輩が何を求めているかを察する能力と言えるでしょう。
例えば、先輩が営業をかけている企業についての記事を見つけたら、新聞なら切り抜いてデスクに置いておく・Webならリンクを伝えるのも後輩力の一つです。お客様に対する「クライアントファースト」の精神と同じであり、周囲への接し方のトレーニングになります。
あいさつ
当社・CLF PARTNERSでは、あいさつを特に重要視しています。元気よくする・自分からするのは基本で、下にまとめたように「＋α」をすることを勧めています。
まずは、見てすぐ分かることに対する一言を添えるように指導しています。「きれいなネクタイしていらっしゃいますね」のような一言です。ただ、このぐらいの＋αでは「ありがとう」程度の返答があるだけで終わってしまいます。
より高いレベルでは、相手の様子を見た上で適切な言葉を添えられるかを見ます。「なんか疲れていませんか？寝不足ですか？」のような具合で、会話が生まれる声かけです。見てくれている・気遣ってくれていると相手に感じさせる一言と言ってもいいでしょう。いきなりは難しいので、「あの人に会ったらこのような話をしよう」と事前に決めておくところから訓練してみるのがおすすめです。
あいさつに＋αをする習慣が社内に定着すれば、お客様への対応でも活かせます。そのため、新人だけでなく、既存の社員にも重要だと当社では説明しています。日々のあいさつを大事にして、新人がうまく+αできているかを上司や先輩の皆さんもチェックしてあげてください。
2年目研修、3年目研修も同時にプランニングする。
新人社員研修の際に、2年目研修、3年目研修も同時にプランニングするのがおすすめです。
営業研修は、単発ではなかなか成果につながりません。営業の現場に日々立つ中で、知見が増えたり、新たな課題が生まれたりします。継続的に研修を行えば、研修内容への理解が深まり、実戦的な営業力も身に付きやすくなります。
2年目・3年目研修では、入社時に学んだことが翌年・翌々年にしっかりできているかを確認するといいでしょう。2年目研修ではOJTリーダーとしての研修を行ったり、3年目研修では2年目への指導もしくは新人社員のメンターを担当させたりするのもおすすめです。
研修は、「やって終わり」ではありません。フォローアップで、個人の行動を変えることが重要です。
行動を変える方法として、今ある習慣に+αするのが簡単でおすすめです。例えば、歯磨きはあなたもするはずなので、歯磨き中に英単語を5つ覚えると決める。行動科学では、このような取り組み方が習慣の仕組み化には適しているとされています。
ほったらかしにしない
担当者が忙しく、研修がうまくできずに、新人社員がほったらかしにされるケースもあるでしょう。
ほったらかしにされた新人社員は、モチベーションが下がったり戦力化が遅れたりするだけでなく、早期離職する可能性もあります。とりあえずOJTで育てるといった場当たり的な対応では、現場の負担が増えて新人が放置されるリスクが上がります。
せっかく入社してくれた新人営業の定着を支えるためにも、早い段階で体系立った営業研修を行うのが重要です。
外部研修も検討する
外部の営業研修もぜひ活用しましょう。
外部に研修を委託すれば、自社だけでは不足しているノウハウや体系的な知識も新人社員は身に付けられます。研修の企画や準備の手間も削減できます。社内だけで実施するのは難しいと感じて何もできていないなら、外部の研修業者にぜひ相談してみてください。
当社・CLF PARTNERSが提供する営業研修は、行動科学に基づいています。例えば、提案時に話す順番を変えるだけで、成果が上がる場合があります。そして、売れる方法を知った上で実戦に臨むので、成功体験も得やすいわけです。しかも、初めて聞く話なので、受講する新人社員も面白がって聞いてくださいます。
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新人・新卒社員向け営業研修のQ&A
新人・新卒社員向けの営業研修に関するよくある質問と、その答えを用意しました。参考にしてみてください。
新人社員が営業成果を出すために学ぶべきスキルは？
新人社員が営業成果を出すために学ぶべきスキルとして、下記のようなものが挙げられます。
- コミュニケーション能力
- ヒアリング能力
- 課題発見、提案能力
- タイムマネジメント能力
- トラブル対応力
- マーケティング能力
- 自社や業界に関する知見
新人・新卒の営業研修をOJTに頼るリスクは？
新人・新卒社員の営業研修をOJTに頼りすぎると、指導が先輩の我流になるリスクがあります。
例えば、「お客様の前でだけきちんとしておけばいい」といった態度を先輩が見せていると、それが正しいと新人は思い込む可能性があります。意図しない価値観が刷り込まれるリスクもあるでしょう。新卒時に最初に受けた教育は、後の人生にも影響を与えるため、丁寧に指導するのが重要です。
営業で成果を出すためには、「学ぶべきスキル」として紹介したものを組み合わせてお客様の役に立つ必要があります。一方で、これらのスキルをすべてOJTで伝えていくことは難しいです。営業研修を行い、体系的に知識やノウハウを身に付けてもらうようにしましょう。
飛び込みやテレアポを研修で行うのはいい？
飛び込み営業やテレアポをやっている会社は、現場に出てからできずに苦労するより、研修の段階で経験させてあげるほうが親切です。
新人の時に簡単に成功体験を得ることは必ずしもプラスにはなりません。研修では、仕事の大変さや価値提供の難しさも含めて現実的に理解してもらい、必要な準備や行動の重要性を共有することが大切だと考えています。
新人・新卒の営業研修に関するよくある失敗は？
新人・新卒社員の営業研修の失敗として、自社で研修を行うと、人の行動変容につながるような体系立った指導ができないまま終わることが挙げられます。
よくあるのは、ハイパフォーマーの自慢話や武勇伝など、再現性のない話ばかりになるケースです。「統一されたフォーマットがない」「人事が意図しない過激な言葉が入る」「現場が忙しいため資料作りが適当になる」「別日でやる内容を現場が話してしまう」「テンプレートの資料で満足して、自社の文化や風土が落とし込めていない」なども挙げられるでしょう。
CLF PARTNERSが提供している営業研修のカリキュラム例
当社CLF PARTNERSが提供している営業研修のカリキュラムも紹介します。これまでに紹介した一般的な情報と併せて、新人・新卒社員の営業研修の準備に活かしてください。
研修目的
CLF PARTNERSでは、目先の売上にとらわれず、お客様から長く信頼される「営業マインド」の育成を営業研修の目的として設定しています。目標達成への執念・お客様本位の提案力・自ら考え動く主体性を養うことで、継続的に業績を向上させられる強い営業組織への進化をサポートしています。
研修概要
新人・新卒社員向けなら「営業マインド研修」がおすすめです。実践的なワークショップやロールプレイングと現場支援を組み合わせて、受講者の意識と行動の変容を推進するのが強みです。「4:2:4の法則」に則って、研修の途中だけでなく事前と事後も設計したプログラムにより、効果を最大化し、業績向上へとつなげています。
研修のゴール
CLF PARTNERSの研修は、下記の状態をゴールと定めています。
- 目標完遂に向けて、自ら思考し、自律的に行動できる強固な営業マインドの確立
- お客様の潜在的な課題を的確に把握し、深い共感を引き出す提案スキルの習得
- 高い当事者意識と主体性を発揮し、営業組織全体のパフォーマンス向上を牽引する人財への成長
- 逆境や困難な状況においても、決して諦めず最後までやり抜く力（GRIT）の醸成
研修プログラム
CLF PARTNERSが提供する研修プログラムの内容は、下記のとおりです。ただ、こちらもあくまで一例です。お客様の課題や業界特性に応じて柔軟にカスタマイズできます。
| プログラム名 | 内容 |
| 営業マインドの本質理解 | ・成果を上げる営業パーソンに共通する思考と行動とは？ ・受動的な「やらされ営業」から、自律的な「自ら動く営業」へ変わるために必要なこと |
| 目標達成へのコミットメント強化 | ・内発的なモチベーションを引き出す自己目標設定ワーク ・逆境や困難を乗り越える「やり抜く力」を鍛える |
| 顧客インサイト理解と提案行動強化 | ・お客様の潜在ニーズにアプローチするリスニング＆クエスチョニング ・お客様起点で提案のストーリーを組み立てる実践トレーニング |
| 営業現場で主体的に動くための行動設計 | ・自身の現状課題の棚卸しと、具体的な行動変容プランの策定 ・実践的なシミュレーションと客観的フィードバックを通じた実践力の定着 |
弊社CLF PARTNERSでは、行動科学と組織開発にもとづいたプログラムとフォロー体制により、営業部門の確実な行動変容と成果創出を支援しています。営業部長経験者が持つ超実践的なノウハウを活かし、現場に即した研修を提供しておりますので、まずはお気軽に資料をダウンロードしてみてください。
まとめ
本記事では、新人・新卒社員向け営業研修について、一般論から当社のサービス内容まで幅広く紹介しました。新人・新卒社員向けの営業研修の参考になればうれしいです。
ただ、適切な営業研修を行うのは難しそうと感じた方もいるかもしれません。自社だけで新人社員の営業研修を適切に行うのは大変です。新人社員の営業研修を成功させたいなら、実績とノウハウの豊富な研修会社に任せることをおすすめします。
中でも、支援社数400以上・指導した営業パーソン3,000人以上・半年以上の継続率96.5％を誇る「CLF PARTNERS」にぜひご相談ください。CLF PARTNERSは行動科学に基づいた内容で、研修受講者の習慣まで変えられます。
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