「若手営業が増える中、テレアポの成約率を高めるにはどうすればいいのか？」 

「商品説明はできるのに、なぜ顧客に興味を持ってもらえないのか？」

こうした課題に悩む営業現場が、BtoB業界を中心に増えています。

とくに若手営業が増えるなか、電話営業（テレアポ）の重要性は変わらない一方で、その難易度は年々上がっています。具体的には以下のような変化が背景にあります。

• 営業経験の浅い人材の増加
• アポイント獲得率の低下
• 非対面でも信頼を築くスキルの必要性

こうした状況においては、「とにかく数を打つ」テレアポでは成果が出にくくなっており、「効率的に成果を上げる」戦略的なアプローチが求められています。

本記事では、断られない営業を実現する実践型テレアポ研修について、以下の観点から詳しく解説します。

• 一般的なテレアポ研修の内容
• 今、テレアポ研修が注目される理由
• テレアポ研修で得られるスキル
• 成果を出す研修の選び方
• CLF PARTNERSの研修が選ばれる理由
• 研修プログラムの具体的な内容

CLF PARTNERSでは、BtoB営業に精通したプロフェッショナルが、貴社の業界や商材、営業課題に応じて研修をカスタマイズ。実践で活かせるテレアポスキルを身につけていただけます。

• アポ獲得率を上げたい
• 受付突破から商談化までのスキルを習得したい
• 成果を継続的に出せる営業チームを作りたい

このような課題をお持ちの営業責任者の方は、ぜひ当社のテレアポ研修をご検討ください。
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一般的なテレアポ研修の内容は？

まずは、多くの企業で導入されているテレアポ研修の基本的な構成を押さえておきましょう。具体的な研修内容は以下の通りです。

電話応対の基本マナーと心構え

テレアポの成果を高めるには、まず「電話応対の基礎」を徹底することが重要です。なぜなら、第一印象の8割は声のトーンや話し方で決まるからです。

特に初対面の相手と電話越しに信頼関係を築くには、丁寧さと自信のバランスが求められます。研修では以下のような基本スキルを身につけます。

• 名乗り方・話し始めのトーンと言葉遣い
• 相手の状況を確認する声かけの型
• 話すスピードや語尾処理の注意点
• 話を遮らない傾聴姿勢
• クッション言葉の活用で角を立てない対応

これらを習得することで、相手の警戒心を和らげ、次の会話ステップへ自然に移行できる土台が整います。

トークスクリプトの作成と練習

成果につながるテレアポには、現場に即したトークスクリプトの設計と反復練習が欠かせません。なぜなら、アドリブ任せでは伝えるべき要点がぶれ、担当者によって対応品質に差が出てしまうからです。

研修では以下のような項目をもとに、スクリプト作成と実践トレーニングを行います。

• 顧客の関心を引くファーストトークの設計
• 担当者の心をつかむ会社・商材紹介の要点整理
• 決裁者につなぐための受付突破話法の構築
• スクリプトを用いたロールプレイと講師フィードバック

このプロセスを通じて、属人化しない再現性の高いアプローチが身につきます。

断られた際の切り返しトーク

断られた際の切り返しスキルを身につけることで、テレアポの商談化率は大幅に向上します。「NO」から「YES」への転換こそが、営業担当者の真価が問われる場面だからです。研修では以下のような内容を学習します。

切り返しの基本構造

• 相手の断り理由に共感を示す「クッション話法」
• 問題点を理解するための「質問型切り返し」
• 新たな価値提案につなげる「情報提供型切り返し」

断り文句別の対応パターン

• 「忙しい」→時間配慮を示した代替案提示
• 「他社利用中」→他社比較の切り口設計
• 「興味なし」→課題発見型アプローチへの転換

このトレーニングを通じて、営業担当者は断られることへの抵抗感が薄れ、自信を持って最適な切り返しができるようになります。

ロールプレイによる実践練習

ロールプレイによる実践練習は、テレアポ研修において最も重要な要素の一つです。座学で得た知識を、実際の営業現場で通用するスキルへと高めるには、繰り返しの実践が欠かせないからです。研修は、以下の流れで段階的に進めます。

 基本スキルの習得

• 挨拶や名乗りといった基本的な導入練習
• 受付突破を想定した応対練習
• 決裁者との商談へつなげる営業電話の本格練習

実践形式でのトレーニング

• 講師や営業部長が顧客役を務める本格的なロールプレイ
• 録音・録画を活用した客観的な振り返り
• グループによる相互フィードバックとディスカッション

継続的な改善サイクル

• 実践後の個別添削とフィードバック
• 課題を明確にしたうえでの再実践
• 成功体験の共有によって自信を育む仕組み

この反復的なトレーニングを通じて、営業担当者は現場ですぐに活躍できる実践力を着実に身につけていきます。

テレアポ研修が今、注目されている理由

なぜ今、テレアポ研修の必要性が高まっているのでしょうか。主な理由は、次の3点に集約されます。

営業経験が浅い担当者が増えているため

営業組織では、経験の浅い担当者が増加しており、それに伴いテレアポ研修の需要が急速に高まっています。背景には、新人や若手が営業現場の一定割合を占めるようになった人員構成の変化があります。

厚生労働省の調査によると、就職後3年以内の離職率は新規高卒で38.4％、新規大卒で34.9％に達しており、育成した人材が短期間で離職するケースが後を絶ちません。その結果、営業部門では常に新人・若手の補充が必要となっています。

営業担当者の約半数が入社3年以内という状況では、新人が新人を指導する場面も珍しくなく、「現場で覚える」従来の育成方法では、複雑化する電話営業への対応が困難です。

こうした状況から、短期間で即戦力を育てるための体系的なテレアポ研修の重要性が高まっています。

参考：新規学卒就職者の離職状況｜厚生労働省

電話による新規開拓の難易度が上がっているため

テレアポによる新規開拓の難易度が急上昇し、より高度なスキルが求められる中、テレアポ研修への注目が高まっています。

特に象徴的なのが架電接続率の低下で、immedio社の「インサイドセールス白書2024」によれば、見込み顧客との通話率は平均22％と、前年の30％から大きく下がっています。

背景には、営業電話への警戒感、働き方改革による電話対応の制限、在宅勤務の増加などがあり、従来の「数を打てば当たる」手法では成果を出しづらくなっています。

そのため、限られた通話機会を活かすための戦略的スキルを習得するテレアポ研修が、営業組織にとって不可欠となっています。

参考：インサイドセールス白書2024｜immedio

非対面で信頼を得るスキルの必要性が高まっているため

非対面で顧客の信頼を得る重要性が高まる中、テレアポ研修への関心が急速に高まっています。営業スタイルが大きく変化し、電話や画面越しで信頼関係を築くことが営業成功の鍵となっているためです。

コロナ禍以降、訪問営業からインサイドセールスへの移行が進み、HubSpot Japanの調査によれば、電話・メール・オンライン会議を活用したリモート営業を導入している企業は全体の42.1％にのぼります。

このような環境では、表情や動作が伝わらない分、声や言葉だけで誠実さや熱意を表現し、顧客の反応を繊細に読み取る力が求められます。

そのため、非対面での信頼構築スキルを体系的に学べるテレアポ研修が、営業組織にとって不可欠なものとなっています。

参考：日本の営業に関する意識・実態調査2023｜HubSpot Japan

テレアポ研修で身につくスキルとは

テレアポの成果を左右するのは、「話し方」や「切り返し」など、対面せずに信頼を得るための高度なスキルです。テレアポ研修では、実践を通じて以下のような力を体系的に習得できます。

受付突破率を高める「第一声トーク」

テレアポにおける第一声トークは、受付突破率を大きく左右する重要なスキルです。というのも、第一声で相手の関心を引かなければ、本題に入る前に電話を切られてしまうためです。

営業担当者には、わずか15秒で受付の警戒心を解き、決裁者へ取り次いでもらうための話術が求められます。具体的には、以下のような要素が重要です。

要素	具体例
簡潔で印象に残る自己紹介	「メーカー様限定で業務効率化支援を行っております、○○株式会社の田中と申します」
相手企業の課題に寄り添った話の切り口	「御社のような製造業様で、最近工程管理の自動化による生産性向上に成功された企業様が多く…」
取り次ぎを促す自然な理由提示	「同業他社様の実例を3分程度でご紹介したく、製造部門ご責任者様にご挨拶させていただければ」

このため、第一声トークの習得は営業成果を左右する必須スキルとなっており、研修では実践的なロールプレイを通じて体系的に身につけていきます。

相手に話を聞かせるための声のトーンと間の取り方

テレアポにおいて、声のトーンと間の取り方は相手の心を掴む重要な要素です。電話では視覚情報が得られないため、声の印象が信頼感を大きく左右し、適切な間は相手の理解を助けます。

主な技術には以下が含まれます。

• 関心度に応じた声のトーン調整
• 重要な場面での効果的な沈黙
• 反応を引き出す語尾の抑揚
• 共感を伝える温かみのある声質

こうしたスキルは営業成績に直結するため、研修では録音による分析やロールプレイを通じて、相手に響く声の使い方を体系的に習得します。

断られても切り返せる柔軟な対応力

断りへの柔軟な切り返しは、テレアポの成果を左右する必須スキルです。テレアポの大半は断りから始まり、その場で引き下がれば営業機会を失ってしまうためです。

優秀な営業担当者は、初回の断りを反射的な反応と捉え、真のニーズを探る姿勢を崩しません。実践的な切り返しには、以下のような技術が求められます。

技術	具体例
断りの理由を丁寧に引き出すヒアリング	「恐れ入ります。今回ご検討が難しいとお感じになった要因について、差し支えなければ教えていただけないでしょうか」
相手の立場に寄り添った共感表現	「月末のお忙しい時期に恐縮です。このようなご時世ですから、新しい取り組みに慎重になられるのは当然ですよね」
視点を変えた新たな価値提案	「実は、御社と同じ課題を抱えていた同業のA社様が、弊社のサービスを導入されてから人件費を20％削減できまして…」
将来の接点づくりを意識した言葉がけ	「来期の事業計画策定時期など、ご検討のタイミングが整いましたら、ぜひ一度ご挨拶させていただければ幸いです」

こうした対応力は営業活動の継続性に直結するため、研修では多様な断りパターンへの対応をロールプレイで習得します。

成果を出すためのテレアポ研修の選び方とは？

多くのテレアポ研修がある中で、どれを選べば成果につながるのか。判断のポイントは次の通りです。

業界や商材に合わせたカスタマイズができるか

業界や商材に合わせてカスタマイズできる研修の選定は、テレアポの成果向上に直結します。業界ごとに購買プロセスや決裁者のタイプが異なるため、汎用的な研修では実践力が身につきません。また、商材特性に合わないトークでは受注率が大きく低下します。

効果的なカスタマイズには、以下の視点が重要です。

• BtoB製造業など特定業界への専門対応
• 高額商材とサブスクリプション型で異なる営業手法
• 企業規模ごとの決裁者アプローチ戦略
• 自社の競合優位性を活かしたトークスクリプト作成

そのため、自社の営業特性を深く理解し、業界に精通した研修パートナーの選定が不可欠です。

現場で使えるロールプレイや実践があるか

現場で通用するロールプレイと実践重視の研修は、即効性のある成果につながります。座学だけでは、予測困難な営業現場の状況に対応できず、特にテレアポでは瞬発的な対応力が不可欠です。

そのため、断り文句や突発的な質問への対処を事前に体験しておくことが重要です。効果的な研修には、以下の実践要素が含まれます。

• 実際の営業音声を使った教材分析
• 業界特化の顧客役を用いたロールプレイ
• 受付突破から商談までを想定した一連の訓練
• 商談直後のフィードバックによる改善点の明確化

したがって、講義中心の研修よりも、実践演習に重きを置き、現場を再現できる研修会社の選定が成果創出のポイントとなります。

研修後の実務フォローやトーク内容へのフィードバックがあるか

研修後の実務フォローとフィードバック体制は、営業成果を持続的に高めるうえで不可欠です。研修で得たスキルは実践を通じて定着し、現場では必ず課題が生じるため、個別の指導なしでは効果が限定されます。

効果的なアフターサポートには以下の要素が重要です。

• 月次の通話録音分析による個別フィードバック
• リーダー向けの進捗管理とコーチング手法の共有
• 商材や市場変化に応じたスクリプトの更新
• 数値改善を見える化する定期的な成果報告会
  

したがって、研修会社は単発の講義ではなく、3ヶ月以上の継続支援を提供し、現場に即した改善を支援できるパートナーであることが求められます。

CLF PARTNERSのテレアポ研修が選ばれる理由

テレアポ研修を提供する企業は数多くありますが、「成果が出るかどうか」は設計力と支援体制に大きく左右されます。

CLF PARTNERSでは、現場で本当に使えるスキル習得にこだわり、以下の3つの特徴によって多くの企業から支持を得ています。

オリジナル設計による即戦力化を実現

CLF PARTNERSのテレアポ研修は、貴社の業界特性に完全対応したオリジナル設計により、即戦力としての成果を早期に引き出します。

その理由は、50以上の研修メニューから貴社の課題に最適な内容を組み合わせ、業界別ケーススタディやロールプレイを柔軟にカスタマイズして提供するためです。さらに、実績豊富な講師陣が実際の営業現場に入り、見本を示すアフターフォローも実施しています。

型通りの研修ではなく、現場にフィットした研修設計こそがCLF PARTNERSの強みです。業界や顧客への深い理解に基づいたプログラムにより、受講直後から現場での成果を実感できます。

電話突破力を高めるロジカルなトーク設計と反復練習

CLF PARTNERSのテレアポ研修は、戦略的なトーク設計とロジカルな練習プロセスにより、電話突破力を飛躍的に高めます。

受付突破から決裁者商談まで、各フェーズに応じた実証済みのトークを構築し、反復練習で確実に定着。業界に精通した講師が営業現場のリアルな対応策を指導するため、実践力が着実に身につきます。

理論と実践を融合した体系的なプログラムにより、研修直後から現場で使えるスキルを習得できます。

研修後も使えるスクリプト添削やトーク改善支援

CLF PARTNERSのテレアポ研修は、研修後も継続的なフォローを通じて、営業成果の持続的な向上を実現します。

学んだ内容は実践を通じて初めて定着し、現場で直面する課題は個人差があるため、継続的な指導が欠かせません。また、市場環境の変化や新商材への対応も求められる中で、柔軟な支援が重要です。

当社では、架電結果に基づく1on1アドバイスを行い、受講者ごとの課題を丁寧に分析・指導します。単発の講義にとどまらず、現場に寄り添ったサポートを提供し、営業力の底上げと成果の定着を支援します。

さらに、実践的なスキル習得の一環として、プロのコンサルタントが貴社の見込み顧客に対して実際にテレアポを行い、その様子を聞いて学ぶ実演サービスも提供。

座学では伝えきれない、間合いや自然な会話のニュアンスを、リアルな現場を通じて体得していただけます。

CLF PARTNERSのテレアポ研修プログラム内容

CLF PARTNERSのテレアポ研修は、「電話で成果を出す」ために必要なスキルを段階的に身につけられる実践型のプログラムです。

単なるマナーやスクリプト作成にとどまらず、実務で使えるトーク構成や切り返し力、行動改善まで徹底的にサポートします。具体的なプログラムの内容について解説します。

研修目的

本研修の目的は、営業担当者が電話を通じて顧客との信頼関係を構築し、アポイント獲得につなげるための実践スキルを習得することにあります。

単に「架電数を増やす」だけではなく、「話を聞いてもらう力」や「断られても切り返す力」といった本質的な対話力を強化し、商談化率の向上を目指します。

研修概要

CLF PARTNERSの研修概要は、以下の通りです。

• テレアポに必要な電話応対マナーとトーク設計の基本を習得
• アプローチスクリプトの作成と、実際の会話に近いロールプレイでの実践訓練
• コール先の反応に応じた柔軟な対応力を磨き、アポイント獲得の成功体験を積む
• スクリプト添削・トーク内容フィードバックなどの実務直結サポートを提供

研修のゴール

CLF PARTNERSの研修のゴールは、以下の通りです。

• テレアポにおける突破率・応対品質・商談化率の向上
• 顧客心理に寄り添い、信頼を得ながら話を聞いてもらうスキルを習得
• 自社の商材・ターゲットに合った自走型トーク構築力の獲得

研修プログラム

CLF PARTNERSが提供する研修プログラムの内容は、以下の通りです。

プログラム名	研修内容	ワーク
1. 架電数が成果を生む｜テレアポの本質とマインドセット	・成果は“反応率×架電数”の掛け算で決まる ・メンタルを崩さず継続できるセルフマネジメント法（断られて当たり前）	あなたが“架電に抵抗を感じる理由”と向き合い、言語化する
2. 第一印象と突破率を高めるトーク技術	・成果を左右するのは“第一声” ・相手の警戒心を解くトーン ・テンポ・言葉選び ・受付や秘書との距離感を縮める「対話型アプローチ」	突破トークの録音＆講師フィードバック
3. スクリプト設計と断り対応のロジック	・自社紹介よりも「相手の課題」から入るスクリプト構成 ・典型的な断り文句（例：「今は忙しい」「他を使っている」）の心理背景と対応法 ・切り返しで“共感→前進”につなげるトーク例の実践	自社に応じた断り対処スクリプトを作成＆ペアロープレ
4. 実践ロールプレイと改善サイクルの習得	・顧客像別にトークシナリオを想定した実践ロールプレイ ・架電内容の録音 → 添削 → 再チャレンジの反復トレーニング ・フィードバックから“明日の1本を変える行動”を具体化	改善点を基にした「自分用トーク再設計シート」作成

※貴社の商材・業界に応じてカスタマイズ可能です。

まとめ

テレアポ研修は、営業組織が抱える「新規開拓の難易度上昇」と「営業人材の経験不足」を解決する重要施策となっています。その理由は、架電接続率の低下や在宅勤務の増加により、従来の「数打てば当たる」手法が通用しなくなっているからです。

成果につながるテレアポ研修には、以下の3つの要素が不可欠です。

• 業界・商材に特化したカスタマイズ設計
• 実践的なロールプレイとリアルな対応パターンの習得
• 研修後の継続フォローとスクリプト添削サポート

CLF PARTNERSでは、大手コンサル出身の講師陣が貴社の営業現場に即した研修を設計します。50以上のメニューから最適な組み合わせを選定し、受講直後から使える実践スキルを提供します。
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この記事の監修者

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