営業向けマーケティング研修｜御用聞きから価値を売る営業へ

「競合との差別化ができず、価格勝負になってしまう」

「顧客の真のニーズを捉えきれず、的外れな提案をしてしまう」 

「マーケティング部と営業部の連携がうまくいかず、機会損失が発生している」

上記のようなお悩みを抱えるBtoB企業が増えています。

近年、顧客の情報収集力が向上し、営業担当者との接触前に購買検討が相当程度進んでいるケースが一般的となりました。

こうした環境変化により、従来の「とりあえず訪問して関係を築く」御用聞き営業では限界が見えてきています。

こうした状況を打破するためには、「商品を売る」営業から「価値を売る」営業への転換が急務です。

本記事では、営業向けマーケティング研修について、以下の観点から詳しく解説します。

• 営業向けマーケティング研修の具体的な内容
• マーケティング視点を持つことで営業に起こる変化
• CLF PARTNERSの実践特化型研修プログラムの詳細

CLF PARTNERSでは、BtoB営業のプロフェッショナルが、貴社の業界特性や営業課題に応じて営業向けマーケティング研修をフルカスタマイズ。

顧客起点の思考から価値訴求、マーケティング部門との連携まで一貫して学べる実践特化型プログラムを提供しています。

• 御用聞き営業から戦略的な営業への転換を図りたい
• 営業チームにマーケティング視点を身につけさせたい
• マーケティング部門との連携を強化し、営業成果を最大化したい

このような課題をお持ちの営業責任者の方は、ぜひ当社の営業向けマーケティング研修をご検討ください。
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営業向けマーケティング研修の内容

営業向けマーケティング研修では、営業担当者が顧客に対してより戦略的なアプローチを取れるようになるための知識とスキルを習得します。

単なる商品説明から脱却し、顧客の課題を深く理解して価値提案ができる営業人材を育成するプログラムです。具体的な研修内容は以下の通りです。

市場分析・ターゲティングの基礎理解

営業担当者が効果的な顧客アプローチを行うためには、まず市場全体を俯瞰し、自社が注力すべきターゲットを明確にする必要があります。

手当たり次第にアプローチするよりも、勝算の高い市場と顧客に集中する方が、成果に直結するからです。具体的には、以下の要素を体系的に学習します。

• 市場規模と成長性の分析
• 競合他社のポジショニングの把握
• セグメンテーション手法の習得
• ターゲット顧客の優先順位付け

これにより、限られたリソースを最も効果的な顧客に集中でき、結果として受注率の向上と営業効率の改善が期待できます。

顧客ニーズの深掘りと価値訴求の技術

現代の営業においては、顧客の真のニーズを見極め、それに対して適切な価値を訴求することが重要です。顧客は機能や価格だけでなく、自社の課題解決や目標達成への貢献度を重視して購買判断を行うためです。

そのため、以下の実践的な技術を習得します。

• 潜在ニーズを引き出すヒアリング技術
• 課題の構造化と優先度の明確化
• ベネフィット重視の価値訴求法
• 成功事例を活用した提案手法

これらを実践することで、営業担当者は単なる商品の売り手ではなく、顧客の課題解決を支援するパートナーとしての信頼を得ることができます。

マーケ部との協働に必要な基礎知識と用語

営業とマーケティングの連携は、組織全体の営業成果を高めるうえで不可欠です。両部門が共通の目標を持ち、連携体制を築くことで、リード創出から受注まで一貫した顧客体験を提供できるようになります。

この目的のため、以下の知識とプロセスを習得します。

• マーケティング用語と指標の理解
• リード管理とナーチャリングの流れ
• ペルソナやカスタマージャーニーの共有方法
• 情報共有のルールとツールの活用

こうした基礎知識により、営業担当者はマーケティング部門と効果的に連携し、高品質なリード活用と長期的な関係構築を通じて、より大きな成果を実現できます。

営業にマーケティング視点を持たせると何が変わるのか

営業担当者がマーケティング視点を身につけることで、営業活動の質が劇的に向上し、成果に直結する変化が生まれます。顧客との関係性や提案内容、組織全体の営業力など、あらゆる側面でポジティブな変化を実感できるでしょう。主な変化のポイントは以下の通りです。

ヒアリング・提案精度が高まり、失注率が減少

営業担当者がマーケティングの視点を習得することで、ヒアリングや提案の精度が飛躍的に向上し、結果として失注率を大幅に下げることが可能になります。マーケティング視点により、顧客の真のニーズを体系的に捉え、戦略的な提案ができるようになるためです。

株式会社ディグロスの調査では、商談の成約率が「11〜20％」の企業が25.5％と最多で、約半数が20％以下の水準にとどまっています。さらに、成約率低下の主因として最も多く挙げられたのが「ヒアリングや説明の不足」でした。

マーケティング視点を持つ営業担当者は、次の力を発揮します。

• 業界動向や競合を踏まえた質問設計
• 潜在ニーズを引き出すヒアリング技術
• 顧客課題に沿ったベネフィット提案
• データに基づく提案ストーリーの構築

これにより、「商品ありき」の提案から「顧客課題ありき」へと変革し、顧客にとって本当に価値あるソリューションを提示できるため、成約率向上と失注率の改善が実現します。

参考：株式会社ディグロス｜商談成約率20%以下が約半数！成約率を下げる要因を調査【商談の成約率に関する調査】

顧客との関係構築が戦略的になる

営業担当者がマーケティング視点を身につけることで、顧客との関係は単なる人間関係から、戦略的なパートナーシップへと進化します。

なぜなら、顧客の事業課題や市場環境を深く理解し、長期的な価値創造を前提とした関係を築けるようになるからです。この変化の重要性は、HubSpot社の調査にも表れています。

同調査では、コロナ禍を経て「ビジネスにおける信頼関係の重要度」が売り手・買い手双方で高まり、信頼を得られる営業行動の1位には「営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる」（54.4％）が挙げられています。

また、「訪問営業を選ぶ理由」でも「信頼を得られると思うから」が61％と過去最高水準を記録しました。

マーケティング視点を持つ営業担当者は、次のような戦略的アプローチを実践できます。

• 事業戦略や業界動向を踏まえた中長期的な提案
• 顧客のKPIに連動した価値提供の設計
• データに基づく課題分析と解決策の提示
• 競合を意識した差別化された関係構築

これにより、「商品を売る関係」から「顧客の成功を支援するパートナー」へと関係性が変わり、長期的な信頼と継続的な受注機会が生まれます。

参考：PR TIMES|日本の営業に関する意識・実態調査2024の結果をHubSpotが発表

部門間連携により顧客攻略のスピードが向上

営業担当者がマーケティング視点を習得することで、マーケティング部門との連携が強化され、顧客攻略のスピードが大幅に向上します。共通言語と目標を持つことで、部門間の情報共有がスムーズになり、一貫した顧客アプローチが可能になるためです。

実際、HubSpot社の調査では、営業組織のデータ活用における課題として「他部署とのデータ連携が進んでいない」（24.4％）が上位に挙げられており、多くの企業が連携不足による機会損失を抱えています。

マーケティング視点を持つ営業組織では、以下の連携効果が得られます。

• リード情報の質向上とスムーズな引き継ぎ
• 顧客データの統合活用による提案精度の向上
• マーケ施策と営業活動の戦略的な同期
• 部門横断での一貫した顧客体験の提供

この結果、縦割り組織の非効率を解消し、顧客ニーズへの迅速な対応と、競合他社に対する優位性を確保できます。

営業向けマーケティング研修の種類

営業向けマーケティング研修は、企業のニーズや受講者の状況に応じて様々な形式で提供されています。実施方法や費用、地域などの条件を考慮して、最適な研修スタイルを選択することが重要です。代表的な研修の種類は以下の通りです。

オンライン研修／対面研修

研修効果を最大化するには、自社の営業組織に適した形式を選択することが欠かせません。営業担当者の学習スタイルや業務環境は企業ごとに異なり、それぞれに適合した形式を採用することで、学習効果や実践定着率を大きく高めることができます。

それぞれの研修形式には以下のメリットがあります。

オンライン研修

• 全国の営業担当者が同時参加可能
• 移動コストと時間の大幅削減
• 録画を活用した反復学習の実現
  

対面研修

• 密なコミュニケーションによる理解の深化
• ロールプレイによる実践性と臨場感の向上
• 受講者同士のネットワーキング機会の創出
  

このような特性を活かし、基礎知識はオンライン、実践演習は対面で行うといったハイブリッド形式も有効な選択肢となります。

無料セミナー・体験講座

営業向けマーケティング研修の導入にあたっては、無料セミナーや体験講座を通じて、プログラムの質と自社ニーズとの適合性を事前に確認することが重要です。研修の効果は、組織課題と研修内容の整合性に左右されるため、導入前の検証が投資効果の成否を左右します。

無料セミナーや体験講座には以下のメリットがあります。

• 投資前にプログラムの質と効果を低リスクで検証できる
• 自社の課題に適した研修内容かを事前に判断できる
• 講師との相性や指導方針を実際に体験できる

特に、営業責任者自身が参加することで、現場の課題との整合性や導入後の効果を具体的に想定でき、社内における適切な意思決定に必要な情報を得ることが可能です。

地域別開催型（東京・大阪など）

地域別開催型の研修は、全国に拠点を持つ企業にとって、実践的かつ効率的な形式です。地域ごとの市場特性や競合環境に応じた内容を取り入れることで、より具体的で実用的な学習成果が得られます。

この形式には以下のようなメリットがあります。

• 地域市場の特性に即したケーススタディの実施
• 近隣企業の営業担当者との情報交換機会の創出
• 移動負担を軽減した受講環境の提供
• 地域営業責任者による継続的なフォローアップの実現

これにより、全国一律の研修では得にくい地域特有の知見やスキルを深めることができ、拠点ごとの営業力向上に直結します。

CLF PARTNERSの営業向けマーケティング研修が選ばれる理由

CLF PARTNERSの営業向けマーケティング研修は、単なる知識習得にとどまらず、現場で即座に活用できる実践力の定着を重視したプログラム設計が特徴です。

累計350社、3,000人以上の支援実績に基づく独自メソッドで、確実な行動変容を実現します。選ばれる理由は以下の通りです。

業界・商材に即したロールプレイ・ケーススタディを実施

CLF PARTNERSでは、貴社の業界特性と商材の特徴を完全に理解した上で、リアルなケーススタディとロールプレイを設計します。一般的な汎用研修とは異なり、受講者が現場で直面する具体的な課題をそのまま演習に反映させることで、学んだ内容を即座に実践できる環境を提供しています。

実際の演習では以下の要素を組み込みます。

• 貴社業界の競合環境と市場動向を反映したシミュレーション
• 実際の顧客ペルソナに基づくマーケティング戦略の立案演習
• 自社商材の強みを活かした差別化提案のロールプレイング
• 現場で頻発する営業課題の解決シナリオ実践

この結果、研修終了直後から営業担当者は自信を持って顧客対応に臨め、即座に効果を実感できる研修体験を提供しています。

ソリューション営業・仮説提案型営業を習得するプログラム構成

従来の御用聞き営業から脱却し、顧客の課題を見極めて戦略的な提案を行う営業への転換を図ります。マーケティング視点を取り入れることで、営業担当者は顧客企業の事業環境や競合状況を理解し、的確な課題設定と解決策の提示ができるようになります。

プログラムでは以下の実践的なスキルを習得できます。

• 顧客の潜在ニーズを発見するための体系的なヒアリング手法
• 市場分析とペルソナ設計に基づく仮説構築技術
• 課題解決に直結する価値提案ストーリーの設計方法
• データと根拠を活用した説得力のあるプレゼンテーション技術

また、マーケティング部門との連携強化により、リード情報の質的向上と営業活動の効率化も同時に実現できるプログラム構成となっています。

研修後3ヶ月の商談同席・1on1フィードバックで実践を支援

CLF PARTNERSが他社と大きく異なるのは、研修後の徹底したアフターフォロー体制です。行動科学の「4:2:4の法則」に基づき、研修前後の取り組みを重視し、約3ヶ月間にわたって現場での実践を直接支援します。

具体的なフォロー内容は以下の通りです。

• 実際の商談への同席による具体的な改善指導
• 個別課題に応じたカスタマイズされた1on1コーチング
• 提案資料作成や戦略立案の相談窓口開設
• 営業プロセス全体の改善と標準化のサポート

さらに、企画者・責任者様向けには組織全体の傾向分析レポートを提供し、継続的な営業力強化に向けた戦略的な示唆をお届けします。この継続支援により、研修内容の定着率と営業成果への直結度を飛躍的に向上させています。

CLF PARTNERSの営業向けマーケティング研修

CLF PARTNERSでは、営業担当者が顧客に対してマーケティング視点を持った戦略的なアプローチを取れるよう、体系的かつ実践的な研修プログラムを提供しています。貴社の業界特性や営業課題に合わせてカスタマイズし、確実な成果につなげます。研修の詳細は以下の通りです。

研修目的

研修の目的は、以下の通りです。

• 売り込み型営業から価値提案型営業への進化
• 営業とマーケティング部門の連携強化による機会損失の防止

研修概要

研修概要は、以下の通りです。

• マーケティングの基本概念から営業現場での応用まで一貫して学ぶ戦略実践型プログラム
• 顧客起点の思考、ペルソナ設計、価値訴求・ポジショニングなど営業が理解すべきマーケティング技術
• 貴社業界・商材に合わせたロールプレイや演習のカスタマイズ

研修のゴール

研修のゴールは、以下の通りです。

• 顧客や市場の構造・課題を自ら捉え、仮説を立てて提案できる営業人材の育成
• 「何を誰にどう売るか」を言語化し、再現可能な営業戦略の構築・共有
• マーケティング部門との協働による営業活動成果の最大化

研修プログラム内容

CLF PARTNERSが提供する研修プログラムの内容は、以下の通りです。

プログラム名	研修内容	ワーク
1：営業に必要なマーケティングの基本理解（半日〜1日）	・マーケティングとは何か？営業との共通点と違い ・マーケティング4P・3C・STPの基本フレームと営業への応用 ・BtoBにおける購買プロセスとカスタマージャーニーの基礎理解	ワーク：自社商材をもとにSTP分析を実施し、現在の訴求のズレを可視化
2：顧客理解とペルソナ・課題設計（半日〜1日）	・ペルソナの設計と購買インサイトの抽出方法 ・顧客の課題を「顕在・潜在」に分けて捉える思考フレーム ・営業に活かすリサーチ手法（業界動向・競合比較・ヒアリング分析）	ワーク：仮想顧客のペルソナとニーズマップを作成し、課題の仮説を立案
3：価値訴求・ポジショニング・提案戦略（1日）	・顧客に刺さる“ベネフィット訴求”の構造と表現方法 ・差別化のためのポジショニングマップの作り方 ・価値を可視化する提案ストーリーの組み立て方	ロールプレイ：提案内容を上司・チームへプレゼンし、フィードバックを実施
4：マーケティング視点を組織で活用・定着させる（半日）	・マーケティング部門との連携フローの整理（共通言語・目的の擦り合わせ） ・営業とマーケが共有すべき指標（有効リードの定義や、リード数・商談数などのKPIなど） ・組織内でのマーケ視点の展開方法（勉強会・社内ナレッジ共有の仕組み化）	グループディカッション：自部署にマーケティングの視点をどう根付かせるか

※上記プログラムは一例です。貴社の課題や業界特性に応じて柔軟にカスタマイズ可能です。

まとめ

営業向けマーケティング研修は、従来の御用聞き営業から価値提案型営業への転換を実現し、競合との差別化や顧客との関係深耕を可能にする重要な投資です。

マーケティング視点を身につけることで、ヒアリング・提案精度の向上、戦略的な関係構築、部門間連携によるスピード向上といった具体的な成果を得ることができます。

CLF PARTNERSの営業向けマーケティング研修は、累計350社、3,000人以上の支援実績に基づく実践特化型プログラムで、業界・商材に即したケーススタディと3ヶ月間の現場伴走支援により、確実な行動変容と成果向上を実現します。

御用聞き営業からの脱却と営業組織の戦略的強化を図りたい営業責任者の方は、ぜひCLF PARTNERSの営業向けマーケティング研修をご検討ください。
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この記事の監修者

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