「営業研修に投資したけど、本当に効果があるの？」

「研修で何を学ばせるべきか分からない」

「費用対効果が見えず、予算確保に悩んでいる」

このような疑問や不安を抱えている経営者や営業責任者の方は多いのではないでしょうか。営業力強化は企業成長の鍵ですが、どのような研修を行い、どれくらいの費用をかけるべきか、判断が難しいものです。

営業研修は企業の売上・利益を直接的に左右する重要な投資です。しかし、準備が不十分なまま実施したり、フォローアップを怠ったりすると、貴重な時間と予算が十分な成果に結びつかない可能性があります。

効果的な営業研修を実現するためには、現場の課題に即した実践的なプログラムの設計と、学びを定着させるための継続的なフォローアップの仕組みが不可欠です。

本記事では、営業研修の目的、形式、費用相場、カリキュラム例、企画の流れについて詳しく解説します。

また、当社CLF PARTNERS株式会社では、豊富な営業現場での経験を持つコンサルタントが、貴社の課題に合わせた効果的な研修プログラムをご提案いたします。

• 「営業部全体の底上げを実現したい」
• 「実践で即活用できるスキルを習得させたい」
• 「研修効果を可視化し、確実な成果につなげたい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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営業研修とは？

営業研修は、営業活動に必要なスキルや知識を向上させるための体系的な教育プログラムです。商品知識、ヒアリング、提案力、コミュニケーションなど、様々な能力の習得を目指します。

内容としては、商品・サービスの専門知識、セールストーク技術、ニーズ発掘手法、クロージング技術などが一般的に含まれます。

しかし、SOFTBRAIN社の調査によると、営業人材育成の仕組みを持つ企業は31.0%にとどまり、構築中の企業も13.5%と、多くの企業が体系的な営業人材育成に課題を抱えています。

効果的な営業研修を通じて、営業担当者は単なる販売員ではなく、顧客の問題解決パートナーとして機能できるようになります。

営業研修を行う目的

営業研修を行う企業には、具体的にどのような目的があるのでしょうか？営業研修を行う主な目的としては、以下の３つが挙げられます。

新人営業社員の即戦力化

まず挙げられるのは、新卒社員や中途社員などの新人営業社員の即戦力化という目的です。営業で成果を出すためには、以下の幅広いスキルや知識が必要となってきます。

• 商品・サービス知識
• 業界知識
• ヒアリング能力
• プレゼンテーション能力
• コミュニケーション能力

しかし、自社での営業経験がない新人営業社員は、これらのスキルや知識が不足しています。さらに、他社で営業経験を積んだ中途社員であっても、転職後すぐに自社の商品やサービスを売れるとは限りません。

新卒・中途を問わず、まずは基礎的な知識やスキルをしっかりと身に付けることが不可欠です。研修を実施することで、自社の商品やサービスを販売するために必要な知識やスキルを、体系的かつ効率的に習得できます。

また、実際の商談を想定したロールプレイを行い、ベテラン社員や外部講師からフィードバックを受けることで、新人営業社員の即戦力化が促進されます。未経験のまま商談に臨めば、商談の失敗だけでなく、自社の信頼低下やクレームにつながる恐れもあるため、十分な研修を行うことが重要です。

組織全体での営業力強化

次に挙げられるのは、組織全体での営業力強化という目的です。

自社の売上や利益を伸ばしたいものの、一部の優秀な営業社員に売上が依存してしまっているという企業は少なくありません。優秀な営業社員がいること自体は悪いことではありませんが、この状態は社内で営業のノウハウが共有されておらず、属人的になっている状態であるとも言えます。

研修を行うことで、社内で組織営業の考え方を取り入れ、チームにおける営業戦略の立案やマネジメントができるようになります。今まで属人的な営業活動をしていたメンバーが、いきなりチームで営業活動をするようになることは基本的にはありません。

一人で成果を上げている営業社員は、「自分の客に手を出さないで欲しい」と組織での営業活動を嫌がる可能性もあります。研修を行い、それぞれの営業メンバーが組織営業の重要性を理解することから始めなければ、組織営業を進めていくことは難しいでしょう。

組織営業の目的や仕組みづくりのポイントについてはこちらの記事で詳細を解説しています。

顧客満足度の向上

最後に挙げられるのは、顧客満足度の向上という目的です。営業活動では、顧客に自社や自身の課題を解決してもらい、継続的に商品やサービスを購入してもらうことが重要です。

一方的に必要のない商品やサービスを提案しても顧客が購入する可能性は低いですし、購入してもらえたとしても、すぐに解約をされたりクレームを受けたりしてしまうリスクがあります。

特に、短期的な売上や営業件数といった数字ばかりを重視している企業では、クライアントに対して無理な提案をしていたり、受注後のサポートが稀薄だったりすることもあるでしょう。このようなやり方では、短期的に上手くいったとしても、中長期的に売上や利益を伸ばしていくことは難しいです。

また、商品知識や業界知識が十分でない営業メンバーがいきなり営業活動をすると、悪気はなくても顧客に不満が貯まってしまったり、クレームを受けてしまったりする可能性もあります。

研修を行うことで、営業メンバーそれぞれが基本的な営業の考え方や商品知識・業界知識などを身に付け、顧客の課題解決に繋がるような提案や顧客サポートができるようになります。結果として顧客満足度が向上し、売上や利益の向上が期待できます。

営業研修を行う形式

次に、営業研修を行う形式としてはどのようなものがあるのでしょうか？ここからは、営業研修における主な形式３つについてそれぞれ解説いたします。

それぞれの形式ごとにメリットもあればデメリットもあるため、自社の課題や研修の目的、予算感等によってどの形式が良いか検討する必要があるでしょう。

対面研修

まず、オフラインの会場や個室等で行う「対面研修」です。対面研修は、1対複数で行うケースもあれば、1対1で行うケースもあります。自社で講師を呼ぶ研修方法以外に、「公開講座」という、複数企業が参加できる一般公募がされているような研修もあります。

メリット・デメリットは以下の通りです。

メリット

• 講師と受講者が直接顔を合わせながらコミュニケーションを取れる
• 受講者の反応に合わせて講義内容や話し方等を柔軟に変えられる
• 実践的なトレーニングとその場でのフィードバックが可能
• 講師と受講生がお互いに適度な緊張感を持ちながら研修ができる

デメリット

• 外部講師の招聘や全国各地からの営業メンバー集合に費用がかかる
• 講師と受講生の交通費、宿泊費、会場費などコストが積み重なる
• 研修を行う場所や時間が固定されてしまう
• 営業メンバーの活動状況によってはスケジュール調整が難しい

これらの点を踏まえて、対面研修は効果は高いものの、コストや日程調整の柔軟性の面で課題があることを理解しておく必要があります。

オンライン研修

次に、ビデオ通話ツールなどを活用した 「オンライン研修」 についてみていきしょう。対面研修と同様に、1対複数で実施する場合もあれば、1対1で行うこともあります。また、オフラインと同様に、複数の企業が参加できる一般公募型の 「公開講座」 も存在します。

メリット

• 住んでいる場所に関係なく、交通費や宿泊費などのコストを削減できる
• 移動時間をかけずに研修を受講できる
• PCやスマートフォンがあれば参加可能
• 研修の日時調整が対面研修よりも容易
• 外部講師を招く際の交通費が不要で、比較的安価に依頼できる

デメリット

• 対面研修と比べて、コミュニケーションのタイムラグが生じやすい
• 緊張感が薄れ、集中力が途切れやすい
• ビデオ通話の特性上、通信トラブルによる音声不良や画面停止の可能性がある
• 「名刺交換の方法」や「訪問時の商談トレーニング」 など、実技を伴う研修には不向き

オンライン研修は、柔軟性とコスト効率に優れる一方で、実践的なトレーニングには限界があることを理解しておく必要があります。

動画研修

最後に、録画済みの教材を活用する 「動画研修」 について説明します。講師の研修内容が事前に録画されているため、必要な部分だけを選んで視聴したり、再生速度を調整して効率的に学習したりすることが可能です。

メリット

• 必要な内容を選択的に視聴できる
• 再生速度を調整し、効率的に学習できる
• 動画視聴環境があれば、いつでも受講可能
• 営業活動のスキマ時間を活用して学習できる
• 何度でも繰り返し視聴できる
• 対面研修やオンライン研修に比べ、コストが大幅に抑えられる

このように、時間や場所に縛られず、柔軟な学習環境を提供できるのが特徴です。

デメリット

• 一方的な講義になりやすい
• 疑問が生じても、その場で講師に質問できない
• 実践的なトレーニングやフィードバックを受けるのが難しい
• 緊張感が生まれにくく、集中力が途切れやすい
• 「動画は視聴したものの、内容が頭に残らない」 といった状況が起こりやすい

動画研修は、低コストで柔軟な学習を可能にする一方で、知識の定着を促すための追加施策が求められます。

営業研修のカリキュラム内容例

営業研修は、受講者の経験やスキルレベルに応じて異なるカリキュラムが設定されます。本章では、新人営業から管理職までのレベル別カリキュラムの内容を紹介し、それぞれの評価基準についても解説します。

役職	求められる能力
新人	顧客に対する誠実な姿勢、営業活動の基本知識
若手・中堅社員	商品知識、コミュニケーション能力、企画・提案能力
管理職	経営戦略の理解、専門知識、部下指導能力、交渉力

参考：営業職の育て方 新人から一人前へ、一人前からベテランへ

新人営業研修

新人営業研修では、営業活動の基礎から実践的なスキルまでを体系的に学びます。この研修を通して、新人営業担当者は自信を持って顧客と向き合うための必要な知識とスキルを身につけることができます。

CLF PARTNERS株式会社の初級レベルのカリキュラム例

• 営業活動の全体像と心構え
• ビジネスリテラシー強化～知らない・出来ていないが信頼をなくす～
• 事前準備の仕方（会議・商談・資料作成）
• 議事録の書き方（社内・社外）
• インサイドセールスの基本
• フィールドセールスの基本
• パーフェクト会社案内
• セールスコミュニケーション
• 報連相の仕方～仕事のパフォーマンスが劇的に上がる～

このような基礎的カリキュラムを通じて、新人営業担当者は必要なスキルを効率的に習得し、早期の戦力化を実現できるでしょう。また、実践的な演習を取り入れることで、研修で得た知識を実際の営業現場で活かせるようになります。

若手・中堅社員向けの営業研修

若手・中堅社員向けの営業研修では、基礎的なスキルをさらに発展させ、より高度な営業技術を習得します。この段階では、顧客理解を深め、提案力と交渉力を高めることで、成約率の向上を目指します。また、チーム内での役割も意識した内容となっています。

CLF PARTNERS株式会社の中級レベルのカリキュラム例

• クリティカル・ディープヒアリング
• セールスロジカルシンキング
• 顧客を成功に導く提案力向上プログラム
• プレゼンテーション力向上プログラム
• クロージングの技術
• 一流のOJT方法を学ぶ～我流が後輩の成長を妨げる～
• ボスマネジメント～NO,2が組織を強くする～

これらのカリキュラムを通じて、営業プロセスの各段階でより深い顧客理解と戦略的なアプローチが可能になります。さらに、後輩指導やマネジメント層との連携スキルも身につけることで、組織全体の営業力向上に貢献できる人材へと成長できるでしょう。

管理職向けのマネジメント営業研修

管理職向けのマネジメント営業研修では、営業チーム全体の生産性向上と組織戦略の立案・実行に焦点を当てます。この研修を通して、管理職は部下の育成方法や効果的な目標設定、時間管理などのスキルを身につけ、組織全体の営業力を高めることができます。

CLF PARTNERS株式会社の管理向けカリキュラム例

• 目標達成セルフマネジメントプログラム
• 成果を生み出すための効果的なインプット/アウトプット戦略
• 効果的な時間活用の秘訣～1日を支配する～
• 営業引継ぎ書作成術～信頼も引き継ぐために～

これらのカリキュラムを学ぶことで、営業マネージャーは自身の業務効率化だけでなく、チーム全体の時間や情報の最適化が可能になります。

また、目標達成に向けた具体的なアクションプランの策定や、チームメンバーへの効果的な指導方法も習得できるため、結果として組織全体の営業成績向上につながるでしょう。

営業研修の費用相場

営業研修は企業の競争力維持に不可欠な投資ですが、そのコストを把握することは予算計画上、重要です。経済産業省の調査によると、日本企業の従業員一人当たりの教育研修費は、製造業で約30,000円、非製造業で約37,500円となっています。

また、営業研修の費用相場は、外部委託と自社で対応した場合で大きく異なります。各ケースについて詳しく見ていきましょう。

外部委託する場合

営業研修を外部の専門会社に委託する場合、費用は研修の規模、内容、実施期間、受講人数によって異なります。一般的な相場は以下の通りです。

• 社内向け集合研修：1日30万～50万円
• 公開講座への派遣：1人1万～10万円
• オンライン研修：1アカウント年間数万円～
• 個人向けコーチング：1時間2万～5万円

外部委託では、講師料、プログラム費、会場費、資料費などが発生しますが、自社で研修ノウハウがない場合や最新の営業手法を学ぶ際には有効な選択肢となります。

自社で対応する場合

自社で営業研修を実施する場合、外部講師費用や教材費は不要ですが、以下のようなコストが発生します。

• 研修準備の人件費
• 社内講師の育成費用
• 教材開発費
• 会場費・機材費
• 受講者の機会損失（研修中の営業活動の停滞）

自社で実施する最大のメリットは、自社の営業スタイルや商品特性に最適化できる点です。ただし、研修の質を維持するには、営業経験と教育スキルを兼ね備えた人材の確保が不可欠です。

結果として、自社研修であっても、人件費や機会損失を考慮すると、一人当たり数万円のコストがかかると見込むべきでしょう。

営業研修を企画する流れ

ここまで、営業研修を行う目的や、費用相場、カリキュラム内容の例について解説をいたしました。

最後に、実際に営業研修を企画する流れについて、具体的に解説いたします。この流れに沿って営業研修を企画することで、自社に合わない無駄な研修をして費用だけがかかってしまう事態を避けられます。

現状の営業課題を整理する

まず、自社の現状の営業課題を整理していきましょう。自社の営業課題を解決できるような営業研修を行わなければ、どれだけ費用や時間を使っても営業成果には繋がりません。

企業の営業活動によくある課題としては、下記のようなものが挙げられます。

• 新規顧客の開拓ができていない。
• 既存顧客からの売上拡大ができていない。
• 営業活動が属人的になってしまっている。
• 営業活動のデータを蓄積したり活用したりできていない。
• 営業マネジメントができていない。
• 新人の営業スキルが低い。
• 営業メンバーの提案力やプレゼンテーション力が低い。

社内の営業メンバーにアンケートを行い、「営業活動で課題を感じていること」について意見を集めてみるのもオススメです。

まずは自社の営業活動の課題を洗い出し、その中から特に営業活動のボトルネックとなっている重要度の高い課題を選定していきましょう。

営業研修を行う目的や目標を整理する

次に、自社の現状の営業課題を踏まえて、営業研修を行う目的や目標を整理していきましょう。

• 「新規顧客を3社開拓する」
• 「売上を○○万円アップさせる」
• 「商談からの受注率を○○ポイントアップさせる」

といった、数字で表せる具体的な目標を立てると、研修後に実際の営業活動で効果があったのかどうかを測定しやすくなります。

もちろん、全ての営業研修が分かりやすく効果測定ができるわけではないので、「新人の営業社員が基本的な営業の考え方を身に付ける」といった目的を設定するのも良いでしょう。

また、営業研修を行う目的や目標を考える際は、自社の営業戦略そのものについてもしっかりと考えておく必要があります。

こちらの記事では、営業戦略の立て方や考え方を5ステップで解説しています。営業戦略の種類や成功事例についても紹介していますので、参考にしてみてください。

営業研修の内容、実施形式を検討する

次に、営業研修の具体的な内容や実施形式を検討しましょう。

自社の営業課題や、営業研修を行う目的や目標に合わせて最適な内容を計画していきます。「新人向け営業研修」や「マネジメント向け営業研修」など、研修で扱う具体的なテーマを決めていきましょう。

また、「研修で呼ぶ講師は誰にするか」「研修を行う場所はどこにするか」「研修の日程やスケジュールはどのようにするか」といった点も具体的に考えていく必要があります。

研修の実施形式についても、「対面研修」「オンライン研修」「動画研修」のどれがいいのか、メリット・デメリットを踏まえて検討していく必要があるでしょう。

研修を社内で内製するか外部に委託するか検討する

最後に、営業研修を社内で内製するべきか、外部委託するべきかを検討しましょう。

	内製化	外注化
メリット	・自社の課題や目的に合わせた独自の研修を企画・実施できる ・自社独自のノウハウを社内で共有しやすい ・研修費用を削減できる	・外部の知見や考え方を取り入れやすい – 効率的かつ体系的に学ぶことができる
デメリット	・外部の知見や考え方を導入しにくい ・社内での営業活動がうまくいっていない場合は、新たな視点が得られにくい ・研修の準備に時間がかかり、社員の負担が増える可能性がある ・ベテラン社員の負担が増え、通常の業務に支障が出る可能性がある	・費用がかかる ・研修内容が自社に合わない可能性がある

研修を内製化するべきか外部委託するべきかは、自社の課題感や研修を行う目的、予算感などによって検討する必要があるでしょう。研修内容に合わせてハイブリッドで実施をするのも効果的です。

営業研修で短期間で成果を出す方法

「営業研修を受けても、成果がすぐには出ないのでは？」という疑問を持つ企業も多いですが、即効性のある解決策も存在します。適切な手法を選択し、実践的なアプローチを取ることで、短期間での成果創出は十分に可能です。各ポイントにみていきましょう。

研修よりも実践的なコーチングで学ぶ

単に座学で知識を学ぶだけではなく、実際の商談に同行し、リアルな営業現場でのコーチングを受けることで、短期間で営業スキルを向上させることができます。

東京大学社会科学研究所の調査によれば、「先輩営業職の顧客訪問等に同行させる」ことが、営業職育成において最も効果的（有益とする回答が91.4%）な手法とされています。

実際の営業シーンで具体的なフィードバックを直接得ることで、1～3ヶ月以内に商談成功率や成約率を向上させることが可能です。コーチングでは以下のような点に焦点を当てることが重要です。

• 商談後の振り返りと改善点の明確化
• 商談前の準備段階でのアドバイス
• 商談中の話法や質問技術のリアルタイム修正

「すぐに成果が出る営業スキル」にフォーカスする

営業研修で短期間の成果を出すには、即効性の高いスキルに集中することが重要です。なぜなら、すべてのスキルを均等に学ぶよりも、成約率に直結するスキルを強化したほうが、最短距離で結果につながるからです。

特に、即効性のある営業スキルとして、以下の5つが挙げられます。

• 顧客の本音を引き出す質問技術
• 競合との差別化ポイントの伝え方
• 価格交渉を有利に進めるトーク術
• 決裁者の心理を動かす提案方法
• 「今買うべき理由」を納得させるクロージング話法

これらのスキルは、一度習得すればすぐに実践でき、短期間で成果に結びつきます。そのため、時間とリソースが限られている場合は、こうした即効性の高いスキルに特化した研修を設計することが賢明です。

営業研修のROI（投資対効果）を最大化する

ソフトブレーン社の調査によると、営業人材育成プログラムを導入・構築している企業は、そうでない企業よりも10%以上増収増益率が高いという結果が出ています。このデータが示すように、効果的な営業研修は確実に業績向上につながります。

営業研修を「コスト」ではなく「利益を生む投資」にするためには、研修後のフォロー体制が重要です。具体的には、以下のような取り組みが効果的です。

• 研修で学んだスキルを実践する機会を設ける
• 週次・月次で進捗確認を行い、追加コーチングを実施する
• 成功事例を共有し、チーム全体で学びの循環を促進する
• 数値目標と連動させ、研修の効果を測定・可視化する

短期間で成果を上げるには、研修の実施だけでなく、事前の目標設定から事後のフォローアップまで、一貫した取り組みが不可欠です。研修を単発のイベントではなく、継続的な成長プロセスの一環として位置づけることで、その効果を最大限に引き出せるでしょう。

CLF PARTNERSの営業研修ソリューション

CLF PARTNERS株式会社は、営業組織の本質的な変革と持続的成長を支援する実践型研修プログラムを提供しています。2017年の設立以来、既に350社以上、3,000人を超える営業担当者の成長をサポートしてきた実績があります。

当社の最大の強みは、現役の営業コンサルタントによる「生きた知見」と行動科学・組織開発理論を融合させた独自のアプローチにあります。また、50以上の豊富な研修メニューから、お客様の課題に合わせて最適なプログラムを設計できる柔軟性も特徴です。

研修形式はオンライン、集合型、ハイブリッドなど様々なスタイルに対応し、グループワークやロールプレイングを取り入れた双方向型の学びを提供しています。さらに、研修後のフォローアップまで一貫してサポートすることで、学びを確実に現場での成果に結びつけます。

営業力強化を通じて組織全体の成長を実現したい企業様には、ぜひCLF PARTNERSの包括的な営業研修ソリューションをご検討ください。
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まとめ

営業研修は、企業の売上・利益を直接的に左右する重要な投資です。本記事では、営業研修の概要、目的、形式、カリキュラム例、費用相場から企画の流れまで詳しく解説してきました。

効果的な営業研修を実現するためには、自社の現状課題を正確に把握し、明確な目標を設定した上で、適切な研修形式とカリキュラムを選択することが重要です。また、研修を社内で内製するか外部委託するかの判断も、研修の質と効果を左右する重要な決断です。

さらに、短期間で成果を出すためには、実践的なコーチングの活用や即効性の高いスキルへの集中、そして研修後の継続的なフォローアップ体制の構築が不可欠です。

当社CLF PARTNERS株式会社では、350社3,000人以上の支援実績を持ち、現役の営業コンサルタントによる実践型研修と研修後の現場伴走支援まで一貫してサポートしています。

• 「自社に最適な営業研修を設計したい」
• 「営業組織全体の底上げを実現したい」
• 「研修効果を現場の成果に確実に結びつけたい」

このような課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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この記事の監修者

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