「顧客情報のリサーチに毎回数時間を要し、商談準備が間に合わない」

「競合分析や業界動向の調査に追われ、肝心の営業活動に集中できない」

このような課題を抱える営業マネージャーや営業担当者は少なくありません。こうした課題に対し、生成AIを活用した営業リサーチは、作業時間の大幅な短縮と品質の均一化を実現する革新的な手法です。

適切なツールの選定とプロンプト設計により、誰でも高品質な営業準備が可能となり、組織全体の営業力向上につながるでしょう。

本記事では、営業リサーチにおける生成AIの活用法やおすすめツールの比較、すぐに使える実践的なプロンプト例まで、具体的に解説します。

なお、当社CLF PARTNERS株式会社では、6ヶ月以内の成果創出を目指した営業組織改善コンサルティングの一環として、営業力強化プログラムをご提供しています。

50種類以上の研修メニューから、貴社の課題に合わせたプログラムを設計し、新規事業の営業戦略構築も支援いたします。

• 営業組織のDX推進と業務効率化を短期間で実現したい
• 生成AIを活用した営業力強化と人材育成を両立させたい
• リサーチ業務の標準化と営業ノウハウの共有体制を構築したい

こうしたお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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営業リサーチにおける主な課題

営業活動の初期段階で重要な「リサーチ」には、多くの企業が共通する課題を抱えています。 詳しくみていきましょう。

情報収集に時間と工数がかかる

営業リサーチの最大の課題は、情報収集に膨大な時間と工数がかかることです。従来の情報収集方法では、Google検索から始まり、複数のWebサイトを渡り歩き、関連情報を手作業で抽出・整理する必要があります。

例えば、ある顧客企業の業界動向を調査する場合、以下のような作業を一つずつ行う必要があります。

• 関連するニュース記事をチェック
• 業界レポートを読み込む
• 企業のHPや決算資料を読み込む
• 競合他社の動向をリサーチ
• 各情報源の要点を抽出・整理
• まとめ資料として再構成する

これらの作業に数時間を費やすことも珍しくなく、さらに情報の質にもばらつきが生じやすいため、成果物の品質が担当者の経験や能力に依存してしまうという課題もあります。

結果として、リサーチに時間を取られることで、実際の顧客接点や提案活動に十分なリソースを割けず、営業機会の損失につながっているのが現状です。

顧客・業界理解の解像度にバラつきがある

営業リサーチにおける深刻な課題は、顧客や業界に対する理解の解像度にばらつきが生じる点です。その原因は、営業担当者ごとのリサーチスキルや経験、情報収集・分析能力に依存しているためです。

同じ顧客や業界を扱っていても、担当者によって理解の深さや視点に大きな差が出ます。例えば、経験豊富な担当者であれば業界動向や顧客企業の経営課題を的確に把握できますが、新人担当者は表面的な情報のみにとどまる傾向があります。

さらに、情報源へのアクセス手段や分析の切り口も人によって異なるため、同じ情報を持っていても解釈の質に差が出るのです。

こうしたばらつきは、提案内容の精度や顧客との対話の深度に直結し、ひいては営業組織全体の成果にも大きく影響を及ぼします。

属人化によるスキル格差と再現性の低さ

営業リサーチにおける最も深刻な課題の一つは、属人化によるスキル格差と再現性の低さです。その要因は、優れたリサーチ手法や情報収集のノウハウが、個々の経験に依存しやすく、組織全体での共有や活用が難しい点にあります。

例えば、ベテランの営業担当者は独自のチェックリストや信頼できる情報源を持ち、高品質なリサーチを効率よく実施できますが、その知見は暗黙知として個人にとどまりがちです。

一方で、新人や経験の浅い担当者は手探りでリサーチを進めることが多く、同じ時間をかけても得られる情報の質や量に大きな差が生まれます。

その結果、同一の顧客や業界を対象としても、担当者ごとに成果物の質にばらつきが生じ、営業活動の成果を予測・再現することが難しくなっています。

営業リサーチ業務における生成AI活用の可能性

営業リサーチに生成AIを活用することで、情報収集の効率化、高品質な営業準備、ノウハウ共有の仕組み化が実現できます。ここでは、その具体的な可能性を3つの視点から見ていきましょう。

情報収集と分析の自動化による効率化

生成AIは、営業リサーチにおける情報収集と分析の自動化を通じて、業務効率を劇的に向上させます。総務省の令和6年版情報通信白書によれば、日本企業の約75％が「生成AIは業務効率化や人手不足の解消につながる」と回答しており、その期待は非常に高まっています。

例えば、従来は数時間を要していた業界動向の調査や競合分析も、適切なプロンプトを活用すれば、数分で完了します。特に、顧客企業の業界トレンドを調べる際には、複数の情報源から必要な情報を抽出し、構造化して整理する一連の作業を生成AIが一括で処理できるようになりました。

このように、生成AIを活用することで情報収集・分析にかかる工数を大幅に削減でき、戦略立案や顧客対応といった本質的な業務に、より多くの時間を充てることが可能になります。

参考：総務省｜令和6年版情報通信白書

営業ノウハウの標準化とナレッジ共有への応用

生成AIは、営業ノウハウの標準化とナレッジ共有を促進し、組織全体の営業力を高めるための強力なツールです。これにより、これまで個人に依存していた優れた営業手法や情報収集の工夫が、組織全体の共有資産として活用されるようになります。

その背景には、生成AIによってベテラン営業担当者の暗黙知を形式知化し、再現可能な形で蓄積・展開できるという特徴があります。

例えば、成約率の高い営業担当者のリサーチ手法やヒアリングのポイントをプロンプトとして整備することで、ノウハウをチーム全体で共有できるようになります。

それにより、新人でも顧客企業の業界動向を多角的に分析し、競合サービスとの違いを明確に言語化することができます。

このように、生成AIの導入は単なる業務効率化にとどまらず、組織の知的資産を最大限に活用し、営業力の一貫性と対応力を強化する戦略的な取り組みです。

営業リサーチで活用できる生成AIの代表的な機能

営業リサーチにおいて生成AIが活用できるシーンは多岐にわたります。ここでは、実務で役立つ代表的な機能を4つの切り口から紹介します。

ターゲット企業や業界の基本情報リサーチ

生成AIを活用すれば、これまで数時間かけて複数のWebサイトを確認しながら行っていた情報収集が、わずか数分で完了するようになります。

その理由は、生成AIが膨大な情報の中から関連性の高いデータを瞬時に抽出し、整理された形式で提供できるからです。特に、業界の概況や企業の基本情報といった定型的な調査では、その効果を大きく発揮します。

具体的には、以下のような活用が可能です。

• 企業の沿革・事業内容・業績の要約作成
• 業界の市場規模や成長率の調査
• 主要プレイヤーと市場シェアの把握
• 業界特有の用語や略語の解説
• 最新の業界ニュースや規制動向の整理

このように、生成AIを取り入れることで、営業担当者は基礎情報の収集にかかる時間を大幅に削減でき、顧客との対話や提案のブラッシュアップといった、より付加価値の高い業務に集中できるようになります。

顧客課題の仮説を構築するためのリサーチ支援機能

生成AIは、顧客課題の仮説構築において、単なる情報収集を超えた深い洞察を提供します。これにより営業担当者は、初回面談の段階からより的確な課題仮説を立てられるようになり、商談の質を大きく高めることができます。

その背景には、生成AIが業界知識と顧客情報を組み合わせ、統計的に発生頻度の高い課題パターンを抽出できるという特性があります。単なる一般論にとどまらず、企業の規模や業種、さらには担当部署や役職まで考慮した、具体性のある仮説を提示できる点が大きな強みです。

具体的な活用例は以下の通りです。

• 業界別・企業規模別に典型的な経営課題を洗い出す
• 競合比較により、潜在的な弱点を可視化する
• 部署・役職ごとの業務課題を抽出し、優先順位を設定する
• 規制変更や技術革新を踏まえたリスク・機会を特定する
• 財務情報から構造的な経営課題を読み解く

このように、生成AIを活用することで、顧客自身も気づいていない潜在的な課題を見据えた提案が可能になります。

競合企業や代替サービスの情報を比較・分析

生成AIは、競合分析や差別化ポイントの抽出において、客観的かつ包括的な視点を提供する優れたツールです。その理由は、膨大な情報の中から競合の特徴を体系的に整理し、自社との比較において本当に重要な差別化要素を明確にできるからです。

感情や先入観に左右されない分析を通じて、これまで見過ごしていた競争優位性や改善点を客観的に把握することができます。具体的な活用例は、以下の通りです。

• 複数の競合製品における機能・価格・サポート体制の一覧化
• 競合企業の強み・弱みの体系的な分析
• 顧客評価やレビューから読み取れる競合サービスの実態把握
• 業界全体のポジショニングマップの作成
• 競合他社の最新戦略や市場アプローチの分析
• 自社製品の差別化ポイントを簡潔に伝える営業トークの生成

このように、生成AIを活用した競合分析は、単なる比較にとどまらず、戦略的な提案や差別化施策の構築に直結します。結果として、「なぜ競合ではなく自社を選ぶべきか」という顧客の本質的な疑問に、より説得力のある形で応えることが可能になります。

営業資料やメール作成のためのリサーチデータの要約

生成AIは、膨大なリサーチデータを簡潔かつ的確に要約し、営業資料やメール作成の生産性と品質を大幅に向上させます。情報の取捨選択と構造化が自動化されることで、顧客に対して本質的な価値を提供するコミュニケーションが実現可能になります。

その強みは、複数の情報ソースから必要な要素を抽出し、用途に応じた最適な形式で再構成できる点です。特に、専門性の高い内容や複雑なデータを、顧客目線でわかりやすく伝える作業を強力に支援します。活用例は以下の通りです。

• 業界レポートや市場調査の要点を1ページに凝縮
• 技術仕様書を非技術者にも伝わるように再構成
• 複数の成功事例から共通要素を抽出し、提案資料化
• 統計データのグラフ説明文を自動生成
• 顧客の最新動向を要約したパーソナライズドメールの作成
• 商談議事録から次回アクションや提案ポイントを自動抽出

このように、生成AIの要約機能は、単なる文章の短縮ではなく、営業活動における情報価値の最大化を促進する戦略的ツールとなります。

営業リサーチにおすすめの生成AIツール3選

営業リサーチの効率化には、用途に応じて適切な生成AIツールを選ぶことが重要です。ここでは、情報収集・分析・資料作成など、実務で役立つ厳選3ツールを紹介します。

ChatGPT（OpenAI）

出典：OpenAI

営業リサーチのツールとして優れた選択肢の一つがChatGPTです。対話型の操作性と豊富な知識ベースで、複雑な質問にも柔軟に対応できます。

特に注目すべきは「Deep Research」機能で、これはAIが自律的にWeb上の情報を検索・分析し、詳細なレポートを自動作成するものです。複雑な市場調査や競合分析を5〜30分程度で完了させ、人間が数時間かけるリサーチ作業を大幅に効率化します。

この機能は2025年2月からChatGPT Plus（月額20ドル）でも月10回まで利用可能になり、より手頃な価格で高度なリサーチが実現できるようになりました。

主な特徴

• 業界・企業リサーチを迅速に実施でき、最新の市場動向を把握可能
• 対話形式で深掘りがしやすく、「壁打ち相手」として活用可能
• 提案書の下書きや模擬商談のシミュレーションに対応
  顧客課題の仮説立案を支援し、商談前の準備を効率化
• 「Deep Research」機能で専門的なレポートを自動生成（※有料）
• プロンプト次第で情報の質と精度が大幅に向上

Google Gemini

出典：Google Gemini

Google Geminiは、営業リサーチにおいて最新情報へのアクセスに優れた生成AIツールです。Google検索エンジンと連携しているため、リアルタイムでの情報取得が可能で、特に最新のニュースや市場動向を把握したい営業担当者に適しています。

月額2,900円の「Google One AI プレミアムプラン」では、「Deep Research」機能が利用可能です。ただし、複雑な推論や専門的な分析を必要とするリサーチでは、ChatGPTに比べてやや精度が劣る場面もあります。

とはいえ、日常的な情報収集や基本的な競合比較においては十分な性能を備えており、出典の明示も優れているため、信頼性の高いリサーチが可能です。

主な特徴

• Google検索との連携により、最新情報への迅速なアクセスが可能
• 企業ニュースや業界動向をリアルタイムで引用付き表示
• 海外トレンドや市場調査に強く、グローバルな視点で分析が可能
• 競合比較や市場分析を整理して提供
• Deep Research機能を月額20ドルで利用可能と高コスパ
• Google SpreadsheetやSlideとの連携でデータ分析から資料化までスムーズに対応

Perplexity

出典：Perplexity

Perplexity AIは検索に特化した生成AIツールであり、質問を入力するだけで、Web上のさまざまなサイトから複数の情報を集約し、的確な回答を生成してくれます。特に、リサーチや情報収集が欠かせない営業担当者にとって、Perplexity AIは業務効率化の強力なサポーターとなります。

従来のGoogle検索では、キーワードを用いて検索を行い、自分で複数のサイトを訪れて必要な情報を抽出する必要がありました。しかし、Perplexity AIを利用することで、複数サイトの情報を瞬時に整理し、簡潔かつ具体的な回答を得ることができます。

また、回答にはすべての情報源がリンク付きで表示されるため、情報の信頼性を確認したり、さらに詳しい情報を取得することも容易です。営業活動に必要な情報収集のプロセスが大幅に簡略化され、迅速で正確な意思決定を支援します。

特徴

• 複数の情報源から迅速かつ網羅的に回答を生成
• 回答は引用元リンク付きで表示され、情報の信頼性確認や詳細調査が簡単
• 業界動向や企業情報、競合分析など、最新情報へアクセス可能
• 複雑な情報やデータを簡潔に要約し、営業リサーチを効率的に実施
• 無料でも利用可能（検索回数制限あり）

営業リサーチに役立つ生成AIのプロンプト例

  生成AIを営業リサーチに活用する際、どのようなプロンプトを使うかによって得られるアウトプットの質は大きく変わります。ここでは、実務に直結する代表的なプロンプトの活用場面をご紹介します。

ターゲット企業の業界動向を調べるプロンプト

商談前の事前準備で最も重要なのは、ターゲット企業が属する業界の最新動向を把握することです。このプロンプトを活用すれば、一般的な検索では時間を要する業界情報を、構造化された形式で短時間に収集できます。

特に、法規制や競合動向など多角的な視点を取り入れることで、顧客との会話が広がり、提案の説得力も増します。さらに、最新のテクノロジートレンドも把握できるため、DX提案時の参考資料としても有効です。

あなたは、法人営業を成功に導くための業界分析のプロフェッショナルです。 営業担当として、顧客業界を深く理解し、顧客課題を予測して効果的な提案を行うために、以下の項目に従って情報を整理してください。 # 業界：（例：飲食業界、小売業界、製造業界 など） # ターゲット企業名：（例：〇〇株式会社） # 調査項目 1. 業界の市場動向と成長性 2. 最近のトレンドや注目されているテーマ 3. 競合情報 4. 顧客が導入・検討している可能性がある製品やサービス 5. 商談に向けた効果的な切り口・質問例 # 出力形式 – 箇条書きや表を使って視覚的に分かりやすく整理 – 営業担当が商談の準備として簡単に読み込めるレベル（簡潔・要点中心）

ChatGPTの回答例

想定される顧客課題を洗い出すプロンプト

顧客が明言しない潜在的な課題を事前に想定することは、効果的な提案を行ううえで重要なポイントです。このプロンプトでは、業界特性や顧客の部署・役職情報に基づき、想定される課題を抽出できます。

単なる課題の列挙にとどまらず、その背景や提案との接続ポイントまで提示されるため、商談において「刺さる会話」を展開しやすくなります。特に、初回アプローチや久しぶりの訪問時には、相手の関心事を先回りして準備できる点が大きな強みです。

あなたは優秀な法人営業担当者です。以下の情報をもとに、顧客が抱えている可能性のある【潜在的な課題】を3〜5個挙げ、それぞれの課題について「なぜその課題が生じているのか（背景）」と、「その課題に対して提案できるソリューションの方向性」をセットで出力してください。 # 前提情報 – 業界：（例：製造業、IT、人材紹介 など） – 企業規模：（例：スタートアップ / 小規模 / 中堅 / 大企業（~~名以下）など） – 部署：（例：営業 / 人事 / 経営企画 など） – 役職：（例：部長クラス /役員クラス など） – 自社サービス：法人向け生成AI研修　など # 出力フォーマット 1. 潜在課題： 　- 背景： 　- 提案の方向性：

ChatGPTの回答例

競合サービスとの違いを言語化するプロンプト

提案の成否を左右するのは、競合との差別化ポイントをどれだけ明確に説明できるかです。このプロンプトを活用すれば、自社と競合の情報を入力するだけで、機能面の違いに加え、営業トークに使える差別化フレーズまで自動生成できます。

なかでも「一言差別化トーク」は簡潔で記憶に残りやすく、顧客の印象に残るだけでなく、社内での情報共有にも効果的です。価格や機能で劣位な場合でも、自社の強みを最大限に引き出した説明が可能です。

あなたは優秀な法人営業担当者です。以下の情報をもとに、競合サービスと比較した際の自社の強みを明確に整理してください。 – 自社：（例：株式会社〇〇） – 競合：（例：株式会社△△） – 比較するサービス：（例：法人向け生成AI研修 など） – 比較する観点：（例：価格、導入支援、実績 など） # 出力形式： 1. 機能・サービス面の主な違い 2. 導入後に期待できる成果の違い 3. 営業トークで使える「一言差別化トーク」

Perplexityの回答例

商談前の準備に活かせる要約・分析プロンプト

多忙な営業担当者にとって、複数の情報源から顧客情報を収集・整理するのは大きな負担です。このプロンプトを活用すれば、企業HPやニュース記事、IR情報などから重要なポイントを抽出し、商談で活用できる形にまとめられます。

特に、「想定される懸念・反論とその対策」まで事前に準備できるため、商談中の突発的な質問にも落ち着いて対応可能です。時間が限られる中での商談準備や、複数の企業を訪問する日などに特に効果を発揮します。

あなたは優秀な営業アシスタントです。限られた時間の中で、営業担当が企業HP・ニュース・IR情報など複数ソースから商談に必要な情報を収集し、懸念や反論への備えまで準備できるように、以下の情報をもとに、商談前の準備資料を作成してください。 顧客：〇〇株式会社 自社：△△株式会社 # 出力内容 1. 企業の基本情報（事業内容・強み・直近の取り組み） 2. 注目のニュースや動向（過去3ヶ月以内） 3. 想定されるニーズ・課題（業界トレンドや事業状況から仮説） 4. 想定される懸念・反論と、それに対する効果的な対応案 5. 当社サービスがどのように貢献できるかの仮説提案

Perplexityの回答例

生成AI活用の注意点

営業リサーチに生成AIを活用する際は、その利便性だけでなくリスクや注意点も理解しておくことが重要です。ここでは、実務で気をつけるべき3つのポイントを整理します。

必ずファクトチェックが必要

生成AIを営業リサーチに活用する際は、出力された情報のファクトチェックを必ず行うべきです。AIは不正確または古い情報を提供することがあり、それを鵜呑みにすると、誤った提案や判断につながる恐れがあります。

特に、数値データや最新の業界動向、競合情報などは正確性が求められます。たとえば、「最大手の競合他社の売上高が1,200億円」といった具体的な数字や、「先月発表された新製品」などの時事性の高い情報は、公式サイトや信頼できるニュースソースでの確認が不可欠です。

また、AIは「ハルシネーション（幻覚）」と呼ばれる現象により、実在しない情報をあたかも事実のように提示することがあります。

このように、生成AIは情報収集や整理には非常に有効なツールですが、最終的な情報の正確性を確認する責任は人間にあります。

社外秘や個人情報は入力しない

営業活動に生成AIを活用する際、社外秘情報や顧客の個人情報は絶対に入力すべきではありません。なぜなら、多くの生成AIサービスは入力されたデータを学習や品質向上の目的で保存・利用する場合があり、機密情報が意図せず外部に漏洩するリスクがあるためです。

例えば、顧客との商談内容や見積金額、企業の経営戦略などの機密情報をAIに入力すると、そのデータがサービス提供者のサーバーに保存され、第三者に閲覧される可能性があります。

したがって、生成AIを使用する際は、一般的な業界情報や公開情報のみを扱い、具体的な社名や個人名、非公開の営業データなどは匿名化するか完全に除外するようにしましょう。

社内でAIの利用方針・ルールを定める

営業部門で生成AIを活用する際には、社内で明確な利用方針とルールをあらかじめ定めておくことが重要です。これは、情報セキュリティリスクを軽減するとともに、AIを効果的かつ一貫性を持って活用するために欠かせません。

ルールが不明確なまま営業チームがAIを使用すると、顧客情報が無断で入力される恐れや、出力内容を検証せずに提案書へそのまま流用してしまうリスクが高まります。また、部署や担当者ごとに使い方がばらつくことで、組織全体の一貫性や業務の効率性が損なわれる可能性もあります。

そのため、全社で統一されたAI利用ポリシーを策定し、定期的な研修やルールの見直しを行うことで、リスクを最小限に抑えながら、AIの利点を最大限に引き出すことが可能になります。

まとめ｜生成AIを活用し、営業リサーチの精度とスピードを一気に向上させよう

本記事では、営業リサーチにおける生成AIの活用について、現場の課題整理から、ツール比較、活用プロンプトの実例までを解説しました。

営業リサーチの質と効率を高めるには、目的に応じて最適な生成AIツールを選ぶことが重要です。たとえば、ChatGPTの深掘り力、Google Geminiのリアルタイム検索連携、Microsoft Copilotの社内データ活用など、各ツールの特性を把握して使い分けることで、成果に直結する情報収集が可能になります。

ただし、AIはあくまで「支援ツール」です。情報の正確性チェックや、最終判断を担う人の目を欠かさず、業務フローの中にうまく組み込むことが、営業組織の真の進化につながります。

CLF PARTNERS株式会社では、生成AIを活用した営業支援プログラムを通じて、6ヶ月以内の成果創出を目指したコンサルティングを提供中です。50種類以上の研修メニューから貴社に最適な内容を設計し、新規営業の戦略立案までトータルに支援いたします。
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この記事の監修者

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